發布時間：2017-02-16 16:42:00
關注中物聯
消費品市場增速繼續回落，中短途物流遇到嚴峻挑戰；貨車進城受限范圍進一步擴大，輕客、小卡、微卡持續蠶食輕卡市場；東部11省市提前實施國五排放標準，帶來輕卡制造成本跳漲……2016年，輕卡市場整體表現萎靡，與熱火朝天的乘用車、重卡市場相比，對于輕卡行業來說，2016年是轉變之年，更是考驗企業營銷功力之年。
寒潮襲來，是被動忍耐還是主動出擊？面對諸多挑戰，江淮輕卡率先推出了包括優化客戶購車成本、提升運營收入、降低運營成本在內的創新型客戶價值解決方案，打造全物流價值鏈，構建新形勢下制造商、經銷商與用戶和諧共贏的生態圈。2016年，江淮輕卡累計銷量超19萬輛（含出口），同比增長16.4%，不僅成為國內主流輕卡中唯一逆市增長的企業，而且中高端輕卡銷量位居行業第一，交出了一份高含金量的成績單。
.png)
客戶價值最大化：從賣輕卡到賣價值的經濟學思維
以前，輕卡營銷的方式大多通過經銷商、代理商分區域建店，用統一的商業政策應對個體用戶需求。但隨著物流市場集中度越來越高，簡單和純促銷性質的經銷方式，已無法對接建立在立體交通網和大數據信息化基礎上的物流運輸業對運輸工具的需求。如何在新的市場形態下提升客戶價值，成為輕卡行業制造商和經銷商共同關注的問題。
在2016年4月的北京國際汽車展上，江淮輕型商用車正式發布了基于客戶價值的全生命周期解決方案（life cycle solutions based on customers'value，簡稱LCV）。這是江淮輕型商用車基于對物流企業運營車輛數據的專項研究，并結合中國物流行業現狀所提出，通過產品定制、運營增值、價值服務三大模塊，實現橫向涵蓋物流運營的各個環節，縱向覆蓋車輛全生命周期的高價值回報綜合解決方案，達到全產品生命過程的價值最大化。
.png)
（江淮LCV發布）
江淮LCV作為在輕型商用車（LCV）領域首創，是根據“專注客戶價值”的運營理念，通過緊密結合客戶在車輛開發期、使用期、過渡期的不同需求，以及電商快遞、商貿物流、冷鏈物流等不同細分市場特點，提供專項定制化的物流裝備解決方案，打造了輕型商用車從生產到銷售、到使用的完整產業鏈生態。
江淮LCV按照現代經濟學方法，在產業鏈條上的不同階段制定了客戶增值方案：在產品開發期，江淮輕卡無處不體現出“以人為本 價值為先”的設計理念，優化客戶成本投入。產品使用期，得益于卓越的整車品質，江淮輕卡對比于同級產品具備更長使用壽命，使用價值大大增加。
在產品過渡期，通過協助江淮輕卡用戶分析車輛使用成本，精準評估車輛價值，依托二手車高殘值特性，大大降低企業更新產品成本。據用戶反饋，同級別車型中，江淮輕卡單臺二手車殘值比競品高五千元到八千元。
.png)
.png)
（江淮輕卡自產核心動力陣容）
作為目前10萬元級輕卡市場銷量最大的品牌，電商快遞行業成為了帥鈴的主戰場之一。繼2016年發布了冷鏈物流LCV后，帥鈴緊接著又發布了基于電商快遞行業的LCV解決方案。針對該行業的運輸特點，帥鈴可為客戶提供“多快好省”的定制化產品：既“容積多一方、加速快一分、國際好品質、油耗省一升 ”。高端動力加上黃金傳動系的匹配，保證了電商快遞企業對于車輛速度、油耗等方面的嚴苛需求。
.png)
（帥鈴冷鏈物流及電商快遞物流LCV發布）
江淮LCV通過基于客戶價值的前瞻性研究和行動，為用戶找到了更具價值的利潤來源，抓到了目前主流集團客戶最關注的焦點問題，從而實現了從賣輕卡到賣價值的轉變，構筑了良性循環的廠商-用戶生態鏈。
J-ConNet運營增值：車聯網智能系統與價值分享中心
在推出江淮LCV的同時，江淮輕型商用車還制定了相關的增值服務措施，保證客戶價值提升目標的落實。其中，“J-ConNet”車聯網智能系統以及金融保障服務發揮了重要作用。
“J-ConNet”車聯網系統，是江淮汽車根據市場需求，基于北斗及GPS高精度定位技術和地理信息系統（GIS），集成遠程監控、車輛診斷、無線通信、數據庫等技術建設開發的一套多用途車聯網系統。
.png)
（江淮“J-ConNet”）
“J-ConNet”的強大之處在于，它不僅能實現位置監控、油耗管理、行車安全、診斷保養、駕駛分析、運營監控等全方位車輛管理的智能服務，還可針對城市快運、冷鏈、危險品運輸等不同物流細分市場及客戶群提供定制化服務。另外，依靠“J-ConNet”車聯網系統，客戶“足不出車”，便能自助完成智能配貨、智能選車、配件查詢、在線支付等事宜，為企業貨主、物流企業、貨車司機帶來了全過程的貼心與便捷。
除此之外，江淮LCV還推出了更細化、針對性更強的內容。
2016年7月，帥鈴價值分享中心(CSC)正式發布運營。作為行業首創，帥鈴價值分享中心將貴賓會員制引入商用車領域，為帥鈴新老用戶提供不同等級的尊貴服務。不同等級的會員，可享受到不同的積分權益、活動權益、特惠商戶權益、專屬增值服務權益等內容，包括從維修綠色通道、到店洗車免費、網購備件折扣優惠、上門維修保養、新車免費試用，到物流信息共享、道路免費救援、愛車大講堂、年度聚會等，甚至還有機會受邀參加江淮品牌活動、參觀江淮工廠和海外研發基地。實際上，帥鈴價值分享中心已經超越了人們對于價值的常規認知，其核心是為帥鈴客戶提供高效物流資訊及客戶間溝通、交流、互動的平臺，為帥鈴客戶創造更高的使用價值及服務價值。
全物流生態圈：用創新性方案滿足客戶價值提升需求
無論是LCV解決方案還是J-ConNet運營增值，核心要義在于專注客戶價值。而基于客戶價值的共贏生態，最終需要市場的認可。
2016年4月，江淮輕型商用車與四川駒馬物流簽訂戰略合作協議。駒馬物流斥資1億元購入江淮帥鈴智領版輕卡，雙方攜手打造城市智慧物流生態圈。駒馬物流的目標是希望通過互聯網建立一個貨、人、車協同調配的高效物流生態閉環，通過車輛定位和車輛是否有貨單進行車輛調度，以最優配送方案降低車輛空駛率，從根本上降低物流成本。而這一戰略目標實現的一個重要保障就是車——不僅要有車聯網技術，同時還要產品可靠、省油、舒適。
.png)
（駒馬物流與江淮輕卡簽署千臺戰略合作協議）
搭載“J-ConNet”車聯網系統的帥鈴智領版輕型商用車恰似為駒馬物流量身定制。目前搭載在帥鈴上的“車聯網”系統主要運用在哈嘍師傅智能運力管理平臺和卡車醫生、智能救助等汽車后服務，以及智能云卡車等領域。據駒馬物流負責人介紹，依托江淮汽車的技術及產品支撐，駒馬完成了“專車”服務環節標準化智能化的車輛需求，并將城配服務落到實處，真正意義上實現了“互聯網+流通”的智慧物流體系。據駒馬物流測算，購入帥鈴智領版后，駒馬170輛帥鈴每行駛100公里能節省567升燃油，即每臺帥鈴百公里可為其節省3.3升燃油。
.png)
（中策橡膠采購車輛：江淮駿鈴）
中策橡膠車空間，是致力于運用連鎖經營模式及移動互聯網技術、大數據分析、智能車型配件匹配系統等技術手段來打造商用車和乘用車后市場Online and Offline（OAO）服務的平臺。其聯合油品、輪胎、配件等眾多廠商，為汽車用戶提供廠方直營輪胎、快修養護、美容裝飾等一站式汽車服務連鎖，從而滿足用戶的多樣性需求。中策車空間對流動服務車輛的需求超出傳統輕卡載貨、運輸需求，趨向于多功能、便載便攜。同時，還需要兼具高出勤、低油耗、重承載等特性。
基于客戶價值考慮，江淮駿鈴為中策集團量身打造專屬定制化解決方案。2016年7月18日，江淮駿鈴向中策車空間交付首批60臺流動服務車。依據客戶需求，采用全新個性化定制，后車廂采用三開門設計，內置輪胎維修、配件更換等專業設備，滿足流動車輛一站式作業需求。同時，車輛本身搭載江淮自主研發的銳捷特2.7發動機，匹配江淮與英國里卡多聯合開發的ML642全鋁六檔變速箱和AAM高密度后橋，高效黃金傳動系的結合，使得整車在輸出澎湃動力的同時能夠表現出出色的燃油經濟性。
康鈴與天津安途生的攜手，成為江淮輕卡打造客戶價值共贏生態的又一標桿案例。2016年10月，天津安途生采購千臺康鈴作為流動服務車。天津安途生是國內汽車后市場o2o服務首創者，為卡客車提供上門一站式服務。流動服務車輛作為主要載體，需要滿足于高出勤，高效節油，同時還需兼具美觀特性?？碘廗5，完美滿足安途生用車需求，同時秉承江淮輕卡的半世紀經典品質，動力、底盤、配套、工藝無不卓著不凡。
.png)
（安途生與江淮康鈴戰略合作儀式）
除了定制化產品外，針對大客戶，江淮輕型商用車在依托1700多家售后服務網點、4個24小時承諾的基礎上，還可根據駒馬物流的運營路線，提供“2”+“S”定制線路服務，也就是將運營路線的起點、終點兩個站點作為日常檢養、維修等服務的指定站點，儲備相應車型的備件、服務支持，并在工作路線沿途提供維修、救援等全天候服務，打造立體化的服務保障系統。
剛剛過去的2016年，中國輕卡市場發生的一系列改變正預示著未來：環保、節能、安全、可靠，以智能、互聯為標志的產品新格局正在形成，其核心是基于客戶價值打造的一個全新的、超越輕卡自身范疇的全物流生態圈，而江淮LCV的成功實踐，無疑為輕卡行業打開了通往未來的大門。
相關閱讀
每日 推薦