遠成快運總裁陳輝新:讓加盟商有錢賺是基層網點穩定的根基
發布時間：2017-03-29 10:33:13 第一物流網
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3月18日下午，四川遂寧遠成國際會議中心。
以“開放合作共贏”為主題的遠成快運舉辦的全國網絡平臺開放暨網絡聯盟啟動盛典正在進行。其實，遠成快運早在去年三四月份就開始發展加盟網絡。緣何在近一年之后才正式對外宣布開放平臺？
打鐵還需自身硬
遠成快運總裁陳輝新給出了兩個理由：
1、完善直營平臺建設。
“構建直營網絡平臺，只有一定規模的門店數量和較高的網點覆蓋率是不夠的”，陳輝新解釋說，還需要布局合理的轉運分撥中心和班車路線的密度。直到2016年6月底前，我們才算是完成相對完善的全國性直營網絡平臺的搭建工作。”
2、強化企業內部管理。
進入2016年下半年，遠成快運的工作重點放在完善平臺內部的管理，以及通過內部資源整合、完善相關標準等，進一步提升平臺精益化運作能力。
“俗話說，打鐵還需自身硬。只有平臺自身擁有過硬的實力，對合作者才更有吸引力。”陳輝新說。
其實，自誕生之日起，遠成快運就非常注重企業的內部管理。
從2014年6月遠成快運成立，到2016年3月基本完成6000多個直營門店的布點，成長之迅猛令人咋舌。
企業的快速奔跑，不僅需要充裕的資金，管理能力也必須跟上企業的發展速度。
6000多家直營門店，需要遠成快運輸入大量的既懂物流又精通管理的中高端人才。陳輝新表示，一方面，遠成集團在近30年發展過程中，形成了一套系統的管理制度。
二是，通加強人才培養，企業培訓及校企對接等方式，保證人才有效供給以及業務能力提升。
陳輝新還透露，“今年遠成將開始全面深入經營和管理，逐步完善各個管理板塊。對于資金的大批量集中投入，由遠成集團統一規劃和調撥，以保障遠成快運的正常運營和發展。
對于遠成快運自身的經營管理需求，推行管理前置，根據管理需求逐漸拆解分公司，縮小管理跨度，使每個區域更加精耕細作。
搭建全新物流網絡生態
“其中，八成以上是來自全國各地的，有意愿加盟遠成快運終端網絡的投資者”，遠成快運會務組的工作人員告訴現代物流報記者。“直到昨天（3月17日），還有投資者打來電話要求參會，但是受場地、住宿等限制，被我們婉言謝絕了。”
會議剛剛結束，設在會場右側的簽約臺便被圍個水泄不通。
遠成快運粗略統計，現場簽約的占到了4成以上，“余下大部分差不多也達成了合作意向。”
網絡平臺開放首戰告捷，讓陳輝新對完成2017年目標充滿信心，“現場火爆的場面超過了我們的預期，這說明投資者對我們的發展路徑和戰略是認可的”。
遠成快運2017年底的目標是：網絡聯盟合作伙伴的數量要達到30000家；全國整體網絡（直營/加盟）覆蓋率達到地/市級> 99%，區/縣級> 95%，鄉鎮級> 50%。
如何完成這個目標？陳輝新早已成竹在胸。
1、網絡拓展的核心策略
以遠成快運現有的核心直營運營網絡平臺，充分撬動社會物流資源。通過6100家直營門店發展和管理加盟網點，210多個轉運/分撥中心聯盟省內專線，全國性規模的運營網絡平臺吸納第三方物流貨源的方式來實現目標。
陳輝新告訴記者，遠成快運6100多家直營標準門店和210多個轉運/分撥中心，是構建開放網絡平臺的骨干，是平臺開放和保障網點穩定運營的根基。
在此基礎上，遠成快運將搭建三張網即三大聯盟──終端聯盟、車線聯盟和貨代聯盟。這也是遠成快運實現2017年30000家網絡聯盟合作伙伴的抓手。其中，20000萬家屬于終端網點聯盟形式拓展，10000家屬于貨代聯盟和車線聯盟拓展。
“三通一達”的網點數量大致在1.5-2.5萬這個區間內。從數量上看，按照發展目標，到2017年底，遠成快運的網點數量將超過“三通一達”。
2、三張網是這樣拓展的
終端聯盟：而記者了解到，目前遠成快運的6100家直營門標準門店和3500家加盟標準門店，已經實現覆蓋全國──
◎100%省、直轄市、自治區；
◎90%以上的地級市（地級行政區劃單位）；
◎78%以上的縣、縣級市。
這樣看來，可供遠成快運網絡拓展的空間似乎不太，還往哪發展？
“所有直營營業部所在地的城區街道/鄉/鎮行政區域以外空白區域均為加盟拓展區域。”陳輝新告訴記者，說得通俗一點兒就是，所有直營門店半徑5公里以外都是放開加盟的區域。
構建開放的網絡平臺，6100家直營門店將發揮著至關重要的作用，這也是遠成快運與眾不同之處。遠成快運采取網格化方式──，
首先，直營門店是招商工作的負責者；
其次，直營門店還是加盟門店的管理者和服務者；
再次，直營門店直接與加盟門店進行貨物交接，以降低后者的運營成本。
記者注意到，為了保證加盟門店的發展，遠成快運要求，“直營門店與終端加盟網點取派經營區域不重疊”。
也就是說，直營門店拓展業務的地域范圍僅僅有方圓5公里。一般來說，快運門店收派半徑為10公里。收派半徑只有5公里，不會影響直營門店的業績？
對此，陳輝新解釋說：
首先，直營門店擁有經營快運、快遞等多元化產品；
其次，直營門店規模較小（占地三四十平方米，三四名工作人員），如果業務半徑過大，自身的收派等服務能力也無法支撐；
再次，作業半徑越小，經營成本較低。
陳輝新曾測算過，單個門店如果月營收能達到10萬元，按30%的毛利率計算，扣除房租、水電、工資等成本外，每個月的純利潤在1.5萬元左右。
車線聯盟：據陳輝新透露，車線聯盟整合的是省內的專線資源。這與同行更注重發展干線運輸的策略不同。
車線聯盟將省內專線與遠成快運直營運營網絡平臺實現資源共享，在加密縣級和鄉鎮級的專線線路的同時，對遠成快運和合作伙伴來說是降本提效；對客戶來說能享受到性價比服務。
應該說，遠成快運這一創新舉措，切中了市場的痛點──農村物流市場空間無限，但是物流成本高企，成為各方進軍這一藍海市場的最大的攔路虎。
貨代聯盟：陳輝新告訴記者，與具有較強項目管理能力的中小第三方物流企業，簽訂合作協議，制定合理結算價格，將其整合為遠成快運的收貨團隊。
3、獨辟蹊徑的發展路徑
記者注意到，無論是終端聯盟還是車線聯盟，遠成快運都將偏遠地區和農村地區作為開放的重點區域。用遠成快運官方的說法是“農村包圍城市的網絡發展路徑”。
WHY?
陳輝新稱，一方面這迎合了國家倡導的物流發展“向西”“向下”的戰略，另一方面，偏遠和農村地區，是同行布局快運和快遞網點的短板。這種發展路徑，有助于提高遠成快運在當地的品牌影響力和市場競爭力。
投資者：跟著遠成有奔頭
“聽了陳總（遠成快運總裁陳輝新）和張總（遠成快運企業發展部總監張國典）的現場講解，我對遠成的未來充滿希望，感覺跟著遠成和陳總干有奔頭兒”，一位剛剛完成簽約的投資者興奮地說，“我們兩口子商量了一下就把協議簽了……”
到底是什么讓投資者如此果斷？
1、讓投資者有錢可賺。
在陳輝新看來，在遠成快運的模式下，投資者不擔心賺不到錢。這在很多方面都可以體現：
交貨環節，在四川省遠成快運就布局了七八個分撥轉運中心，加盟商可以就近交貨，大大降低了其運輸成本；
多元化產品，經營快遞和快運，大多數企業是兩張網，而遠成快運是一張網。這極大方便了客戶，利于加盟商的市場開拓。
……
陳輝新向記者強調指出，今年以來，頻繁傳出部分快遞網點經營異常的消息，一個主要原因是基層加盟商無利可圖。
2、難以拒絕的激勵政策。
記者在活動現場采訪的幾位投資者，他們的回答中都一個共同的答案──遠成快運對加盟門店的激勵政策：
一位加盟商告訴記者，在開業之前，只要加盟網點的門店標準化和車身廣告標準化驗收合格的，遠成快運就各獎勵2000張運單，總價值4000元。
“而且，只要現場達成合作意向并繳納2000塊錢的意向金，正式簽約后這2000塊錢以面單的形式還給我們。”
當然，遠成快運對加盟商的激勵政策遠不止這些。據遠成快運企業發展部總監張國典介紹，遠成快運出臺了五項網絡聯盟激勵政策：
◎偏遠加盟網點班車補貼、派送費補貼策；
◎加盟網點貨量收入超額達標獎勵；
◎淡季、空倉線路促銷發貨折扣獎勵；
◎加盟網點班車包倉中轉價格優惠激勵；
◎網點質量KPI指標考核激勵政策。
剛剛起步的遠成快運，未來能否一如往地保持這樣急疾下去，我們不得而知，但是我們知道的是，在加盟模式之下，終端網點是根基，只有其保持旺盛的生命力，企業這棵大樹才能枝繁葉茂！
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