B2B中場戰事： 第三方采購模式能否完成“二次”撬動？
發布時間：2017-12-21 09:20:18 21世紀經濟報道
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部分工業B2B企業正在計劃“二次”撬動。
近日，21世紀經濟報道記者從海智在線等B2B企業CEO處了解到，在前期平臺通過交易或對接等方式獲取上下游資源之后，B2B平臺下一步希望“變身”第三方采購。
第三方采購是企業將產品與服務采購外包給第三方公司。為了降低成本、提高效率，第三方采購在國外發展成熟，歐美等地出現了不少規模相當的第三方采購公司。
不過，B2B企業切入采購或供應鏈管理，并非是想成為第三方采購公司，他們想做一些更有“互聯網思維”的事兒。
承接采購外包
海智在線是一家連接工業零部件供應與采購的互聯網平臺，通過“逆向對接”的方式完成信息對接：采購商在網上掛出產品需求，再根據平臺上的廠家數據一一匹配，進行高效篩選。
對工業平臺而言，采購即意味著訂單。為了增加采購用戶粘性，海智在線采取了“社群+”模式，成立海智學院，請他們在線上、線下分享，同時對采購進行分行業、分層級的精細化管理。
不過，現在他們看上的不僅是采購。12月19日，海智在線CEO佘瑩在接受21世紀經濟報道報記者專訪時透露，落地不久的美國分公司正在與當地制造企業洽談采購外包事項，這也是明年工作的一大重點。
據她介紹，這種采購外包主要有兩種合作形式，一種是項目制，海智在線完成一筆采購訂單，收取相應服務費；另一種是長期合作，相當于企業將中國區的采購整體外包給海智在線，模式成熟的話，這些企業就不需要設立中國區的采購職位了。
海智在線在這個過程中承擔了一種“第三方采購”的角色。相比企業自行采購，采購外包有諸多優點，例如由于第三方公司負有連帶責任，他們會對產品質量要求較嚴，更直接的是，第三方采購可降低采購成本。
有類似想法的還有另一家工業B2B企業佰萬倉。佰萬倉主要連接經銷商與B端企業，涉及采購的種類較多，包括MRO（非生產性物資）、零配件等。佰萬倉CEO楊寧對21世紀經濟報道報記者表示，他們希望整合更多經銷商，提供一站式采購服務。
他介紹，佰萬倉目前70%訂單是線上交易，但與傳統的貿易商不同，他們不做自營，而是要搭建平臺，采取與經銷商聯營的模式，通過經銷商的渠道整合供應商。“現在的工廠都追求一站式服務，他希望你幫他搞定所有需求。”楊寧表示，這種模式也可以說是采購外包。
中國企業對采購外包同樣需求很大。“中國750萬工廠的采購絕大多數在線下完成，但鄉、鎮和縣之間是有距離的，產品和廠房的信息也是割裂的，在這種情況下供應鏈優化就不可能實現。”楊寧認為，這才是采購的痛點所在。
不過，如何獲取供應鏈服務人員？海智在線計劃擴招業務人員，依托長期積累的上游工廠及其交易數據，海智在線希望建立自己的采購團隊；佰萬倉則繼續匯集經銷商，通過經銷商的渠道來聚合資源。
工廠的二次撬動
無論承接采購業務還是切入供應鏈管理，都不是這些B2B企業的最終目的。
佘瑩對記者介紹，海智在線的“主軸”仍然是建立海外訂單閉環，“打開制造過程的黑匣子”，即從靜態數據抓取轉變為動態數據抓取，將制造過程透明化，從而實現整個工廠生態的升級。
工廠的產業升級不僅是軟硬件提升，還涉及物流、金融、管理等全方位改造換代，在整個產業鏈上，有數不清的公司試圖向它們提供或細分或綜合性的服務，但對工廠來說，這些沒有吸引力。
“各個企業的發展階段不同，管理者想法也不同，目前來看，中國相當一部分工廠仍處于需要大量訂單輸血的階段。”一位分析人士對21世紀經濟報道記者表示，這使得產業升級的服務在很多中小企業或工廠走不通。佘瑩也稱，在帶入“資源”的過程中，工廠才是唯一強勢的買方。
因此，海智在線下階段的重點任務仍然是“帶訂單”，用佘瑩的話來說，只有工廠“吃得飽”、“穿得暖”，才能“買房買車”。
不止于此，海智在線在工廠端不僅繼續“花樣”帶訂單，而且也通過另外的方式提供更多可能性。佘瑩介紹，明年將聯合合作伙伴，舉辦更多類似“特賣會”，例如為鋼廠提供場景進行大批量的打包售賣，處于相對下游的工廠能拿到更加便宜的價格，眾多服務商也能夠在這些場景中推介產品和服務。
今年12月2日，海智在線在蘇州舉辦了一場制造千人會暨“萬廠改造·識別浪費”項目啟動會，其目的就是為了更好地對接上下游資源。
佰萬倉的目標也不是成為純粹的線上交易平臺。楊寧介紹，佰萬倉更準確的定位是“大數據智能供應鏈平臺”，不過，他的“撬動點”不僅僅是前述的工廠，還包括平臺上的采購方。
“在未來佰萬倉數千萬級的產品數據庫基礎上，通過分析企業過去的采購數據，整合上游服務商，為企業提供一對一的個性解決方案，以實現降本增效。”楊寧表示。
從不少B2B企業的模式來看，大部分比較重視參與物流、咨詢、金融等一小部分增值服務，概括而言是通過一小塊服務提高用戶粘性，從而構建更大的生態，聚集更多的資源，整個平臺和應用場景搭建完成后，再形成良性互動。
在12月19日舉行的“2017（第四屆）中國產業互聯網高峰論壇”上，鋼銀電商副總裁徐賽珠提及發展路徑時指出，鋼銀平臺經歷了“業務驅動”、“產品驅動”、“數據驅動”三個階段。
具體而言，在平臺搭建初期，通過“寄售+供應鏈服務”模式實現盈利；第二階段，依托“平臺+服務”，為用戶提供全產業鏈增值服務，解決資金及貨物問題；最后數字驅動階段，打造完整的產業數據體系，為用戶提供價格指導、成交趨勢分析、庫存分析等附加服務。
徐賽珠指出，未來“供應鏈服務生態聯動+大數據服務智能應用”才是產業互聯網發展的最佳突破口。這一點在行業內是有共識的，但不同的產業、不同的切入模式可能面臨不同的路徑選擇。而在發展的某個階段，也許這些探索者們會殊途同歸。佘瑩表示，海智的主軸是確定的，只是在過程中會嘗試各種路徑。
盡管在不同的細分市場，各B2B平臺所處發展階段不同，但某種程度上，他們又幾乎全部處在同一個局面：積累了一定交易量，但還遠遠不夠搭建生態。“目前的鋼鐵電商或產業電商，只是暫時殺出一條血路，但未來3-5年應該是一個熬的階段，培養用戶習慣，并提高粘性。”一位鋼鐵電商的從業人員對21世紀經濟報道記者表示。
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