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經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)探索，公路整車(chē)物流的商業(yè)模型越來(lái)越清晰。2015年，涌現(xiàn)出300多家車(chē)貨匹配平臺(tái)，但是今天所有的物流平臺(tái)介紹自己都要加上一句“我們不是車(chē)貨匹配”。顯然，互聯(lián)網(wǎng)+物流最終還是要回歸到用什么產(chǎn)品服務(wù)什么客戶。

相比于快遞快運(yùn)市場(chǎng)，整車(chē)市場(chǎng)雖然擁有2萬(wàn)億的超大體量和發(fā)展空間，但目前還沒(méi)有一家超百億的巨無(wú)霸企業(yè)出現(xiàn)，這些都給了整車(chē)市場(chǎng)很多想象的空間。運(yùn)滿滿和貨車(chē)幫從競(jìng)爭(zhēng)到合并的歷程，更讓整車(chē)物流平臺(tái)充滿了吸引眼球的故事。

然而整車(chē)物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，目前市場(chǎng)的任何一家都將面臨巨大的挑戰(zhàn)。整車(chē)市場(chǎng)到目前為止沒(méi)有巨無(wú)霸企業(yè)出現(xiàn)，不是沒(méi)有原因的：雖然完成整車(chē)服務(wù)在技術(shù)上的門(mén)檻不高，然而把規(guī)模擴(kuò)大的門(mén)檻卻非常高，任何企業(yè)企圖在這個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)為巨無(wú)霸，都必須跨越這些門(mén)檻。

其中，有三個(gè)重要的門(mén)檻是所有整車(chē)物流平臺(tái)前進(jìn)路上必然會(huì)遇到的障礙，短期也許可以忽視，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)跨越這三個(gè)門(mén)檻是未來(lái)能否成長(zhǎng)為巨無(wú)霸企業(yè)的核心要點(diǎn)。

控制訂單

所有的整車(chē)物流平臺(tái)說(shuō)到未來(lái)盈利言必稱(chēng)后市場(chǎng)，賣(mài)車(chē)保險(xiǎn)金融加油維修救援等等無(wú)窮想象空間。通過(guò)后市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)確實(shí)是整車(chē)市場(chǎng)非常明確的一條路徑，然而并非是讓司機(jī)安裝一個(gè)APP就可以賣(mài)車(chē)賣(mài)保險(xiǎn)。

這幾年市場(chǎng)的探索已經(jīng)證明，純粹做信息撮合的平臺(tái)，在控制司機(jī)的話語(yǔ)權(quán)上非常弱，在撼動(dòng)線下穩(wěn)固的后市場(chǎng)生態(tài)上幾乎無(wú)能為力，單薄的會(huì)員費(fèi)收入也缺乏太大的吸引力。僧多粥少是整車(chē)市場(chǎng)的常態(tài)，對(duì)于個(gè)體司機(jī)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能給他業(yè)務(wù)是壓倒一切的話題。唯有控制訂單和貨量分發(fā)權(quán)的平臺(tái)才能對(duì)司機(jī)形成強(qiáng)約束，所有的后市場(chǎng)生態(tài)的變現(xiàn)才有可能實(shí)現(xiàn)。

從這方面來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的基于穩(wěn)定業(yè)務(wù)的大車(chē)隊(duì)早已在后市場(chǎng)變現(xiàn)方面摸出來(lái)很多成功的經(jīng)驗(yàn)。所有從互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)切入這個(gè)市場(chǎng)的在后期必然會(huì)轉(zhuǎn)向控制訂單，否則所有的后期變現(xiàn)的設(shè)想都無(wú)法落地。

控制訂單的難點(diǎn)在于客戶的需求的多樣性和服務(wù)內(nèi)容的復(fù)雜度，走向控制訂單意味著企業(yè)的業(yè)務(wù)最終有著類(lèi)合同物流的特點(diǎn)。這也是所有打著互聯(lián)網(wǎng)特色的平臺(tái)所不愿意面對(duì)也不愿意承認(rèn)的方向，然而，最終物流的本質(zhì)是服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)能優(yōu)化物流，但不能完全取代線下的服務(wù)。

控制訂單的發(fā)展方向也意味著這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)是一個(gè)贏家通吃的結(jié)果，會(huì)是一個(gè)多家共存的市場(chǎng)格局。

單車(chē)規(guī)模效應(yīng)

整車(chē)業(yè)務(wù)是個(gè)薄利行業(yè)，必須要有較大的規(guī)模才有規(guī)模效應(yīng)。前幾年動(dòng)不動(dòng)就有整車(chē)市場(chǎng)新理論，說(shuō)中國(guó)卡車(chē)空駛率40%，數(shù)據(jù)優(yōu)化的空間巨大，一年就可節(jié)省幾百億等等。最終都被當(dāng)做行業(yè)笑話傳播了，事實(shí)是整車(chē)行業(yè)是個(gè)典型的薄利行業(yè)，需要非常辛苦才能掙錢(qián)。

規(guī)模效應(yīng)普遍存在于整車(chē)的整個(gè)生命周期中，例如：統(tǒng)一采購(gòu)，金融，保險(xiǎn)，甩掛等等，所有這些規(guī)模效應(yīng)都能帶來(lái)可觀的節(jié)約，所有整車(chē)物流平臺(tái)都描繪著幾萬(wàn)臺(tái)車(chē)規(guī)模后的巨大收益。然而長(zhǎng)期來(lái)看真正需要關(guān)注的是單車(chē)規(guī)模效應(yīng)。只有關(guān)注單車(chē)規(guī)模效應(yīng)的平臺(tái)，才能走得更遠(yuǎn)。

對(duì)于平臺(tái)采購(gòu)的新車(chē)（包含平臺(tái)隱形擔(dān)保的新車(chē)采購(gòu)）來(lái)說(shuō)，所有賣(mài)車(chē)和增值服務(wù)的收入，和運(yùn)營(yíng)效率的提高空間的挖掘，都來(lái)自于單車(chē)的規(guī)模效應(yīng)。一臺(tái)車(chē)每月的公里數(shù)和收入，是分?jǐn)偹谐杀镜幕A(chǔ)，只有單車(chē)的公里數(shù)和收入達(dá)到足夠規(guī)模，才能支持后市場(chǎng)降低成本和運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化的可能性。

新車(chē)在還貸期的還貸壓力巨大，任何單車(chē)?yán)貌蛔愣紩?huì)帶來(lái)巨大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，靠新車(chē)的增值服務(wù)收益是無(wú)法彌補(bǔ)的。對(duì)于市場(chǎng)存量舊車(chē)來(lái)說(shuō)，如果要形成對(duì)于司機(jī)在后市場(chǎng)的管控話語(yǔ)權(quán)，也必須提高單車(chē)的訂單數(shù)和利用率，才有可能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

傳統(tǒng)直營(yíng)的車(chē)隊(duì)為何規(guī)模有限不能突破成長(zhǎng)瓶頸，很大程度上是由于過(guò)于關(guān)注車(chē)輛數(shù)不斷擴(kuò)大形成規(guī)模，而放松了對(duì)每臺(tái)車(chē)的利用率的規(guī)模效應(yīng)的關(guān)注，到了一定的規(guī)模后就會(huì)發(fā)現(xiàn)增量新車(chē)的利用率不足帶來(lái)巨大的現(xiàn)金流壓力。

應(yīng)收賬款

從市場(chǎng)最近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，快遞快運(yùn)電商等行業(yè)快速發(fā)展，也推動(dòng)了整車(chē)市場(chǎng)大客戶的比例在不斷上升，相信這個(gè)趨勢(shì)在制造業(yè)和分銷(xiāo)領(lǐng)域也在發(fā)生。穩(wěn)定業(yè)務(wù)大客戶的比例上升，這些客戶都會(huì)要求一定的賬期，整車(chē)物流平臺(tái)要向控制訂單的方向發(fā)展，就一定要面對(duì)應(yīng)收賬款的賬期不斷增加的壓力。

規(guī)模在小的時(shí)候應(yīng)收賬款不是一個(gè)大問(wèn)題，但是規(guī)模越大問(wèn)題越大。對(duì)于一個(gè)毛利率只有5-10%的行業(yè)來(lái)說(shuō)，賬期的長(zhǎng)短和資金的成本就能決定這個(gè)業(yè)務(wù)是否值得，尤其是在規(guī)模龐大不能有效地管理每個(gè)客戶的時(shí)候。

傳統(tǒng)大車(chē)隊(duì)是不停融資本金來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶應(yīng)收賬款墊資，相對(duì)應(yīng)的規(guī)模只能非常有限。只有建立起一套供應(yīng)鏈金融能力，用金融的手段把賬期用合適的成本轉(zhuǎn)移到外部資金機(jī)構(gòu)，并把管理壞賬的責(zé)任分解給每個(gè)司機(jī)和車(chē)隊(duì)負(fù)責(zé)人，才能破解應(yīng)收賬款的門(mén)檻，打開(kāi)繼續(xù)成長(zhǎng)的空間。很大程度上，未來(lái)的整車(chē)物流平臺(tái)，會(huì)自帶一定的金融屬性。

目前整車(chē)物流市場(chǎng)的參與者主要由兩個(gè)流派組成：業(yè)務(wù)型的大車(chē)隊(duì)，以及互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)。業(yè)務(wù)型大車(chē)隊(duì)的規(guī)模通常在10-20億左右，但增長(zhǎng)乏力；互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的司機(jī)用戶數(shù)是其優(yōu)勢(shì)，滿幫集團(tuán)達(dá)到150萬(wàn)個(gè)，路歌車(chē)場(chǎng)達(dá)到70萬(wàn)，但控制訂單能力較弱。如果從跨越以上三個(gè)門(mén)檻的能力來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸也好，傳統(tǒng)大車(chē)隊(duì)也好，大家都還站在起跑線上。

資本對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注給了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更多的可能性，去年運(yùn)滿滿和貨車(chē)幫的合并就是一種新的可能性。整車(chē)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)相對(duì)較為簡(jiǎn)單，企業(yè)合并的成本相對(duì)較小，成功的概率也會(huì)比較高。

跟以前任何時(shí)候相比，整車(chē)物流市場(chǎng)都更接近一個(gè)成長(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn)，龐大的中國(guó)整車(chē)市場(chǎng)，一定能走出幾家巨無(wú)霸整車(chē)物流平臺(tái)。