生鮮電商的生存法則
發布時間：2017-04-21 08:51:11 北京商報
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生鮮電商在不斷加碼市場的同時也面臨著盈利難的痛點，尋求拓寬市場的方式也就成為生鮮電商的必修課。生鮮電商一邊瞄準了C端的消費者，一邊緊盯B端零售商和大客戶。北京商報記者在實地調查中發現，沱沱工社已經將農場直接為企業配送生鮮作為主要的銷售方式之一。在業內人士看來，多數生鮮電商都會瞄準B端市場，一方面B端多是大企業，可以提前支付預付款，緩解生鮮電商的盈利壓力；另一方面，B端的訂單量大、需求穩定，企業提前預約也為生鮮電商平臺準備產品留出充足的時間。
加碼B端成套路
生鮮電商被稱做電商的最后一片藍海，無論是C端還是B端都是巨大的消費市場。當品控、物流、倉儲、流量、SKU等問題成為B2C生鮮電商平臺棘手的問題時，不斷有B2C生鮮電商平臺嘗試改變，而轉向B2B就是探索方向之一。北京商報記者從沱沱農場的相關工作人員處獲悉，農場平均每月的產量大概10萬斤，線上的銷售占比約為60%，線下的銷售占比約為40%。也有工作人員稱，線上與線下的銷售占比均為50%。
在沱沱工社的工作人員看來，線上銷售是指，沱沱工社在自營網站和入駐京東上銷售的產品；線下銷售則是自營農場定期向大客戶和會員配送預約的生鮮產品。工作人員進一步解釋稱，沱沱工社的網站銷量占比達到40%，京東銷量達到10%-20%，線下會員的銷量約為20%，而與大公司合作的銷量可以達到10%-20%。線下會員一部分是從網站上購買宅配卡，一部分是向賬號充值。
一家公司的員工向北京商報記者表示，每逢節假日，公司都需要答謝大客戶和為員工送福利，由于客戶的需求不同，公司會選擇從生鮮電商平臺提前購買禮品卡贈送給客戶，客戶根據自己的消費需求進行購買。對于員工福利方面，這位工作人員稱，通常會與生鮮電商進行長期的合作，提前預約所需要的生鮮食品。在這位員工看來，生鮮電商更愿意與B端的企業進行合作，無論是需求還是配送，B端與C端相比更為集中，也減少了生鮮電商的配送成本。
B端降低運營成本
瞄準B端市場已經是生鮮電商拓寬市場占有率的方式之一。沱沱農場的工作人員向北京商報記者透露，沱沱工社會逐漸傾向為大客戶提供產品，減少會員的數量，因為無論是消費者在線上下單購買，還是沱沱工社為提前購買宅配卡的會員定期送貨，都是一件非常繁瑣和麻煩的事情。農場會為提前預訂的大客戶留出生鮮產品，被預留的產品將不會再放在網上銷售，而對于網站的業務，這位員工則稱“網站沒準會萎縮”。并且，農場的工作人員稱，公司改革后，主營方向正在從線上轉向線下為客戶直接配送，尤其是在銷售不再主要依靠母公司九城集團后，農場更偏向直接與企業合作進行配送。
生鮮電商平臺都在進行B端市場的布局。據北京商報記者了解，在每年人力資源行業的媒體機構舉辦的人力資源薪酬與福利論壇上，很多生鮮電商平臺都會參與。北商研究院特邀專家、北京商業經濟學會常務副會長賴陽在接受記者采訪時表示，很多大客戶其實都是C端的集合體，食堂、飯店都是產品的轉賣者，這些可以看做是生鮮電商平臺的大客戶；只有像物美、7-11、永輝才是嚴格意義上的B端用戶，但是目前很少有生鮮電商可以滿足B端用戶長期、大規模的貨物需求。
同時，賴陽分析稱，由于生鮮電商平臺承擔著居高不下的物流成本，平臺為了盈利自然會傾向交易量多且穩定的零售商和大客戶，從而獲取更高的收益。作為普通的消費者，消費需求一般小而散，如果平臺為減少虧損提高配送費用，消費者就會認為生鮮產品的性價比低。但對于終端零售商和大客戶來講，單次的需求量大，承受能力強、交易頻次高、單位產品的物流成本相對較低，平臺運營的成本也會隨之減少，并且生鮮電商平臺可以保證價格在不進行補貼的情況下仍舊能實現盈利。
尋求多模式發展
生鮮電商市場一直表現得風雨飄搖，裁員、關店、欠款成為高頻詞，天貓、京東、蘇寧易購等巨頭也紛紛加入市場競爭的行列。根據相關數據顯示，生鮮電商平臺只有1%盈利，4%持平，88%略虧，剩下的7%處于巨額虧損的現狀。無論是大平臺，還是小而美的生鮮電商，盈利難都是頭疼病，為了尋求生存的空間，各大電商平臺都在尋找各自的生存方式。
去年8月，天天果園完成1億元D+輪融資，并在今年3月宣布入股城市超市，開啟新一輪線下布局，并且天天果園嘗試設立前置倉滿足消費者對生鮮產品快速達的需求。大型的電商平臺像蘇寧通過投資易果生鮮加碼生鮮市場，目前易果生鮮整體入駐蘇寧超市下的“蘇鮮生”，而“蘇鮮生”的供應鏈采用易果生鮮的宅急送。小而美的每日優鮮則用“兩小時送達”獲得消費者和投資方的青睞，建立“城市分選中心+社區微倉”的二級分布式倉儲體系滿足消費者對生鮮的速度和質量需求。
無論生鮮電商平臺采用何種方式拓展市場空間增加存活率，在短期內仍將傾向大客戶和零售商的需求。賴陽稱，近期內生鮮電商會以大規模、可行性高的交易為主，從而實現盈利。從長遠看，生鮮的交易會像淘寶一樣越來越普及，小微交易會成為主體，但需要生鮮電商經歷長期的積累，提升交易規模，用技術降低物流成本。
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