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無人貨架領域拉鋸戰持續加劇，不僅創業企業在努力搶占點位，手握資源的商業巨頭也已經強勢入局。就當前市場而言，既有如便利蜂等激進派，定下了單周或單月上萬布點的企業，也有如小e微店等穩健派，采取穩扎穩打的方式發展。小e微店創始人榮光日前在接受北京商報記者采訪時稱，小e微店在北京市場已經實現了盈利，這也成為當前無人貨架領域中實現盈利的首家企業。在業內人士看來，具有靈活性的創業企業能否保持點位優勢，資源加持的商業巨頭能否彎道超車，都讓無人貨架領域的未來充滿變數。

首現盈利者

“點位數”逐漸成為代表無人貨架企業進展速度的最直接數字，盈利對于部分企業來說似乎不那么重要。多數企業對盈利與否緘口不言，甚至明確表示做好不盈利的準備，在追求網點數量和速度上“樂此不疲”，經常被曝出動輒一周過萬的鋪設速度。業內人士認為，這類企業把無人貨架當做流量入口，對入駐企業的要求相對較低。事實上，對于大部分拼速度的企業來說，如果入駐的企業僅是二三十人規模的小公司或開放區域，每天僅有十幾筆銷售收入且貨損率居高不下，單個網點很難盈利，也難支撐無人貨架企業背后在物流、人力、系統搭建等方面投入的成本。因此，在找到更好的流量變現方式前，企業只能靠“燒錢”維系經營。

盡管“燒錢”是無人貨架領域競爭的常態，但也有企業以零售為基礎實現盈利。據榮光向北京商報記者透露，小e微店入駐企業的規模至少要在100人以上，對入駐企業有規模、質量要求，這雖然導致市場拓展速度相對來說沒有那么快，但卻能基本保證每個網點的銷售額和貨損率良性發展。按小e微店跑通的市場模型來看，小e微店每個網點每天的銷售額平均能達到200元，當一個城市達到1200個網點時即可實現該城市的總體盈虧平衡。目前，小e微店在北京市有2000個網點，已經基本實現盈利。

巨頭“攪局”

當創業企業在實現盈利和鋪設點位何為首要任務方面并未達成共識時，阿里、京東、蘇寧以及騰訊等商業巨頭已經入局攪動市場。1月5日，蘇寧計劃全年鋪設5萬組無人貨架“蘇寧小店Biu”。去年12月20日，阿里聯手美的落地無人貨架“小賣柜”。每日優鮮已將“便利購”拆分為獨立運營子公司，騰訊再度加持。獵豹移動從去年11月開始運營“豹便利”。“京東到家Go”已覆蓋北上廣深等城市。順豐也悄然上線“豐e足食”。

商業巨頭或是采用自建方式或是投資方式，全部開始試水無人貨架。盡管這些商業巨頭與猩便利、小e微店、果小美等早入局的無人貨架創業企業相比，在入局時間和點位數方面較為薄弱，但憑借資源仍舊能與創業企業短兵相接。“蘇寧小店Biu”依托蘇寧物流供應鏈系統，實現每日補貨、周度上新。阿里為“小賣柜”提供物聯網技術、支付平臺、云計算等方面的支持。這些商業巨頭省去了創業企業搭建供應鏈的時間，憑借早已形成的網絡和資源迅速搶奪市場。

在零售業觀察評論人王利陽看來，當前階段，無人貨架領域的發展處于草莽期，能夠走到最后的企業才有獲勝的可能性，最早一批無人貨架企業所占據的市場已被后入局者逐漸替代。同時，無人貨架的進入門檻較低，無人貨架企業與入駐的企業、商場并未形成穩定的契約關系，阿里、京東以及蘇寧這些商業巨頭憑借資本和供應鏈等優勢，可以在無人貨架行業迅速形成“氣候”，能快速替代在資源和資金方面薄弱的創業企業。

后發制人？

創業企業憑借較靈活的團隊和較低的試錯成本，成為無人貨架領域最早的一批入局者。由于先發優勢，已占領了一線城市的大部分大型公司如百度、網易、TCL等。一位無人貨架從業者告訴北京商報記者，他們通常會與進駐企業簽約，盡管不乏“后來者”嘗試更換貨架品牌或同場進駐，但最多只在中小企業上奏效，對于大部分有規模的正式企業，兩三年的合同期內不會更換貨架品牌，甚至不允許增加新品牌入場競爭。這意味著搶先進駐大型企業的玩家優勢明顯，而留給后入局者的優質網點資源已相當有限。

盡管創業企業憑借早入局的實戰經驗以及靈活的運營模式，成為無人零售行業中的主要構成部分。但相較于后入局的商業巨頭，資金和供應鏈成為制約創業企業發展的核心因素，這為商業巨頭提供了彎道超車的可能性。例如，依托于京東的京東到家Go，無論是在資本、供應鏈、物流體系、人臉識別及移動支付技術等方面，相較于創業企業來講占據著得天獨厚的優勢。

王利陽強調，無人貨架行業已經被眾多創業企業深耕近一年半的時間，盡管一些早期試水者已退出歷史舞臺，但無人貨架已經被這部分企業證實具有可行性，市場已逐漸形成認可，這為后入局的商業巨頭減少了開辟新市場的阻礙。同時，創業企業需要急速擴充點位，用市場的認可拉取資本的關注，并通過資本的接連加持為企業運營提供可能性，但商業巨頭不缺乏試水新業務的資金，也有試錯的資本。這些都為阿里、京東、蘇寧等眾多后入局無人貨架行業的企業提供彎道超車的可能性。

差異化護城河

盡管無人貨架領域沒有形成穩定的格局，但創業企業與商業巨頭還是劃分出了陣營。已經培育市場近一年半的創業企業，備受風投青睞，以上萬個點位作為增量，搶奪市場。另一邊，后知后覺的商業巨頭則強勢入局，憑借技術、資金保持著后發優勢。在兩個陣營的輪番加碼驅動之下，北京、上海、杭州等重點城市，無人貨架已然成為寫字樓的標配。

面對激烈的市場競爭，企業如何在進入門檻并不高的無人貨架領域構建競爭的護城河，就成為企業需要面對的問題。王利陽稱，無人貨架企業的重點在于形成規模化、精細化、個性化的運營服務，企業需要在供應鏈搭建、運營維護、支付體系、資金鏈條等維度形成體系。

朗然資本創始合伙人潘育新稱，從長期來講，搶奪點位以擴充數量換取市場的認可，對企業來講并不具有可行性，企業需要在商品上進行差異化布局，滿足辦公室白領們的及時性需求。當前無人貨架品牌并沒有特質，在品類方面形成差異化是培養用戶黏性、形成品牌認知的關鍵，因此一些企業嘗試圍繞溫度調整品類，提供可以熱食的早午餐，增加需要冷藏的生鮮鮮食。然而這又增加了企業的運營成本，辦公場景的消費力度有限，過高的成本投入難以讓企業在投入與產出中尋找平衡。

在當前階段，企業難以尋找盈利與布點之間的平衡，但點位數量為企業提供了盈利的想象空間。潘育新強調，當點位足夠充足時就可以形成網絡，這些無人貨架將成為廣告的載體，也將成為為線上引流的方式之一。