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天地匯對自身的定位是國內物流園區網絡化經營管理的物流產業互聯網公司。

他們基于信息化、標準化、集約化來打造全國公路港運營體系，優化供應鏈并進行價值創造，以提升社會的整體物流效率，降低物流成本。

通過對線下實體平臺、線上信息化平臺及移動互聯網平臺的結合，天地匯集聚整合物流資源及政府職能中介等配套資源，幫助物流園區提升整體經營能力，提高平臺入駐企業的集約化水平、服務水平和市場競爭力。

根基在線下

《物流時代周刊》：整個物流產業鏈環節眾多，而天地匯卻選擇做物流園區平臺，這其中有著怎樣的機緣和市場考察？

徐水波：物流里面包含了運力、貨代、第三方物流、專線、落地配等不同方面。其中，貨主是一個很超然的角色，處在絕對主宰的地位。作為整合方來講，必須要選擇出這個鏈條中最具控制力的環節，否則就會非常被動，天地匯本身的定位是一個產業互聯網公司。

我們可以看到，貫穿行業始終的永遠是“貨”，而不是“車”，因為它過剩了，這也是配貨難的根本。理論上來講，貨主正常情況下是不愿跟“小、散、亂”的物流企業或是物流要素接觸的，而且有很多服務細節也很少有人做到。所以，貨主在這個鏈條里面并沒有非常具體的介入，真正介入的都是貨代、第三方以及專線公司，這些群體主要在哪里呢？在集散性的物流園區。

園區就相當于飛機跑道，不管你線上互聯網怎么“+”，線下必須要有“跑道”。就像攜程的網上訂票已經很發達了，但航空公司還活得好好的。線上交易、發展會員等一系列的工作的最終，還是一個物流服務設施落地的工程。因此我們選擇進入“園區”這個領域，目的就是在貨源上有一個基礎的保證。

現在絕大部分的“互聯網+”基本上是在車源上花心思，但是車源跟我們傳統意義上的互聯網會員是不一樣的。所以，在這些商業模式中就要做出比較，我認為在“互聯網+”的根本概念中還是有奧妙的。

《物流時代周刊》：據了解，2014年天地匯平臺實現收入20億，2015年也繼續保持了快速發展的勢頭。目前，天地匯主要為客戶帶來了哪些服務產品和價值？未來規劃怎樣？

徐水波：天地匯為客戶提供的產品和服務是體系化的，以供應鏈為核心的一種商業模式，我們可以理解為云物流和云數據。云物流是基礎，其本質就是一個平臺，如何創造條件為企業單位帶來價值、提升競爭力，天地匯的相關產品是從這些角度去思考的。

中國的公路市場有兩個重點，一個是交易，一個是運輸。首先，針對解決交易環節的效率與成本問題，我們推出了一個產品叫“i配貨”，你可以實時觀察到每一票貨在什么時間交易，發往哪個方向、具體地址等，這些數據都是動態的，清清楚楚的。

說完交易以后就要談到運輸，而運輸本質上是要解決服務質量問題，所以我們選擇做了“天地卡航”，這個主要是由天地匯公路港作為第四方平臺，整合眾多優秀的專線物流企業，然后基于天地匯公路港的網絡、信息化系統、品牌等，面向中國零擔物流市場推出的網絡化零擔快運中高端服務產品，這種準時服務型產品對于管理的要求是非常高的。

在制造業B 2B中，物流在產銷環節扮演了非常重要的角色，這其中的實質就是供應鏈管理。供應鏈管理要從原材料開始，核心是解決效率跟庫存降低的問題。試想一下，如果庫存在倉庫里多放一個月，在不考慮銷售風險的情況下，產生的資金成本、資本占用成本等，對制造業來說依然是非常具有消耗性的，而這個時候運輸就是一個方向。

因此“i配貨”和“天地卡航”基本上覆蓋了物流的基本過程，后面相配套的其他產品，也都是圍繞如何更好地促進交易、保證服務質量，讓物流企業在平臺上有更強的競爭力，這樣一些角度去考慮了。

“天地匯以‘互聯網+物流(園)’的方式整合中國公路傳統物流行業，助力互聯網、移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與物流業的結合。”

園區聯動乃必然

《物流時代周刊》：請您為我們深度解析一下天地匯的“物流淘寶”模式。這種模式對中國物流園區未來的網絡化經營有著怎樣的影響？公司將來在此方面的思考是？

徐水波：“物流淘寶”模式本質上對準的還是交易環節，借鑒淘寶買賣雙方對接的形式，我們連接貨主和車主。從天地匯整個商業模式來看，關注的重點是園區之間怎么聯動，這是我們的重要立足點，也是一個競爭力。

我認為園區在今天以及未來都會占據很重要的位置，隨著政府對園區規劃的加強，對市容市貌環境整治的完善，物流集約化、產業園區化的特征會越來越明顯。

當貨源越來越集約化以后，分撥的概念會越來越強，它的功能、定位，也會發生變化。

為了加速貨物的快速流轉，避免單一網點、單一客戶的貨源不足，就需要有不同網點，或者說不同的貨主或者貨源的集中，統一進行暫存與分撥，這些還是要在園區完成。園區就是一個線下的專業化過程，所以它永遠不會消亡，而且是不可或缺、不可替代、不可逾越的。

園區與園區的聯動是必然的，但是行業目前的問題是園區之間都是孤立的，園區與園區之間，業主與業主之間沒有聯動的動力，當然也就沒有聯動的專業基礎。園區之間的聯動無非就是物流、車流、資金流、信息流，這里面有大量的工作可以去做。

坦白說，園區雖然不會被革命，但是某一個園區可能會被革到。比如說功能不完整，是“孤島”，以及沒有在物業以外更好去為園區入駐的商戶提供有價值、有競爭力的附加服務。

《物流時代周刊》：與業界其他的物流平臺企業相比，天地匯有哪些特點？創建過程中是否也面臨過質疑？如何贏得客戶的信賴？

徐水波：天地匯是全國第一家以輕資產模式整合園區的企業。公司發展了兩年多，到2016年1月，我們全國的簽約園區約5 3個，合作伙伴3 8個，整合園區的總面積近2 0 0 0 0畝，整合的資產投資額200個億。

“全國園區學傳化”，不是替老東家做廣告，我們整個團隊都是傳化出來的，而且之前我們做到了第一，所以這是很好的信用背書。

同時，我們在園區互聯網化方面的經驗也是別人暫時不具備的。創業也好、做企業也好，說白了就是要減少試錯成本，提高效率。

園區的經營團隊要懂得管社區、懂得管物業、要懂得所謂的物流、互聯網，要懂得增值服務，其實對經理人的要求是較高的。所以，天地匯現在面臨的挑戰也是別人同樣面臨的挑戰，就是人才梯隊能否跟得上，而且這些人才在市場上是缺乏的。

我是做組織人事出身的，培養人就是我的優勢。我的團隊絕大部分原本都不是做第四方或是互聯網的，很多人甚至不是做物流的，所以只能培養他們。這不是憑著一股蠻力或是拿個鼠標就能解決問題的，還是要靠對經營模式的理解。

天地匯在成立的一開始就定了一個規矩，即天地匯每做一個項目一定要交到一個朋友，交不到朋友的生意堅決不做。所謂“交朋友”就是大家對彼此的合作模式及未來的前景、發展的方向，眼下雙方各自角色所要承擔的義務，對可能出現的問題的認知，要有一定的共識。因為每一個項目的實施都要付出大量的資源和效益，所以我們在選擇上也十分慎重。別看我們做得快，其實標準十分嚴格。

不疾而速

《物流時代周刊》：目前，天地匯已經拿下多地物流園區的合作簽約，面對如此快速的擴張，是否能夠做到有效管理？在此過程中制定了哪些措施和機制？

徐水波：快速發展是會挑戰任何一個企業的管理水平，實際上貫穿天地匯的就是八個字，即“舍我其誰，不疾而速”。“不疾而速”是我十分欣賞的管理狀態，就是看起來不快，實際上很快。而要做到這一點，內部必須得完成好很多基礎的協同工作。

比如說園區要簽約，就得讓經營團隊準備好，得讓其他部門去配合。假如園區簽下來幾個月沒有動，合作伙伴可能就會不滿意了，招商的時間就錯過了，白白浪費租金，這些都是成本。因此，這就意味著內部要做好充分的協調工作，這就是“不疾而速”，其前提就是必須落實好基礎工作，包括組織工作。

工作中當然也會有很多挑戰出現，我就鼓勵我們的員工做到“舍我其誰”，這就是擔當精神。天地匯的核心價值觀就是創新與擔當，創新最難的是自己對自己的否定，要努力做到這一點。

在公司快速發展的階段，不會每天都在創新，也總需要穩固。如果你認為你的創新方式是對的，那就沉下心穩下來。客觀的環境、資源條件會鼓勵這種擔當精神，鼓勵這種事業感、使命感，我們通過這種軟硬的方式，把每件事情盡可能去處理好。

《物流時代周刊》：“互聯網+物流”將對天地匯通過天網、地網、車網打造的物流淘寶圈產生哪些影響？如何利用這一契機？

徐水波：互聯網不管“+”什么，物流園區線下實體的東西不會因為線上的發展而改變。這是一個載體，我們選擇了這個載體。

“互聯網+”或是“+互聯網”，其本質還是如何讓互聯網，特別是移動互聯網跟物流行業的特性結合起來，并通過一些組合，包括大數據的服務等，更好地為我們共同的客戶——貨主，提供高效、高性價比的服務，這才是根本，也應該是“互聯網+物流”的價值所在。貨主有所得，整個效益的鏈條才會通暢，商場上最重要的還是價值的分享。

天網、地網與車網背后的主旨邏輯就是通過線下的物流園載體，用移動互聯網的方式把這三張網有效聯動起來。協同互聯網其實也不復雜，對于某些企業來說，他們會以貨量來選擇倉庫的面積、作業的人員及決定末端配送車輛的多少，主要是把這些資源的配比拿捏好。但市場有時候卻不是這樣，現在基本上每一個環節的量都是過剩的，這意味著協同性不夠。

比如一個企業就需要2000臺車，他就不會招2001臺車的標。但市場是你只需要2000臺，他就給你來20000臺，20000臺就意味著你的停車坪就得多建，這就是浪費。所以，協同背后其實又是供應鏈，這是關鍵所在。

管理就是如此，要思考怎么從各方面產生效率。而資源的使用效率低，必須在整合這個環節上去解決。