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隨著越來越多的O2O服務走進人們的生活，涉及到衣食住行這幾個全民剛需的服務也越來越被用戶依賴。移動互聯網下，生鮮蔬果作為人們生活的必需品得到了互聯網行業的重視。生鮮O2O領域開始獲得越來越多資本的關注，大量生鮮O2O平臺也如雨后春筍般興起。

巨頭入局生鮮020，中小企業何去何從？

O2O日益火爆不僅創業者看得出來，BAT們自然也看在眼里，阿里2013年就推出了天貓喵鮮生，京東更是早在2012年8月就布局了京東生鮮頻道，像阿里、京東這類綜合性電商平臺，利用平臺流量很容易獲得第一批用戶，去掉中間推廣環節，能減少生鮮廠家的壓力和風險。這在一定程度上利用了自家平臺的流量優勢，建立全品類生鮮銷售業務和達標的冷鏈供應所需要的成本對于巨頭來說也是可以承受的。

那么中小型生鮮O2O企業如何在巨頭面前完成逆襲呢？

筆者以為，生鮮產品品類太多，即使某一個單品，也有很多類型。在這種情況下，如果是全品類運營，將是一個非常復雜的系統，對管理運營能力和成本負擔能力要求極高，所以對于中小型生鮮O2O企業來說，可以利用全品類運營的電商運營效率低于單品或某細分品類這一點做文章。

其次，一個大的生鮮電商，動輒就是上千的SKU，指望運營者和客服把每個產品都了解的滾瓜爛熟不懼消費者的疑問是很難實現的，而中小型企業尤其是直營店鋪，很多情況下客服就是農場的一線人員，可以非常精準和詳細的回答消費者對于生鮮產品的一系列問題，從而優化用戶體驗，增加用戶忠誠度。

為了避免競爭同質化，中小型生鮮O2O企業還應該盡量尋找屬于自己的特色小眾市場，比如有機食品，比如某地特產，這樣可以在為有特殊消費需求的消費者服務了的同時使競爭差異化，避免了因價格戰帶來的利潤率低的問題。

虧損頻發背后，行業存在五大痛點

最新數據表明，截止到2015年3月底，全國4000多家生鮮電商企業中，只有40多家約1%的企業實現了盈利，收支達到平衡的企業也只占4%，余下的大部分生鮮O2O企業或者巨額虧損，或者暫處虧損狀態。

1、冷鏈供應成為生鮮O2O公認第一難題

由于生鮮類產品本身具有很短的保質期，因此需要冷鏈倉儲、冷藏車輛等保鮮措施。但是首先自建冷鏈配送的重資產模式，對中小電商來說，以北京一地為例，冷庫平均租金約在2元／平方米／天，即便是5000平方米的中型倉庫，也意味著每年要付出近400萬租金成本，再加上硬件設施、人力等因素，每單生鮮品類的配送成本要占比30%以上，如果相應企業主營目前市面上價格較低的水果等產品，那幾乎不賺錢。除此之外，低成本的冷庫溫度不可控，生鮮的質量又會受到嚴重威脅，所以做生鮮電商必備的冷鏈供應首先就意味著燒錢嚴重。如果是像京東、順豐優選等生鮮電商一樣選擇自建供應鏈，則需要強大的資金鏈作為后盾，而且短期內無法實現盈利。

2、非標產品+視覺感觸弱，用戶體驗成難點

為了吸引用戶，生鮮產品同樣要求圖片質量高、吸引人，展現產品的高自然感、高新鮮度，而實際用戶收到的產品卻不可能像圖片展示的那樣，密封的包裝、層層的節點運輸和食材水分流失，這些都使實物發生損耗，實物的現場品質感、新鮮感等自然大打折扣，實物和圖片的差距很容易降低用戶體驗。

除此之外，生鮮產品和化妝品、服裝等電商產品不同，比如同一種水果，因為產地和季節的不同，就會帶來味道的不同，而消費者無法通過線上購買的過程獲得充分的感知和認可，相反線下購買時是可以很仔細的去挑選的。

3、盈利難和品類局限性幾成惡性循環

早在2013年，生鮮電商剛剛火起來的時候，就有業內人士分析指出，生鮮電商具有明顯的局限性，不能覆蓋所有生鮮商品品類。因為作為非標產品的生鮮產品除了冷鏈供應和極速物流帶來的高成本之外，其損耗也較大(一般損耗率在25%左右)，若是選擇銷售低端商品，僅物流費用這一項成本，電商就難以承受。經測算，只有客單價(即每位顧客平均購買商品的金額)在人民幣200元以上，電商才能保證該單不賠錢。目前各大電商主要銷售一些高附加值、高價位的商品，比如進口水果。

但高額的價位必然帶來消費者購買數量的減少，僅僅是嘗鮮而非大量購買的消費訴求也會導致客單價偏低的現狀在短期內很難改變。更何況，嘗試銷售全品類生鮮商品需要更多的上游合作伙伴和更高的冷鏈庫存與配送條件要求，高昂的成本是中小型生鮮電商的噩夢。所以銷售高價位商品——客單價低——盈利難——不敢銷售全品類（尤其是低價位產品）商品幾乎成了當前我國大部分生鮮O2O企業難以自拔的泥潭。

4、食品安全也是重中之重

生鮮產品不僅僅是帶有易損耗特點的非標產品，其本質更是食品，但凡食品都是很容易產生安全性問題的，這就要求生鮮電商必須對食品安全問題負責，要進行全產業鏈管，更要建立一定的監督體系。例如阿里要求食品經營者提供食品生產、衛生等許可證，京東要求銷售商提供品牌質檢報告、食品流通許可證等證件。然而不是巨頭的大量中小型生鮮電商，不要說建立完善的食品安全監督體系，就連靠譜的冷鏈供應和冷凍庫存乃至冷鏈車配送都很難做到，生鮮產品的新鮮與質量尚且得不到有效保障，食品安全從何談起？

5、不同地區的習慣差異為難生鮮電商

對于當前的生鮮電商來說，能千辛萬苦把商品盡量不臭不爛的送到消費者手中，已經意味著一次成功的銷售了，然而他們可能沒想到更大的用戶痛點就在此時發生。

以荔枝為例，有人喜歡收到的時候紅艷艷的，有人喜歡帶葉能多保存幾天，還有人喜歡凍荔枝，果皮黑點沒關系，圖的是冰涼清甜的口感。簡單點說，非標產品之所以產生，就是因為眾口難調。

水果如此，蔬菜、肉類等其他品類更是如此，在北京單月能賣出近3000只冰鮮雞的某生鮮電商進軍華南市場后幾乎一敗涂地，單月銷量銳減至百只，因為廣東人“一定要見活的”，還有很多人搞不清楚冷藏雞和冰鮮雞的概念。

生鮮O2O的發展前景仍然被看好

縱使生鮮O2O有著這樣那樣的痛點，但是生鮮市場需求旺盛，發展迅速卻是不爭的事實。有數據顯示，生鮮電子商務的毛利率平均可達30%至40%，其中海鮮產品最高，達到50%以上，凍肉類20%至30%，水果次之。

另外，生鮮產品相對于人們購買的頻次來說比較高，而且一旦形成了一定的評價等級建立了用戶信任體系，用戶粘度相當高。在加上消費者對網購行為的逐漸成熟，而一些有機食品及進口食品的利潤空間大，生鮮電商的規模也在逐步擴大，只要能有效解決上述痛點和問題，生鮮O2O發展前景還是非常廣闊的。