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2015年1月1日起國(guó)三柴油車(chē)產(chǎn)品將不得銷(xiāo)售。

對(duì)于輕卡行業(yè)而言，國(guó)四排放升級(jí)猶如一場(chǎng)洗禮。對(duì)于輕卡用戶(hù)而言，國(guó)四排放升級(jí)更像擺在其面前接二連三的坎。先是真假?lài)?guó)四絆倒了一些上了假?lài)?guó)四當(dāng)?shù)妮p卡用戶(hù)；而那些成功邁過(guò)這道坎的用戶(hù)，又面臨著更為嚴(yán)峻的一道坎——普通國(guó)四產(chǎn)品往往存在動(dòng)力問(wèn)題；解決了動(dòng)力問(wèn)題后，用戶(hù)還要面臨最關(guān)鍵一道坎：在利潤(rùn)微薄的城市物流運(yùn)輸時(shí)代，國(guó)四升級(jí)帶來(lái)的成本上升如何才能化解，用戶(hù)怎樣才能全方位的提升運(yùn)輸價(jià)值？

不過(guò)，不少用戶(hù)仍能成功邁過(guò)這三道坎，他們是怎樣做到的呢？

一道坎：火眼真睛辨別真假?lài)?guó)四

亂花漸欲迷人眼。上半年紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中，主流高端輕卡諸如福田歐馬可、慶鈴等高端輕卡品牌顯現(xiàn)出正能量。這些企業(yè)以身作則，一刀切，堅(jiān)決摒棄假?lài)?guó)三，向社會(huì)全面提供真國(guó)四產(chǎn)品，且向假?lài)?guó)三開(kāi)炮。與此同時(shí)，部分企業(yè)明修棧道暗渡陳倉(cāng)，表面上擁護(hù)國(guó)四升級(jí)，實(shí)際加緊銷(xiāo)售國(guó)三產(chǎn)品，極力對(duì)國(guó)三產(chǎn)品進(jìn)行去庫(kù)存處理。

針對(duì)假?lài)?guó)四斗爭(zhēng)，這些主流高端中輕卡品牌你方唱罷我登場(chǎng)，一方面向用戶(hù)講解假?lài)?guó)四危害，另一個(gè)方面集中火力宣傳自己的國(guó)四產(chǎn)品。在2009年上市就以國(guó)四起步的歐馬可，在這個(gè)階段也當(dāng)仁不讓地將“凈化市場(chǎng)環(huán)境”作為己任，同時(shí)，“歐馬可=真國(guó)四”這一認(rèn)可也逐漸深入人心。

以媒體對(duì)假?lài)?guó)四的曝光為分水嶺，用戶(hù)心里逐漸趨同真國(guó)四產(chǎn)品。再則，以歐馬可為代表的高端輕卡的真國(guó)四產(chǎn)品不斷涌入市場(chǎng)后，輕卡市場(chǎng)開(kāi)始顯現(xiàn)出“良幣驅(qū)逐劣幣”效應(yīng)，假?lài)?guó)四產(chǎn)品如同過(guò)街老鼠，不但開(kāi)始被用戶(hù)辨別出來(lái)，且變得無(wú)人問(wèn)津。

二道坎：如何保證動(dòng)力

進(jìn)入下半年后，假?lài)?guó)四沒(méi)有了市場(chǎng)，真國(guó)四產(chǎn)品得到了用戶(hù)的認(rèn)同和接收。不過(guò)，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)到真國(guó)四才只能說(shuō)過(guò)了第一道坎，緊接著，用戶(hù)需要面臨第二道坎：有些輕卡品牌升級(jí)國(guó)四技術(shù)后，動(dòng)力不足。

動(dòng)力衰減這一點(diǎn)，讓很多購(gòu)買(mǎi)國(guó)四輕卡的用戶(hù)不爽：“升級(jí)到國(guó)四，明顯感覺(jué)到國(guó)四車(chē)不如國(guó)三車(chē)有勁，這簡(jiǎn)直難以接受！”對(duì)于國(guó)四產(chǎn)品動(dòng)力性不足，不少輕卡用戶(hù)對(duì)車(chē)輛排放升級(jí)結(jié)果感到失望。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，動(dòng)力不足是當(dāng)前國(guó)四柴油機(jī)的一大通病。“由于在國(guó)三技術(shù)平臺(tái)上直接升級(jí)，國(guó)四發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)由于技術(shù)原因而導(dǎo)致動(dòng)力有部分損失。但如果廠(chǎng)家直接開(kāi)發(fā)全新國(guó)四平臺(tái)，發(fā)動(dòng)機(jī)成本又太高。”

不過(guò)，動(dòng)力衰減這個(gè)問(wèn)題，并非不能解決。有些品牌的輕卡，升級(jí)國(guó)四后，并不存在動(dòng)力衰減的問(wèn)題，比如高端輕卡新貴——歐馬可。福田歐馬可技術(shù)人員表示：“歐馬可搭載康明斯ISF2.8和ISF3.8升發(fā)動(dòng)機(jī)，均在國(guó)四/國(guó)五技術(shù)平臺(tái)上直接研發(fā)，不存在技術(shù)升級(jí)階段，也就不存在動(dòng)力衰減問(wèn)題。”

至于歐馬可使用的康明斯動(dòng)力，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有30年的歷史，經(jīng)市場(chǎng)長(zhǎng)期驗(yàn)證，在國(guó)際市場(chǎng)上享有盛譽(yù)的主流動(dòng)力系統(tǒng)。“對(duì)比主流高端輕卡車(chē)型配置數(shù)據(jù)后，我發(fā)現(xiàn)康明斯ISF系列發(fā)動(dòng)機(jī)是搭載率最高的動(dòng)力。”一位選購(gòu)了歐馬可國(guó)四輕卡用戶(hù)表示，正是看中了搭載的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。這一特點(diǎn)也得到廣大輕卡客戶(hù)的認(rèn)可，今年以來(lái)，康明斯ISF系列發(fā)動(dòng)機(jī)為很多品牌的高端輕卡配套，以至于有些時(shí)候，出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)供不應(yīng)求的局面。

歐馬可輕卡全部搭載的是福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。據(jù)了解，福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)為歐馬可量身打造，不但在技術(shù)上獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，而且更適應(yīng)中國(guó)用戶(hù)需求。

三道坎：成本上升如何提升車(chē)輛價(jià)值

對(duì)于很多購(gòu)買(mǎi)國(guó)四輕卡用戶(hù)而言，即使過(guò)了動(dòng)力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。

采用SCR技術(shù)的國(guó)四輕卡，成本比國(guó)三車(chē)型增加2萬(wàn)元左右。而此前，國(guó)三輕卡普遍在6萬(wàn)元左右，如今升級(jí)到國(guó)四后，增加成本超過(guò)30%。這對(duì)原本微利的輕卡物流來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。

其實(shí)，就算國(guó)四輕卡價(jià)格不增加，城市物流的形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，用以前的傳統(tǒng)輕卡，想要在全新的物流市場(chǎng)上立足并且發(fā)展，越發(fā)困難起來(lái)。

也許，一些客戶(hù)的成功案例，可以讓國(guó)四時(shí)代困惑的輕卡用戶(hù)，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱(chēng)：城市之星物流）運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)布局全國(guó)，其汽運(yùn)主要以珠三角往返全國(guó)的零擔(dān)、整車(chē)貨物運(yùn)輸為主，包括普通件、精品件、陸地航班等。面對(duì)近年人工成本上漲、運(yùn)送速度更高的變化，城市之星物流做出了應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)時(shí)代變化，就需要他們的車(chē)輛馬力強(qiáng)勁、性能穩(wěn)定、出勤率更高。

“工欲善其事，必先利其器。”在這樣的策略下，城市之星在眾多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購(gòu)50輛歐馬可國(guó)四輕卡。在全部換購(gòu)國(guó)四車(chē)型后，成本明顯上漲，不過(guò)，城市之星經(jīng)過(guò)測(cè)算，對(duì)于國(guó)四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。

“歐馬可國(guó)四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動(dòng)力，效果很明顯，且服務(wù)保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時(shí)，提高車(chē)輛出勤率。”城市之星物流有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在國(guó)四新時(shí)代，歐馬可國(guó)四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運(yùn)輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來(lái)更多價(jià)值。正因此如此，我們又持續(xù)換購(gòu)了35臺(tái)歐馬可國(guó)四輕卡。”

除了廣州的用戶(hù)外，其他走進(jìn)輕卡國(guó)四新時(shí)代的客戶(hù)，也在巨大的經(jīng)營(yíng)壓力下，認(rèn)識(shí)到歐馬可能夠給公司帶來(lái)的價(jià)值。快遞行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者——順豐速運(yùn)出于“快、一諾千金”的要求，對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車(chē)交付順豐速運(yùn)，9月22日，順豐速運(yùn)紹興和臺(tái)州分公司再次增購(gòu)歐馬可11輛同型號(hào)輕卡。

另外，今年9月，歐馬可與中國(guó)鐵路總公司下屬沈陽(yáng)鐵路局簽訂了88輛國(guó)四廂式貨車(chē)的合約。這是國(guó)內(nèi)中輕卡國(guó)四產(chǎn)品首次服務(wù)于鐵路運(yùn)輸行業(yè)。

“在滿(mǎn)足排放要求的前提下，我們需要將貨物準(zhǔn)時(shí)平穩(wěn)地運(yùn)輸?shù)侥康牡亍Ｍㄟ^(guò)車(chē)輛前期使用，我們對(duì)歐馬可環(huán)保、穩(wěn)定的特性非常滿(mǎn)意，這也是此次再購(gòu)買(mǎi)歐馬可的原因。”一位順豐速運(yùn)運(yùn)營(yíng)人員認(rèn)為，歐馬可能夠給他們公司帶來(lái)更大的價(jià)值。

“無(wú)憂(yōu)”服務(wù)提升客戶(hù)價(jià)值

國(guó)四時(shí)代，輕卡客戶(hù)成功邁過(guò)了上述三道坎，是不是就可以高枕無(wú)憂(yōu)了呢？顯然并非如此。

汽車(chē)不是其他物品，這個(gè)始終滿(mǎn)載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續(xù)地地保證其狀態(tài)，才能讓其一如既往地保持其價(jià)值的最大化。事實(shí)上，由于卡車(chē)自身作為生產(chǎn)資料的屬性，高行駛里程、高速運(yùn)轉(zhuǎn)是其常見(jiàn)使用屬性，所以行業(yè)里面經(jīng)常有“20%的車(chē)是推銷(xiāo)出去的，80%的車(chē)是靠服務(wù)賣(mài)出去的”，可見(jiàn)服務(wù)水平高低是用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)車(chē)決策的重要參考因素。

很多客戶(hù)，持續(xù)選擇歐馬可還有一個(gè)重要原因，那就是買(mǎi)了歐馬可，真的可以做到高枕“無(wú)憂(yōu)”。歐馬可在服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大膽地創(chuàng)新與突破，其“無(wú)憂(yōu)”服務(wù)能持續(xù)性地為客戶(hù)提供價(jià)值。

就中國(guó)輕卡行業(yè)來(lái)說(shuō)，歐馬可有著自己一套全新服務(wù)體系——五個(gè)“無(wú)憂(yōu)”服務(wù)，即“質(zhì)保無(wú)憂(yōu)、賠付無(wú)憂(yōu)、網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂(yōu)、配件無(wú)憂(yōu)、關(guān)懷無(wú)憂(yōu)”，其服務(wù)理念已經(jīng)領(lǐng)先于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一大截。

特別值得一提的是，“質(zhì)保無(wú)憂(yōu)”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬(wàn)公里”的超長(zhǎng)保修期限，將汽車(chē)行業(yè)普遍實(shí)行的“2年5萬(wàn)公里”的質(zhì)保時(shí)間提高到了一個(gè)全新高度；“網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂(yōu)”服務(wù)，則是在全國(guó)范圍建立起超過(guò)600家的服務(wù)站；“關(guān)懷無(wú)憂(yōu)”方面，充分利用了福田汽車(chē)所擁有的商用車(chē)行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心，主動(dòng)為用戶(hù)提供及時(shí)的關(guān)懷和服務(wù)。

除了上述標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)外，歐馬可的大客戶(hù)還可以享受到兩種特殊服務(wù)——“顧問(wèn)制”+“定點(diǎn)式”服務(wù)。其中，“顧問(wèn)制”指每個(gè)大客戶(hù)都有專(zhuān)屬服務(wù)顧問(wèn)，提高對(duì)大客戶(hù)服務(wù)的及時(shí)性和主動(dòng)性。比如，歐馬可針對(duì)物流、快遞類(lèi)行業(yè)客戶(hù)車(chē)輛，根據(jù)其行駛路線(xiàn)將服務(wù)資源提前配置到位，確保其暢行無(wú)憂(yōu)，避免了在路途中間出現(xiàn)問(wèn)題；“定點(diǎn)式”將針對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)及改裝廠(chǎng)指定優(yōu)秀服務(wù)商提供一對(duì)一的定點(diǎn)跟蹤服務(wù)，提供“專(zhuān)人”、“專(zhuān)項(xiàng)”的主動(dòng)式服務(wù)。

正因此歐馬可的無(wú)憂(yōu)服務(wù)，受到了客戶(hù)的青睞和肯定，并成為客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購(gòu)買(mǎi)5輛歐馬可，這批車(chē)是自2013年首次使用歐馬可之后的第二批車(chē)。四通公司張經(jīng)理表示，他們公司今年還準(zhǔn)備采購(gòu)10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續(xù)采購(gòu)歐可卡輕卡，除了產(chǎn)品本身的超強(qiáng)動(dòng)力之外，歐馬可優(yōu)秀的售后服務(wù)保障體系是推動(dòng)公司管理層進(jìn)行決策的重要因素之一。

技術(shù)起步標(biāo)準(zhǔn)高，車(chē)輛穩(wěn)定可靠，售后服務(wù)無(wú)憂(yōu)，這些都是歐馬可在真國(guó)四時(shí)代破解用戶(hù)成本憂(yōu)慮的殺手锏，其他高端輕卡會(huì)有什么方法？國(guó)四時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在后面。