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消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)之下，鮮花電商一直被視為增量市場，但從業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到流量自然增速趨于放緩。FLOWERPLUS花加（以下簡稱“花加”）COO卓凡在接受北京商報(bào)記者專訪時(shí)稱，在相對(duì)趨于穩(wěn)定增長的市場階段，花加將通過增加新品和觸達(dá)方式，擴(kuò)展圈層，并在現(xiàn)有的一二線城市基礎(chǔ)上逐漸下沉拓展三四線城市。在卓凡看來，穩(wěn)定消費(fèi)端流量是鮮花電商可以對(duì)供應(yīng)鏈端進(jìn)行把控的基礎(chǔ)，才能讓企業(yè)從消費(fèi)端反向深入到供應(yīng)端，制定相應(yīng)的種植、采摘以及訂購計(jì)劃等。從供應(yīng)端到消費(fèi)端的精耕細(xì)作，成為鮮花電商企業(yè)的共同舉措。

行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期

經(jīng)過三年多的市場教育和辦公室的口碑傳播，鮮花電商的流量自然增速趨于緩和。卓凡直言，日常鮮花作為細(xì)分市場經(jīng)過爆發(fā)式增長后，目前處于相對(duì)穩(wěn)定的調(diào)整期。在這個(gè)階段，花加將投入更多的精力在“修內(nèi)功”方面。

實(shí)際上，鮮花電商企業(yè)在前期投入了大量的精力與資金管理供應(yīng)鏈，流量主要依靠自然增長。當(dāng)鮮花電商打開消費(fèi)者對(duì)生活鮮花的認(rèn)知，用一杯咖啡價(jià)格購買一周鮮花的理念“走紅“后，流量自然增速呈現(xiàn)幾何級(jí)，隨著消費(fèi)市場進(jìn)入調(diào)整狀態(tài)，花加將繼續(xù)深耕供應(yīng)鏈，以保證品質(zhì)的穩(wěn)定，并通過更多的場景、形式、渠道激發(fā)新用戶，強(qiáng)化忠實(shí)用戶的黏性。行業(yè)已處于消費(fèi)者對(duì)鮮花慢慢接受和認(rèn)可的狀態(tài)，穩(wěn)定老用戶刺激新用戶，產(chǎn)品迭代和市場推廣成為企業(yè)的并行之舉。據(jù)卓凡介紹，目前花加累計(jì)注冊(cè)用戶已經(jīng)接近千萬，挖掘潛在的消費(fèi)群體成為繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。今年花加會(huì)對(duì)用戶布局進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)展不同的圈層，在穩(wěn)固對(duì)一二線城市占有率的同時(shí)，拓展三四線城市。

穩(wěn)定需求確保供給端

“后端供應(yīng)鏈特別重。”當(dāng)北京商報(bào)記者問起卓凡在加入花加3個(gè)多月的時(shí)間里，對(duì)鮮花電商市場感觸最深的一點(diǎn)是什么時(shí)，卓凡脫口而出，而這句話也在卓凡與記者的交談中不斷出現(xiàn)。在卓凡看來，鮮花電商不僅僅扮演著鮮花售賣的角色，而且是對(duì)傳統(tǒng)鮮花市場進(jìn)行的一場顛覆，這種顛覆就是對(duì)鮮花市場的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀進(jìn)行改變。

在傳統(tǒng)鮮花交易市場中，消費(fèi)端需求處于極不穩(wěn)定的狀態(tài)，農(nóng)戶、拍市、企業(yè)等難以提前預(yù)估批發(fā)鮮花的需求，導(dǎo)致供應(yīng)端與消費(fèi)端難以在產(chǎn)銷、種植規(guī)劃方面配合。受困于傳統(tǒng)鮮花市場供需難以平衡的短板，鮮花電商采用的訂閱模式就成為穩(wěn)定消費(fèi)端需求的重要舉措。卓凡強(qiáng)調(diào)，鮮花電商首先要解決供需不平衡的矛盾，布局供應(yīng)鏈的本質(zhì)取決于前端的訂單，穩(wěn)定需求量才能對(duì)供應(yīng)端進(jìn)行布局，提前預(yù)估、采購和種植。

隨著用戶數(shù)量激增，壓縮成本和提升供應(yīng)鏈時(shí)效性的要求，促使花加從供應(yīng)端向更為上游的產(chǎn)業(yè)端延伸，打掉復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接與花農(nóng)對(duì)接。

集約化管理降低耗損

當(dāng)鮮花電商行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，亟須企業(yè)精耕細(xì)作。數(shù)據(jù)顯示，花加單日最高銷售額超2000萬元，月均銷售額過7000萬元，月均訂單在35萬單以上。面對(duì)持續(xù)增長的體量，卓凡稱花加將強(qiáng)化集約化管理，提升效率，降低耗損率。

為實(shí)現(xiàn)集約化管理，花加已經(jīng)開始將部分生產(chǎn)功能從六大倉前置到云南總倉。現(xiàn)階段，花加云南總倉負(fù)責(zé)采摘、分裝環(huán)節(jié)，遍布在各地的生產(chǎn)倉負(fù)責(zé)打包捆扎，及對(duì)花材進(jìn)行預(yù)處理。卓凡透露，預(yù)計(jì)今年4月，花加云南總倉會(huì)完成升級(jí)改造，花材的預(yù)處理將在總倉完成，減少六大倉的生產(chǎn)壓力，縮短鮮花的預(yù)處理時(shí)間以降低耗損。

在干線運(yùn)輸環(huán)節(jié)，鮮花電商也推動(dòng)了傳統(tǒng)鮮花行業(yè)的革新。據(jù)了解，為了降低鮮花運(yùn)輸損耗，花加環(huán)保周轉(zhuǎn)箱替代原有的紙箱，目前已經(jīng)申請(qǐng)專利技術(shù)。該周轉(zhuǎn)箱由環(huán)保材質(zhì)的拼接板組成，有著極強(qiáng)的咬合力和支撐力，不再需要鮮花依靠自身的張力進(jìn)行支撐，降低花材在干線運(yùn)輸中的損耗。在最后一公里，花加將末端配送時(shí)間從現(xiàn)有的3小時(shí)縮短至1小時(shí)，用提效對(duì)抗配送不穩(wěn)定性帶來的品質(zhì)問題。

同時(shí)，消費(fèi)端的布局也將更為細(xì)致。花加在擴(kuò)大消費(fèi)圈層時(shí)將面臨不同的需求，花加將擴(kuò)展入口的品類，在花材、價(jià)格、搭配、客單價(jià)以及頻次等眾多維度實(shí)現(xiàn)差異化。“花加還將對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)隔，精準(zhǔn)用戶畫像，分析消費(fèi)者購買心理，以此保證流量的黏性與穩(wěn)定。”卓凡解釋稱。