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醫藥行業為何頻遭誤解

藥品是一個高度專業化的領域，從研發、生產到銷售和經營均要由專業化的人員和機構來實施，有著嚴格的審批許可流程和嚴格的軟硬件管理和設施達標要求。國家三令五申強化藥品生產和經營質量安全，新版GSP推行后醫藥商業從軟硬件要求方面均大大提升，各個商業也為此付出大量改造費用，投入大量精力進行達標升級。

疫苗案爆發后更是以史無前例的力度嚴格管控醫藥商業個人掛靠，在此關口，卻突然放開了堪稱“產品質量安全最后一公里”的醫藥配送的泄洪閘門，更多是一些媒體解讀有誤，還是國家對于醫藥銷售中生產企業、經營企業、經銷客戶、物流企業的角色和定位尚未清晰了解，對現代醫藥營銷和經營缺乏整體概念和理解認知，進而在各項政策修訂中將生產企業簡單定位為面粉廠，只管供貨，無須做任何銷售和推廣；將醫療機構定位為逍遙飯館，統購統銷，隨意壓價和收費；將醫藥商業誤認為是產品銷售的承擔者，將實際承擔銷售職能的代理客戶清除出局；而現今則又將貨運公司替代傳統醫藥商業的角色，種種角色錯誤倒置，是否科學和專業？

殊不知就是大家習以為常的日用品和食品在超市銷售，也要有科學的營銷體系，也要有各種促銷投入和有效的營銷管理與品牌推廣，否則繳納費用進了貨，無人認知，無人購買，依舊會被原樣清出去。網絡更是如此，網絡廣告宣傳成本遠遠高于實體營銷。藥品是治病救人的特殊商品，醫院銷售門檻更高，競爭更激烈。

每個產品有其獨特的屬性，企業均要提供專業化的培訓和服務，幫助百忙之中的醫護人員更好地了解國內外相關領域的最前沿治療方案和學科進展，將更新、更好的產品和治療方案提供給臨床患者，準確和高效率地掌握產品特性和使用注意事項，及時處理臨床應用中的各類問題。

醫療控費，打虎OR打綿羊

企業產品研發投入數千萬元起步，符合新版GMP要求的廠房和設施投入數千萬元、過億元，企業單產品營銷費用每年數百萬元、數千萬元，醫藥行業用人要求相對較高，相關環節均需要受過專業化教育和培訓，擁有相關經驗的專業化人員來承擔，單是負擔企業員工開支同樣需要至少數百萬元、數千萬元的薪資。

只有好產品，沒有好營銷和現代管理，企業只有倒閉關張。如果各項政策調整中不考慮企業的各項投入和費用分攤，甚至認為企業完全沒有做營銷的必要和需求，違背市場規律和現代經營管理理念，必定會對醫藥行業和企業誤打誤傷，傷筋動骨，而另一方面醫療費用這只老虎依舊逍遙。

缺乏科學系統的全面完善和整治，缺乏完善的制度建設，醫療費用由醫療機構發生，單單追責藥企，打虎偏要揪著綿羊發力，藥改的成效會是怎樣？藥價越降越低，各個企業藥價都在降低，但為什么醫療費用并沒有同步降低，反而越增越快？國家取消15%的醫藥加成，醫院卻和藥企要走了20%，30%，甚至50%的二次議價讓利，依舊原價賣給患者，同時各項醫療費用大幅調整，這樣的政策是否合理合法，是否更大的“以藥補醫”，導致醫療費用更快速地上漲，民眾就醫負擔更加沉重？

正是過度的招標競價導致原本已面臨困境的中低價產品雪上加霜，中了標企業缺乏專業化銷售隊伍無力運作，這樣的產品也不足以養活招商隊伍，更不要提自建自營團隊。客戶看不上眼，醫生不聞不問。至于進目錄、進醫保更是無望。反而加速了中低價位產品快速在市場上隕落和替代性高價位產品的快速上位。對企業用藥限制增多，但醫療機構機制并未從根源上理順，同樣加劇了檢查費用、大手術、大耗材的快速崛起和井噴，后者更輕松，更高值，醫生習慣了這樣的高大上后，對藥品更加挑挑揀揀，更加劇了普通藥品的生存難度，藥企和患者共同淪為受害者。

醫藥鏈條角色歸位

國家打擊非法掛靠力度空前，但其中也有一種誤讀，即將承擔專業化儲運、配送和結款職能的醫藥商業誤認為是承擔醫院和藥店銷售的銷售者。實際藥品銷售和推廣除了極少數自營企業外，更多是由具備渠道和網絡資源的自然人承擔，醫藥商業作為配送樞紐，把守進入藥店和醫療機構的最后一道關口，對其倉儲條件和各方面流程均有著規范要求，避免將假藥、劣藥流入終端市場。而對生產企業而言，醫藥商業更是解決了企業貨款回收的大問題，否則一些地區醫院一年兩年不回款，企業只能被拖垮。

建立一家符合GSP要求的醫藥商業，投資已過千萬元。除了極少數客戶有實力自建商業外，99%以上的代理客戶需要與商業合作，所有市場開發和費用均由前者承擔，不接觸貨物，由后者按照GSP規范把控好藥品流通中的質量安全，疫苗案最直接的問題是發貨和倉儲未按冷鏈要求實施，個人直接發貨和保管藥品，這在新版GSP實施后已絕無可能。國家把控住藥品配送的最后一個入口環節，嚴格按新版GSP要求規范執行，類似案件難以再度發生。

代理客戶是醫藥營銷的實際承擔者，市場開發需要資源渠道，更需要資金投入和專業化推廣與打造。代理運作一個地區每年需要數百萬元、上千萬元的費用投入，市場競爭越來越激烈，企業為了打開市場，盡可能以規模化低價成本提供給代理客戶，在達到規模化銷量之前，企業難言利潤，重金投入的客戶同樣只有付出，難言收益，這和茅臺經銷商重金拿下代理權，各地辛辛苦苦鋪建營銷網絡，代理客戶一年承擔數千萬元、數億元的任務量和資金投入，普通消費者消費一瓶茅臺，要求與代理客戶價格相當，有違正常的經營規律和定價規律。

產品營銷是企業生存的命脈，80%以上的企業均已選擇投入產出更為可控、更為現代和科學的代理制進行銷售，不承認代理制和代理客戶的合理存在與價值創造，不為代理客戶創造合理的生存發展條件，最終結果只能是生產企業產品大量積壓；醫藥商業大量過剩，醫藥行業只剩下少部分以自營模式為主的大企業和合資、進口企業，藥價高飛，產品短缺，生產企業和商業大量倒閉。

代理制產品終端銷售價格普遍優于自營企業，讓利于民。通過合理化的社會分工和專業化營銷合作，企業經營負擔小，民眾更直接受益，才是代理制的真正優勢。而當行業失去生存發展的合理空間，從業人員失去保障，民眾用藥安全將遭遇史無前例的挑戰。

取消，還是合二為一？

從專業化角度解讀，更愿意相信國家藥品管理法修訂意向是兩證合一，即藥品生產許可證與GMP證合一，藥品經營許可證與GSP證合一，否則數千家生產企業各自傾資過億元，萬千商業各自傾資數千萬元，辛辛苦苦拿到證書，卻在一夜之間和面粉廠及貨運公司無異，站在一條跑道上，既不尊重行業的付出，更忽視行業的專業性和專業化投入與分工，缺乏專業化指導和監管，松懈了藥品安全保障，為民眾用藥安全埋下隱患。

話說回來，順豐等物流公司只是承擔貨運的角色，更多承擔生產企業發貨到醫藥商業的路途環節，除了急需藥品和冷鏈運輸的產品，順豐的高昂費用只能令人止步，“四通一達”等普通快遞的費用對企業來說仍比使用公路、鐵路等經濟運輸成本高出數倍，真使用快遞發貨，每個企業僅運費每年至少要多支出幾百萬元、上千萬元。

除了成本不占優勢以外，普通快遞運輸日常丟件，暴力分揀，配送延遲，甚至員工偷竊、掉包內中商品頻頻上演，將務必嚴格確保產品質量的藥品草草交給快遞公司，企業對運輸質量、破損率、配送時效、產品質量能否把控？也正如同在電商和互聯網醫療尚未達到全面監管要求和行業規范時，簡單放開，而不是全面完善和提高，是否意味著對國家和民眾不負責？

正如醫改不是為了革醫療機構的命，而是有效完善醫療行業機制和行醫規范，有效控制醫療費用脫韁式增長，提高民眾就醫滿意度。藥改也不應簡單粗暴革藥企、商業和醫藥從業者的命，而應切實了解究竟是什么原因造成企業負擔沉重，如何幫助企業改善經營，提高效率，降低成本，公平競爭。專業化的領域各項改革應更加專業化地實施，給行業帶來信心和希望，激勵醫藥人用專業化和職業操守守護藥品質量安全，為國家和民眾把好關。