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一、關(guān)于中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的思考：集約化是必然趨勢(shì)

（一）資本積累是前提我們梳理了國(guó)內(nèi)主要零擔(dān)巨頭的核心發(fā)展歷程，嘗試總結(jié)成為行業(yè)巨頭的成功經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)零擔(dān)巨頭有著相似且同步的成長(zhǎng)過程——不約而同地進(jìn)行集約化的改造：

1) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期最早引入管理信息系統(tǒng)；2) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期最早引入高端標(biāo)準(zhǔn)化零擔(dān)產(chǎn)品；3) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期引入“快遞”業(yè)務(wù)；4) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期引入“類加盟”制度。而集約化是行業(yè)整合的必由之路，而集約化的發(fā)展則需要前期大量的資本積累。而完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生力量；二是通過倉(cāng)儲(chǔ)、金融等反哺零擔(dān)，借助生態(tài)平臺(tái)獲得外源動(dòng)力。

對(duì)比已經(jīng)完成集約化發(fā)展階段的美、德經(jīng)驗(yàn)，我們大膽預(yù)測(cè)，未來幾十年中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的格局將會(huì)大概率持續(xù)目前“一超多強(qiáng)”格局，但預(yù)計(jì)龍頭企業(yè)的領(lǐng)先差距將會(huì)被縮小，“超級(jí)”零擔(dān)公司營(yíng)收大約為“強(qiáng)”零擔(dān)公司營(yíng)收的1.5倍至2倍。

成為零擔(dān)巨頭的前提條件是實(shí)現(xiàn)大量資本積累。

集約化是行業(yè)整合的必由之路，而集約化的發(fā)展則需要前期大量的資本積累。我們通過案例分析發(fā)現(xiàn)，在低毛利率的零擔(dān)行業(yè)，完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生力量，典型企業(yè)如行業(yè)龍頭德邦物流；二是通過倉(cāng)儲(chǔ)、金融等反哺零擔(dān)，借助生態(tài)平臺(tái)獲得外源動(dòng)力，典型企業(yè)如后起之秀中鐵物流。
資本積累途徑之一：高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生資源高毛利、準(zhǔn)時(shí)達(dá)產(chǎn)品提供內(nèi)生發(fā)展的資金流。

德邦物流一直以來專注于高端零擔(dān)運(yùn)輸。其推出的高端零擔(dān)產(chǎn)品“精準(zhǔn)卡航”，定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行。以北京東城區(qū)到上海閔行區(qū)為例，德邦“精準(zhǔn)卡航”的重貨單價(jià)為2.1元/公斤，輕貨單價(jià)為441元/立方，高于天地華宇報(bào)價(jià)的50%和88.5%。同檔產(chǎn)品的高定價(jià)意味著高毛利，德邦“精準(zhǔn)卡航”這一主打產(chǎn)品的毛利率高達(dá)50%左右。
德邦高端業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略，保證了公司產(chǎn)品的高毛利，進(jìn)而使得公司擁有充沛的資金堅(jiān)持發(fā)展自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)(最近4年CAGR=44%)和自有運(yùn)力。而自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和自有運(yùn)力的實(shí)施，使得核心資源能夠正在掌握在公司手中，夯實(shí)高端零擔(dān)產(chǎn)品基礎(chǔ)。如此，形成良性循環(huán)。

資本積累途徑之二：生態(tài)平臺(tái)提供外生力量綜合性物流生態(tài)平臺(tái)提供外生力量。

中鐵物流最近兩年發(fā)展迅速，2014年?duì)I收已超過天地華宇和佳吉，排名中國(guó)零擔(dān)行業(yè)第二名。其圍繞零擔(dān)物流打造生態(tài)圈，通過建立倉(cāng)儲(chǔ)、整車、供應(yīng)鏈、金融等新事業(yè)部，一方面吸引增加了零擔(dān)業(yè)務(wù)的需求，另一方面通過倉(cāng)儲(chǔ)、金融等配套服務(wù)，為零擔(dān)客戶提供一攬子服務(wù)。中鐵物流積極向第三方物流轉(zhuǎn)型，努力打造綜合物流平臺(tái)。中鐵物流圍繞零擔(dān)快運(yùn)打造的完整的業(yè)務(wù)生態(tài)圈，間接促進(jìn)了零擔(dān)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其中飛豹快線帶來1.4億，中鐵迅達(dá)有2.6億，倉(cāng)網(wǎng)平臺(tái)有2.9億，合計(jì)帶來營(yíng)業(yè)收入6.9億。中鐵物流2012年收購(gòu)鑫飛鴻嘗試進(jìn)入快遞行業(yè)，但是由于缺乏快遞經(jīng)驗(yàn)，快遞業(yè)務(wù)重組宣告失敗。同年12月，停止了快遞業(yè)務(wù)。之后，中鐵物流則開啟了零擔(dān)公司向快遞跨界運(yùn)營(yíng)的大幕，中鐵物流2014年成立電商中心，通過與阿里巴巴等B2B電商平臺(tái)合作，切入B2B電子商務(wù)快運(yùn)市場(chǎng)，與傳統(tǒng)快遞企業(yè)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行傳統(tǒng)快運(yùn)+電商快運(yùn)并行戰(zhàn)略。同年，原宅急送副總裁陸國(guó)榮出任中鐵物流CEO，并迅速組建了飛豹快運(yùn)、飛豹快線、飛豹國(guó)際、飛豹倉(cāng)儲(chǔ)、金融地產(chǎn)、鐵路行包、項(xiàng)目物流等八大事業(yè)部。另外，公司實(shí)施以國(guó)際國(guó)內(nèi)快運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸及物流金融為核心產(chǎn)品，打造以快運(yùn)事業(yè)群、倉(cāng)儲(chǔ)園區(qū)事業(yè)群、電商事業(yè)群和供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)群等四大事業(yè)群組成的業(yè)務(wù) 生態(tài)圈，積極向以快運(yùn)為基礎(chǔ)的綜合物流商轉(zhuǎn)型。              
二、集約化是大勢(shì)，大概率形成一超多強(qiáng)格局美國(guó)、德國(guó)是當(dāng)今物流發(fā)展最為成熟和發(fā)達(dá)的國(guó)家，其公路運(yùn)輸環(huán)境和我國(guó)也較為相似，美、德兩國(guó)的零擔(dān)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀也可為中國(guó)的同行提供一些借鑒。
美、德兩國(guó)零擔(dān)行業(yè)通過集約化完成了行業(yè)整合階段，最終形成一超多強(qiáng)格局。其中美國(guó)最大零擔(dān)公司 FedEx Freight(為 FedEx 旗下零擔(dān)部門)2014年?duì)I業(yè)收入為57.57億美元，為排名第二的零擔(dān)企業(yè)Con-way營(yíng)收的1.6倍。德國(guó)最大零擔(dān)公司Dachser 2011年?duì)I業(yè)收入為16億歐元，為排名第二的DHL營(yíng)收的 1.8倍。而其余“強(qiáng)” 零擔(dān)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入則差距不大。而中國(guó)零擔(dān)行業(yè)格局目前也已初步形成了一超多強(qiáng)的雛形，零擔(dān)龍頭老大德邦物流2014年?duì)I業(yè)收入為112 億元，為排名第二的零擔(dān)企業(yè)中鐵物流營(yíng)收的4.2倍。緊隨其后的有中鐵物流，天地華宇，佳吉快運(yùn)等。我們大膽預(yù)測(cè)，未來幾十年中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的格局將會(huì)大概率持續(xù)目前“一超多強(qiáng)”格局，但預(yù)計(jì)龍頭企業(yè)的領(lǐng)先差距將會(huì)被縮小，“超級(jí)”零擔(dān)公司營(yíng)收大約為“強(qiáng)”零擔(dān)公司營(yíng)收的1.5倍至2倍。集約化途徑之一：假輿馬者可至千里強(qiáng)者，假輿馬者至千里，即零擔(dān)巨頭借助外部力量實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張與下沉。目前中國(guó)零擔(dān)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“加盟(安能、中鐵物流)”、“承包(中鐵物流)”、“合伙人(德邦)”、 “合作(佳吉)”等多種形式。通過“自營(yíng)方式”發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)盡管可以最大限度控制核心資源，但是不得不面臨資金投入大、投資回報(bào)期長(zhǎng)的問題。以德邦物流為例，根據(jù)其招股說明書中網(wǎng)點(diǎn)募投項(xiàng)目的測(cè)算，平均單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的前期投入在30-40萬左右(不包含人 工、車輛等成本)，稅后靜態(tài)投資回收期為4.77年(含建設(shè)期)。而通過“類加盟”擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式相對(duì)于“自營(yíng)”而言，開發(fā)成本低、周期短，公司僅需向其輸入管理方式和系統(tǒng)對(duì)接，便能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)張。
中鐵快運(yùn)2012年開始對(duì)全國(guó)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行類似于快遞業(yè)四通一達(dá)的加盟制改造，實(shí)行創(chuàng)新性的“直營(yíng)+承包+加盟”的混合運(yùn)營(yíng)模式。但是重要的核心資源如分撥中心仍由中鐵物流自主建設(shè)，而廣大門店網(wǎng)點(diǎn)開放承包與加盟。借助快遞業(yè)試水成功的“加盟制”，公司網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得以擴(kuò)張迅速。

經(jīng)過2013年一年的加盟制改造，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)省級(jí)城市100%、地級(jí)城市96%、縣級(jí)城市92%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)62%的覆蓋率。截止2015年6月，中鐵物流已發(fā)展國(guó)內(nèi)快運(yùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)4000多個(gè)，數(shù)量增長(zhǎng)大有趕超零擔(dān)老大德邦的趨 勢(shì)。“加盟制”下的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張帶了的規(guī)模效益也是立竿見影，2014年，有網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張直接帶來的零擔(dān)業(yè)務(wù)的收入就達(dá)20億元。H0}

集約化途徑之二：縱橫捭闔聯(lián)盟天下弱者，亦可縱橫捭闔聯(lián)盟天下，即區(qū)域性零擔(dān)公司、專線公司可通過聯(lián)盟、平臺(tái)形式突破自身網(wǎng)絡(luò)、貨源短板，最終實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司的抗衡。聯(lián)盟企業(yè)相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)巨頭企業(yè)有著諸多優(yōu)勢(shì)
聯(lián)盟企業(yè)在各自區(qū)域深耕多年，網(wǎng)點(diǎn)下沉深度遠(yuǎn)超過網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司；立足中低端零擔(dān)市場(chǎng)，可實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)規(guī)模潛力巨大
以德國(guó)最大零擔(dān)聯(lián)盟 Cargoline 為例Cargoline是德國(guó)國(guó)內(nèi)最大的零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟，也是德國(guó)第三大零擔(dān)企業(yè)(組織)。Cargoline零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟成立于1993年，目前聯(lián)盟已有70個(gè)合作伙伴分布在歐洲42個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中德國(guó)擁有45個(gè)聯(lián)盟企業(yè)。2014年聯(lián)盟完成的運(yùn)輸業(yè)務(wù)超過1195萬票，擁有3178個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4558輛貨車。Cargoline公司作為具有獨(dú)立法人資格的實(shí)體機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)聯(lián)盟的運(yùn)作、發(fā)展、成員之間業(yè)務(wù)的合作以及糾紛的調(diào)節(jié)。通過設(shè)立國(guó)際性、地區(qū)性和區(qū)域性的貨物中轉(zhuǎn)中心實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)資源共享；通過聯(lián)盟成員間貨物相互代為配送實(shí)現(xiàn)配送資源共享。目前，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了類似于德國(guó)的零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟，其中規(guī)模較大的有中中聯(lián)盟、華中大道快運(yùn)聯(lián)盟等。中中聯(lián)盟是由河南長(zhǎng)通物流發(fā)起的，由山東佳怡物流、安徽大中原物流、湖北大道物流、河北鑫磊物流、陜西天和旺物流、陜西明亨物流等中部區(qū)域性物流企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立的。中中聯(lián)盟區(qū)域性較強(qiáng)，這些聯(lián)盟企業(yè)在各自區(qū)域都有很強(qiáng)的知名度和一定的市場(chǎng)占有率。華中大道快運(yùn)聯(lián)盟成立于2014年1月，由湖北大道物流牽頭，十堰亨運(yùn)集團(tuán)物流、十堰市恒通物流、西安市華中快運(yùn)、武漢鑫安達(dá)物流、武漢通寶貨運(yùn)、武漢北方鴻漢物流、京展望物流、武漢長(zhǎng)洪物流、武漢佳運(yùn)通物流、武漢雙豐安捷物流等十家物流企業(yè)共同響應(yīng)成立。聯(lián)盟第一批成員有11家企業(yè)，聯(lián)盟后運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)19個(gè)省。          
三、總結(jié)與反思：不積跬步無以至千里，欲速則不達(dá)歸納我們?cè)诒酒獔?bào)告中的三點(diǎn)核心思考，盡管主要的出發(fā)點(diǎn)是解答我們?cè)谘芯苛銚?dān)運(yùn)輸行業(yè)時(shí)的主要困惑，但實(shí)際上對(duì)這三個(gè)問題的解釋也有著內(nèi)在聯(lián)系。
總結(jié)一：由于快遞行業(yè)相比零擔(dān)行業(yè)擁有更高的進(jìn)入壁壘和信息化程度，從而享受了更高的利潤(rùn)率。總結(jié)二：借助先進(jìn)的信息技術(shù)和獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，美國(guó)主流零擔(dān)企業(yè)ODFL不僅獲得了超越行業(yè)平均的利潤(rùn)率，甚至獲得了超越快遞行業(yè)的利潤(rùn)率。總結(jié)三：參考美、德成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)含苞待放的國(guó)內(nèi)零擔(dān)行業(yè)來說，集約化是必然趨勢(shì)，資本積累是前提。“一超多強(qiáng)”格局大概率會(huì)延續(xù)，但強(qiáng)弱差距可能在縮小。
用一段話概括：盡管由于進(jìn)入壁壘和信息化程度的區(qū)別，零擔(dān)業(yè)的利潤(rùn)率低于快遞業(yè)。但是，將信息技術(shù)和客戶體驗(yàn)做到極致的零擔(dān)公司還是能獲得不僅高于本行業(yè)，甚至是高于快遞業(yè)的利潤(rùn)率。對(duì)于國(guó)內(nèi)的零擔(dān)企業(yè)，通過資本積累完成集約化，是目前縮短與行業(yè)龍頭差距的最現(xiàn)實(shí)方法。突破25億的天花板？集約化與資本積累缺一不可。回顧最近幾年的國(guó)內(nèi)零擔(dān)企業(yè)排名，德邦物流可謂一騎絕塵，從09年13億元的營(yíng)業(yè)收入躥升至14年的112億，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)53.83%。而曾位列狀元、榜眼的天地華宇和佳吉的年?duì)I收卻總難以突破25億元這道大關(guān)。“25億元”的營(yíng)業(yè)收入儼然成為了國(guó)內(nèi)零擔(dān)企業(yè)的天花板。

盡管這些零擔(dān)巨頭們都在集約化發(fā)展道路上，都率先建立起全國(guó)性的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，但是唯有德邦物流通過高定價(jià)的高端產(chǎn)品突破了25億的天花板(天地華宇、佳吉均推出了高端準(zhǔn)時(shí)達(dá)產(chǎn)品，但定價(jià)與成本不匹配，仍舊維持低毛利策略，故而喪失了突破天花板的先發(fā)優(yōu)勢(shì))。而區(qū)域性零擔(dān)公司、專線公司由于區(qū)域市場(chǎng)容量的限制，更是難以跨越25億的門檻。不積跬步無以至千里--“多研究些問題，少談些主義”。最近有關(guān)零擔(dān)行業(yè)爭(zhēng)論的熱點(diǎn)頗多，例如“區(qū)域零擔(dān)，專線零擔(dān)聯(lián)盟是否可行?”，“直營(yíng)與加盟孰優(yōu)孰劣?”“輕重資產(chǎn)模式之爭(zhēng)?”這些問題在我們看來，似乎有些偏向形式主義之爭(zhēng)，而我們認(rèn)為當(dāng)下的零擔(dān)行業(yè)最迫切需要做的是研究如何圍繞用戶需求來提高零擔(dān)運(yùn)輸品質(zhì)。正所謂“不積跬步無以至千里”，零擔(dān)產(chǎn)品基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)品質(zhì)始終是企業(yè)發(fā)展的根本基石，德邦物流通過對(duì)零擔(dān)產(chǎn)品的設(shè)立行業(yè)標(biāo)桿而獲得了行業(yè)發(fā)展的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；ODFL通過幾十年對(duì)零擔(dān)運(yùn)輸管理的細(xì)節(jié)追求和對(duì)用戶承諾的堅(jiān)守，獲得了后來居上的從容淡定。