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在零擔快運領域，最近哪個公司最火？毫無疑問是順心！ 

順豐通過順心來布局零擔快運的加盟網絡，走向日漸清晰。 

一、順心的走向 

●迅速織成一張全國網絡： 

5月12日廣州、5月27日合肥、6月2日西安、6月9日長沙…… 

據悉，5月12日共有256家意向合伙人，加上原有新邦的加盟商，廣東省就基本完成了網絡的布局。 

順豐早在入股順心之前，就已經在廣東買地建分撥，預計廣東會設置19個分撥，與高峰期的安能、百世數量一樣。眾所周知，起網初期，一個就近的分撥對招商的重要性，它會很快消滅盲區。 

順心挾順豐之威大肆招商，進行全國布局。很快就會織成一張全國網絡。 

●價格會介乎于德邦合伙人與承包制中間，直接對標百世、安能 

雖然目前仍然在沿襲新邦的價格，未來的價格體系肯定會調整。估計會對標百世、安能，價格應該會介乎于德邦合伙人與承包制中間。 

●以質量贏取網絡信心

5月12日的招商會，楊永川總經理有一段話讓我記憶猶新：出件與派件就像打球，最終只出不派，球會落了一地，影響運動步伐，最終導致無法收拾。 

主打質量牌，做好末端的派送服務，是贏取客戶最關鍵的一環。 

傳統的加盟網絡重出件、輕派件，不停催促出貨量，無法保障貨暢其流，忽視簽收的及時率與完好性。即使有些網絡在重視，也流于形式，最終只有漂亮的數據而已，實際都由末端的派件加盟商買單而已。 

如何把政策落到實處，惠及整個網絡，不會導致加盟商怨聲載道是值得所有現有網絡深思的問題。 

●殺手锏：取消“以罰代管”，采取幫扶政策 

有的網絡甚至強行規定，周日與五一這些節假日簽收率也得保障85%的簽收及時率。 

實際有很多主客觀因素（比如客戶周日與節假日不上班等）的影響，并不能實現，結果被罰。盡管初衷是好的，但最后受傷的還是加盟商。 

制訂游戲規則的人要了解網絡運作，要了解網點，聽取下面網點的真實反饋，這樣制訂出來的考核條款才能讓人真正接受并心甘情愿去執行。 

順心取消“以罰代管”，重視末端派件。派件多，說明整個網絡信任你，派件多且優是一個加分項，是評價優質合伙人的必要條件。 

而且順心對專一專注的合伙人，如果跟不上網絡發展進度，會進行幫扶。 

——這些都是殺手锏！ 

筆者想起去年某省快運負責人的給加盟商依據派件量、出貨量、服務質量、增長率等多個維度對網點進行評級的機制，足見先見之明。 

現有的網絡不是沒有想過，而是沒有去推行與真正落地。 

所以，對順心也是一樣，如何將理念落地，是一大考驗。 

二、對行業格局產生的影響 

那么順豐通過順心來布局快運加盟，會對行業格局產生哪些影響呢？ 

●小票快運首當其沖，直接短兵相接

以前有媒體分析：從順豐收購新邦的戰略意義來看，很大程度在于從500公斤以上布局可以得以延伸，得以加速網絡布局，填補500-3000這一公斤段的產品線的空白。 

筆者不以為然。 

順豐快遞已經形成在商務件小票快遞，尤其是合同、票據類的快遞的絕對領先優勢，價格高、質量要求也高，同目的地合大票后會形成暴利，這是快遞4000+億大蛋糕上的奶酪。但15-50KG，甚至50-80KG段的所謂重貨（即大票快遞）的件量，順豐不僅比不上三通一達與百世，甚至都比不過某兩家二線快遞。 

所以順心未來側重的仍然是30-300KG段的小票快運，會與德邦、百世、安能直接短兵相接。這也是筆者預測其定價策略的依據。 

快遞以外的快運產品都是互補的。 

●小票網絡進一步細分出大票公斤段產品 

日均23000噸的安能、日均18000噸的百世快運，其實都具備了進一步細分產品的可能。新開線路或者需要填倉的時間段，比如周末，完全可以用相對大票的零擔產品來保障滿載率、進一步保障線路全天候的時效與質量。 

筆者上周與安能一副總裁探討未來，被其規劃所折服，未來在細分領域的“安能特種兵”產品，如果真能實現，將領先競爭對手何止一個身位？！更何況象順心這樣的后來者。 

從專線聯盟起家、專注大票零擔的德坤，已經拿到海爾資本的A輪兩億元融資，今年會完成主要省區的網絡布局。 

聚盟與靠譜網也迎合趨勢，未來大票零擔會成長出幾家巨頭。它或者是專線聯盟的形式，或者是小票零擔網絡的產品細分，甚至另網運行。或者是線上延伸到線下去控貨的拿到充足資金的新模式。市場變幻莫測，一切皆有可能。 

這樣的巨頭一旦成形，貨量規模與營業額會迅速超過目前上市的這幾家快遞巨頭。 

●小票+大票網絡進一步蠶食大零擔市場，專線企業日益艱難

貨在誰手上？新的平臺新的巨人起來，一定會蠶食原有勢力的市場份額。

所以這些小票、大票零擔的網絡會進一步蠶食大零擔市場，也是目前專線賴以為生的主貨段，在丟失了小票最賺錢的網絡零擔貨后，再丟失大票零擔，就沒有充足的貨源來配載，一旦發不起車線，一條專線就基本宣告滅亡。所以專線的前景不容樂觀，尤其是那些簡單不能打組合拳的專線更是如此。 

4月8日東莞、4月22日鄭州、5月4日上海聚盟的招商會，場場爆滿，專線企業的恐慌由此可見一斑。 

●大票零擔標準化，專線創新，整合專線的平臺/聯盟大行其道，會有2-3家漸成規模

專線不會坐以待斃，先知先覺者如好友匯（德坤的前身）、聯運匯，后面有聚盟的聚合專線運力形成大通道；靠譜網也有線路加盟、網點加盟的環節，通過終端控貨、通過專線運力來運營。卡行也從線上走到線下，網點加盟、運力加盟、基地加盟。

專線創新大勢所趨，抱團取暖，或創立平臺、或擁抱平臺都是選擇。

大票零擔領域，必將會有2-3家漸成規模。誰能賽出，咱們拭目以待。

三、競爭對手的阻擊 

任何領域的PK都是此消彼長的，尤其是在實體經濟增長不太樂觀的時候。 

德邦2015年以前忽視了加盟制，百世忽視了更為草根的安能，都是一種戰略短視行為。 

所以針對來勢洶洶的順心，德邦、百世、安能一定會進行阻擊，等到分庭抗禮的時候就悔之晚矣。 

●最好的阻擊就是用平衡且優質的運營質量，讓核心有貨量的加盟商賺到錢，留住加盟商就留住了PK任何對手的基礎。 

●當然，利用現有的體量去不斷細分產品，形成某些產品段的絕對優勢，比如價格、比如上樓標準化等增值服務。形成競爭壁壘，也是一種有效的阻擊！你無我有，你有我優。 

●用愿景與待遇去留住被時間證明過的優質加盟人才，也是一種阻擊。事為重，人為先，未來物流企業的競爭本質還是人才的競爭。任何好的規劃都是人才制訂出來的，任何政策落地都得靠專業的人才去執行。留住人才就留住了未來。