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在資本介入時代，連鎖藥店的經(jīng)營管理須更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)，而目前以毛利率為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，難以適應(yīng)連鎖藥店快速擴(kuò)張的需求。連鎖藥店門店數(shù)量增加和銷售業(yè)績提升的壓力等因素會導(dǎo)致零售連鎖商品庫存呈現(xiàn)不斷增大的趨勢，從而導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率的下降，如此惡性循環(huán)，不僅影響連鎖企業(yè)的經(jīng)營，甚至還危及企業(yè)的未來發(fā)展。

在這種境況下，商品采購的重要性愈發(fā)彰顯。筆者認(rèn)為，2018年，藥品零售商品采購的新趨勢將是營采一體化。

優(yōu)質(zhì)而高效的營采一體

醫(yī)藥零售管理中有四大核心技術(shù)，排名第一的就是采購技術(shù)，第二是信息技術(shù)，第三是物流配送技術(shù)，第四是營運(yùn)技術(shù)。而商品采購技術(shù)是零售經(jīng)營活動的開始，其重要性不言而喻。采購是零售企業(yè)的利潤之源、質(zhì)量之本和效益之始；采購能夠為企業(yè)不斷提供持續(xù)有效的信息和服務(wù)，優(yōu)化存貨投資和損失，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的選擇和評估，保持和發(fā)展有競爭力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部關(guān)系并獲得及時準(zhǔn)確的相關(guān)信息；采購在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層面可以節(jié)約成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，低成本獲得更多、更好的質(zhì)量和服務(wù)，在戰(zhàn)略性貨源組織和商品管理上為組織帶來可量化的優(yōu)勢。

而真正做到優(yōu)質(zhì)高效的采購必須結(jié)合信息數(shù)據(jù)分析、營運(yùn)管理模型分析等其他板塊的輔助，進(jìn)行科學(xué)、合理地分析和規(guī)劃，即做到營采一體化。

采購和營運(yùn)作為連鎖經(jīng)營最主要的兩項工作，兩者之間的協(xié)調(diào)、配合和統(tǒng)一管理逐漸成為連鎖經(jīng)營活動中急切需要變革的一項關(guān)鍵因素，營采一體化的管理模式正在蕭然形成，其根本目的在于貫徹以銷定采的營采思想，規(guī)避采購以產(chǎn)品毛利率高低為主線的采購慣性。2018年醫(yī)藥零售商采整體趨勢是以采購為中心，以商品毛利率高低為核心標(biāo)準(zhǔn)的采購模式逐步向以營運(yùn)為中心，以動銷快慢確定采購方向和數(shù)量的“營采一體化”的經(jīng)營模式。

反觀目前以商品毛利率高低為主線的商采模式，在營運(yùn)運(yùn)行和采購方向出現(xiàn)偏差時就很容易出現(xiàn)商品周轉(zhuǎn)率越來越慢、商品有效利用率降低等狀況。而這些情況的頻頻發(fā)生原因就在于采購系統(tǒng)缺乏對庫存商品的動銷情況的數(shù)據(jù)分析，缺乏有效庫存管控手段，缺乏針對商品攀升趨勢的科學(xué)分析和預(yù)計。要根本解決這些問題，營采一體化是個很好的選擇。

如何做到營采一體化？

營采一體化首先要解決組織架構(gòu)和管理指揮系統(tǒng)。須在采購和營運(yùn)兩個關(guān)鍵部門的上層設(shè)置類似營采中心的組織，由公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的副總級別的人員進(jìn)行統(tǒng)一管理，該管理者要求在采購系統(tǒng)和營運(yùn)系統(tǒng)均有管理經(jīng)驗，還能有效融會貫通理解兩個部門的管理思維。同時還要有其他部門的協(xié)同，例如信息分析、數(shù)據(jù)分析、銷售分析、門店經(jīng)營分析等配合。

其次，在片區(qū)和門店管理上要徹底改變以商品毛利率高低而設(shè)定的分級主推模式的經(jīng)營思路。片區(qū)和店員的績效考核要與產(chǎn)品動銷、毛利貢獻(xiàn)率、推廣類產(chǎn)品患者的重復(fù)購買率，尤其是顧客滿意度等綜合因素掛鉤，例如，在顧客滿意度考評中，我們可以設(shè)定部分關(guān)鍵指標(biāo)來衡量，例如銷售小票最能體現(xiàn)顧客的滿意度，因為店員針對患者的貼心服務(wù)主要體現(xiàn)在患者是否按照公司要求病癥的聯(lián)合用藥（按照病癥和慢病項目設(shè)定幾項科學(xué)合理的聯(lián)合用藥標(biāo)準(zhǔn)）和療程用藥（尤其是慢病用藥中，療程用藥是決定患者能否有良好療效體驗的關(guān)鍵）。

總之，績效考核指標(biāo)的設(shè)定一定要圍繞顧客滿意度這一最終目標(biāo)來設(shè)定，它的實現(xiàn)自然為連鎖藥店帶來品牌美譽(yù)度的提升和品牌建設(shè)的積累，增加顧客黏性，門店的銷售業(yè)績和動銷水平自然提升。

最后，營采一體化的核心工作是上游供應(yīng)商的市場配合力度的獲取。上游供應(yīng)商的市場終端推廣支持是連鎖藥店核心爭取的資源，連鎖藥店在做營采工作時一定要好好利用，同時要針對上游資源的有效性、質(zhì)量水平、支持力度等進(jìn)行綜合評判，因為連鎖藥店的平臺資源也是有限的，不可能滿足所有供應(yīng)商的需求。

那么，如何判斷？

其實，判斷的核心在于上游資源是否和連鎖藥店經(jīng)營整體思路一致，是否有利于連鎖經(jīng)營水平提升和綜合業(yè)績增長。例如，2017年許多連鎖為了增加門店顧客人流量和顧客黏性，提出門店產(chǎn)品體驗式營銷的模式，這需要搭建推廣產(chǎn)品的門店體驗和場景感知，而上游供應(yīng)商的門店體驗式促銷推廣活動恰恰是連鎖最好的資源。精選合作廠商，提供顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)和講解，提升體驗式銷售的資源就是連鎖最迫切的需求。而單純毛利率的要求往往會把那些具有很強(qiáng)市場終端推廣能力的銷售團(tuán)隊和資源拒之門外。