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狂熱的聯(lián)盟潮

2018年物流聯(lián)盟層出不窮，行業(yè)風(fēng)起云涌，很多小型物流服務(wù)商被豪華的宣講會、激昂的演講刺激的心潮澎湃，焦慮不安。是不是需要加入聯(lián)盟？聯(lián)盟真的能給我?guī)硭麄兠枥L的未來嗎？想定定心再觀望觀望，可看著同行都紛紛簽約了，完全沒有充足的時間思考，深怕自己在這樣的浪潮中被時代淘汰，也都鼓起勇氣提起腳邁了進去。

2014年的好友匯，2015年壹米滴答、德坤，2017年路歌聯(lián)盟，到2018年聚盟、傳化智聯(lián)、多多大貨網(wǎng)、三志物流聯(lián)盟、小專線聯(lián)盟同樣比比皆是。在第一個聯(lián)盟成立之初，區(qū)域大物流服務(wù)商便被推入了不安中，而這種危機感必然會使得其他大物流服務(wù)商組織新聯(lián)盟，圈入小物流服務(wù)商，使聯(lián)盟如雨后春筍般出現(xiàn)。

在「第五次工業(yè)革命」，信息化、互聯(lián)化、「新零售」、「無界零售」這些詞匯構(gòu)成的商業(yè)背景下，無論是組織者還是被組織者，他們都急切的希望想找到一個能為自己指明方向的燈塔。理論上，聯(lián)盟從資源整合的角度看，確實可以做到資源共享，提升競爭力，但成網(wǎng)后真的能做到如宣講會上說的各種利好，完全沒有弊端嗎？無論是組織者還是被組織者有多少認知盲區(qū)需要填補？

零擔(dān)物流加盟制度之痛

加盟制度在過去的10年成就了快遞網(wǎng)絡(luò)，隨著大件電商的發(fā)展，市場對大貨運輸網(wǎng)絡(luò)密集化需求度逐漸上升，因此自2010年開始加盟制度在零擔(dān)物流領(lǐng)域也流行起來，并且以遠超直營零擔(dān)物流企業(yè)的發(fā)展速度快速成長。原有的直營網(wǎng)絡(luò)除了德邦之外，華宇、佳吉這種全國性直營運輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)被新興的加盟式網(wǎng)絡(luò)甩在了后面。

在資本助力下，加盟式零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)猶如颶風(fēng)一般快速覆蓋全國，然而，截止2018年為止尚未有哪一家全國性加盟零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)真正的盈利。安能的快遞業(yè)務(wù)與快運業(yè)務(wù)合并運營下，說快運業(yè)務(wù)盈利還為時過早。今年安能將快遞網(wǎng)絡(luò)剝離出去，年后將會揭曉答案。

在當(dāng)前的市場競爭形態(tài)下，加盟形態(tài)的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)盈利尚不確定，聯(lián)盟的宣講會已經(jīng)將未來的美好藍圖繪制的360度無死角。云鏈咨詢認為在當(dāng)前多網(wǎng)絡(luò)白熱化的競爭下，加盟式零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)并沒有盈利的可能，聯(lián)盟亦同。

快遞用戶以C端客戶為主，他們對品牌的認同性很高，快遞原生形態(tài)是原有的中國郵政，C端客戶對郵政品牌的信任很好的嫁接到新興的快遞品牌中，并且快遞的主要收入來源是靠賣面單，所有收入可控性很高。

而零擔(dān)物流主要的目標(biāo)對象是企業(yè)，對于2B類型的服務(wù)業(yè)務(wù)，涉及對象多，獲客成本高，存在灰色地帶，客戶更加認人。加上零擔(dān)物流的歷史是從個體戶專線發(fā)展而來，對品牌的認同度并沒有快遞高。

因為零擔(dān)物流的發(fā)運方比較認同發(fā)貨人本身，而造成發(fā)貨貨源的流向很大程度上會受到加盟網(wǎng)點的利潤導(dǎo)向流向不同網(wǎng)絡(luò)。由于加盟個體對發(fā)貨成本的敏感度較高，加盟者普遍缺乏忠誠度，對利潤追求使他們很難在聯(lián)盟或加盟平臺中長時間逗留。

在平臺漲價的情況，網(wǎng)點由于內(nèi)部精細化管理水平低，短時間內(nèi)無反應(yīng)，但3-6個月之后，在相較自身走貨利潤與其他平臺利潤比較，他們會將對應(yīng)方向的貨物走其他網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)盟，即使網(wǎng)絡(luò)有很高壓力的貨量指標(biāo)罰款，仍然無法阻擋貨源外流。

因此網(wǎng)絡(luò)平臺不能漲價，一漲價則貨量下降。甚至在一定情況下，加盟者寧愿放棄加盟費及保證金，完全投入到其他網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)盟。

國內(nèi)某聯(lián)盟2015年成立，由不同省份多個「小霸王」聯(lián)合成立，初衷抱著網(wǎng)絡(luò)跨省對發(fā)的思想，希望把網(wǎng)絡(luò)做大。但起網(wǎng)后，「小霸王」們不愿意將省內(nèi)貨物錄入到平臺系統(tǒng)中，寧愿自己走原有方式，深怕利潤被網(wǎng)絡(luò)蠶食。

另一方面，跨省業(yè)務(wù)量如果很大，也寧愿自己拼車發(fā)專線，實際真正流入平臺的，都是線路利潤低，無規(guī)模效應(yīng)的貨源。無奈之下，聯(lián)盟只能自行組織線路及車輛，實行低價策略反向拉動其他「小霸王」貨量引入網(wǎng)絡(luò)。

物流成網(wǎng)運營之痛

聯(lián)盟成網(wǎng)后，網(wǎng)絡(luò)運營過程中的「坑」，遠遠比想象中復(fù)雜的多，即使是成立多年的成熟平臺網(wǎng)絡(luò)，至今面對的問題與矛盾無法解開。

投資方對網(wǎng)絡(luò)平臺與聯(lián)盟的增長率考核最直接的方法就是看貨量，為了保持一定的增長率，網(wǎng)絡(luò)平臺對網(wǎng)點執(zhí)行貨量指標(biāo)考核。全網(wǎng)絕對值貨量提升，并不代表矢量方向的貨量提升是最優(yōu)。下面從貨量提升開始，感受一下這個方程式艱難的傳導(dǎo)鏈。

難解的傳導(dǎo)鏈：貨量、成本、場地、中轉(zhuǎn)次數(shù)、裝載率、時效：

■  在貨量高壓下，貨量上升了。

■  但某些方向的增量貨量對流不均衡，返程單向車價格遠高于對開班車。

■  車輛成本以階梯式增長曲線形式上升，貨量的邊際增長與實際裝載能力相接近時邊際成本最低，貨量邊際增長與實際裝載能力相差一輛車時邊際成本最高。

■  在車輛邊際成本較高的時候，選擇留倉或者二次中轉(zhuǎn)到貨量較低的線路，此時影響時效達成率，造成客戶投訴帶來隱形的成本上升。

■  時效達成率一度比競爭對手低，網(wǎng)點開始抱怨，貨量又偏向競爭對手了，咬牙堅持加開車。

■  加車后發(fā)現(xiàn)中轉(zhuǎn)場的泊位不足；分撥中轉(zhuǎn)場作為中轉(zhuǎn)的主要節(jié)點，簽約時長至少2年，場地選擇過早過大，造成前期的場地浪費，如果場地選擇保守，隨著貨量增長會造成頻繁搬場；搬場對網(wǎng)絡(luò)平臺來說是最痛苦的，至少要提前6個月做好搬場準(zhǔn)備。

如果貨量激增，不及時搬場場地過小造成滯倉，如果搬場過于倉促，員工招聘培訓(xùn)難，場地規(guī)劃，時效規(guī)劃不及時，將對全網(wǎng)的中轉(zhuǎn)質(zhì)量造成極大影響。

■  中轉(zhuǎn)場既然搬遷困難，那么就直接拉直車線，不從原有中轉(zhuǎn)場通過，這又傳導(dǎo)到了車輛裝載率低，空載又直接影響到成本。

■  既然空載那就促銷降價，增加該矢量方向的貨量。促銷控制力度把控不好又出現(xiàn)上述第三條的邊際貨量正好超出原有一車的量造成滯倉。

所有一切又重新傳導(dǎo)到成本，最后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者遇到的問題如下圖：

似乎盈利的彼岸就在前方，但永遠無法到達彼岸，本以為的體量上升帶來的規(guī)模效益永遠是螺旋形上升的無底循環(huán)。沒有漲價空間的市場，似乎永無出頭之日。

物流成網(wǎng)管理之痛

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的進步，是助推物流網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運作非常關(guān)鍵的工具。但物流行業(yè)歸根到底并不是新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)行業(yè)，本質(zhì)上還是傳統(tǒng)行業(yè)，寄托于技術(shù)顛覆C類物流鄰域可以想象，但技術(shù)絕不會快速顛覆B類物流領(lǐng)域。

聯(lián)盟成網(wǎng)后管理精髓并不是一朝一夕能夠完成的，系統(tǒng)助推是基礎(chǔ)，但并非是關(guān)鍵。因此打著用科技改變物流行業(yè)的標(biāo)語都是幌子，系統(tǒng)無非是承接物流管理方式的載體，但核心本質(zhì)還是在于管理經(jīng)驗的積累。

管理體系打造并非一朝一夕能做好，德邦經(jīng)過多年的積累，管理成熟度遠高于新興加盟網(wǎng)絡(luò)。近年德邦成為了物流行業(yè)的「黃埔軍校」，但這些「畢業(yè)生」到了新網(wǎng)絡(luò)平臺，卻發(fā)現(xiàn)他們之前在德邦能做的事，在新平臺做不了，因為新平臺沒有搭建好基礎(chǔ)，沒有他們原有認知中已配備的條件。

也許在德邦他是一個很不錯的物流人，但在新網(wǎng)絡(luò)有想法與沖勁又無法施力的感覺讓他們挫敗感十足，也讓企業(yè)感受不到對他們原有預(yù)期的價值。

根據(jù)觀察，一個能在平臺起作用，并將自己原有經(jīng)驗融入新平臺的人，最短需要2年時間的浸淫。但在當(dāng)前這個浮躁的物流市場，2年時間，能否保證他能堅持下去。聯(lián)盟宣講會說他有非常精英的管理團隊，這些團隊是否可以在這片土地良好的成長起來，是真正考驗平臺能力的關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)管控很難，難于它是一張網(wǎng)，以下幾個體系建立決定著網(wǎng)絡(luò)運作穩(wěn)定的基礎(chǔ)：

■  末端派送管理體系

■  時效管控體系

■  過程管理協(xié)同體系

■  事后質(zhì)量稽查體系

■  客戶投訴體系

■  內(nèi)部kpi結(jié)算體系

依附于體系的流程探索如繡花，需要試錯與積累，逐層細化，從而讓系統(tǒng)流程覆蓋率逐漸提高，數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)能力提升，管理能力才能穩(wěn)健，千里之行，始于足下。

物流市場競爭戲劇化，作為一個加盟商或是物流服務(wù)商一定要認識到，聯(lián)盟舞臺上的人唱的永遠是最好聽的戲碼，他們當(dāng)下也許也在堅信自己是拯救行業(yè)的英雄，但前路漫漫，無論是聯(lián)盟發(fā)起者還是加盟者，前方要踩的「坑」還有多少？你不知道。

如果你未選擇，請慎重；如果你已經(jīng)選擇，你必須負重前行。希望有一天物流聯(lián)盟行業(yè)不再是「忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開」的瘋狂，而是留下不被資本施壓，潤物細無聲般打磨自身的物流平臺企業(yè)。