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 “不爭第一，只做唯一。”這句話用來形容現在的江淮輕卡，恐怕最合適不過。在中高端市場持續保持領先的江淮輕卡，在其十三五末的目標中，除了既定的銷量增長，并沒有任何跟市場排名有關的內容。規劃中，強調的是要保持中國輕卡市場品質的唯一。

截至2019年2月，受政策環境的影響，輕卡市場已經持續增長了十二個月，呈現出前景一片大好的狀態。不過，在這種增長背后，輕卡市場其實“殺氣騰騰”。 從2018年開始，各大輕卡企業在備戰國六的同時，做的最多的一件事，就是逐漸完善自身產品線。重載、輕量化、純電動、燃料電池……，隨著新品的逐漸增多，輕卡市場的競爭也越來越“白熱化”。

最近，面對輕卡這塊“蛋糕”，連以重卡生產為核心的商用車企業也坐不住了。在工信部發布的第318批新車公告中，多款輕卡新車型赫然在列，其中有的產品就來自初次涉足輕卡的企業。

“前有標兵，后有追兵”，作為一家具有五十年歷史的輕卡企業，江淮輕卡要如何為自己殺出一條“血路”？

日前，方得網采訪了江淮汽車輕型商用車營銷公司總經理張先華。

2020整體銷量目標30萬輛

2018年，江淮輕卡年銷售19萬輛，同比增長5.2%，奪得了年終榜單的第二名，并且連續十四年位列輕卡出口市場第一名。

2019年1-2月，江淮輕卡以單月1.7萬輛、累計超4.1萬臺的銷量，再一次連續兩月奪得輕卡行業銷量冠軍。

接下來直至十三五末，江淮輕卡并不滿足于這樣的成績，制定了新的目標。

“2020年，在全球市場，江淮輕卡希望能夠達到30萬輛的年銷量目標。其中，帥鈴目標為5萬輛，駿鈴目標為10萬輛，康鈴目標為10萬輛。此外，還有正在崛起的皮卡市場，江淮的實力不俗，也制定了5萬輛的目標。”張先華表示，江淮汽車從93年開始真正開始生產輕卡，在2003年左右，實現了年銷量10萬輛；2016年，則是首次達到了年銷量20萬輛的目標。“到2020年，要實現這樣的年銷量目標，有挑戰，但并不是高不可攀。”

他認為，首先，從國際市場的角度看，一個輕型商用車企業如果能實現年銷量30萬輛，應該已經進入了市場前五的陣營，江淮輕卡的“敵手”眾多。其次，國內輕卡市場目前不但面臨著國六、藍天保衛戰等政策的壓力，而且還出現了結構性變化，導致出現了“蛋糕”不夠分的難題。在這種情況下，唯有以“客戶價值”為核心，針對各細分市場推出“定制化”的產品，才能夠實現用戶運營價值的最大化，進而獲得越來越多的用戶口碑，穩固自己的一份“地盤”。

張先華表示，在商用車領域，江淮輕卡一直堅持“敬客經營”，從不打價格戰，注重的是怎樣能給客戶帶來更多的價值關懷，提升客戶價值的實現度。

從產品需求識別到推出產品解決方案，再到產品生產，乃至整個全生命周期的服務方案，江淮輕卡都是這樣做的。

首先，從產品上講，作為江淮輕卡的三大平臺，帥鈴、駿鈴、康鈴各自有各自的目標消費群、市場定位、戰略實力。

張先華詳細介紹說：“帥鈴的戰略使命就是——引領高端，詮釋著江淮輕卡的品牌內涵，未來將以智能網聯化為核心，針對的是對高效率、品質有較高要求的客戶，例如商貿、水產等類型的用戶；駿鈴則是江淮輕卡的中高端載體，針對的是對效率、成本、承載性有需求的客戶，它承擔的任務是助力用戶規模化發展，提升運營效率；康鈴，則要走實用實惠的路子，實現最后一公里運輸效益的提升。”

“適合的才是最好的。” 江淮輕卡在三大平臺的塑造上，足以顯示出其對“客戶價值”的重視度。在塑造產品品質的同時，江淮輕卡從未忘記“客戶價值”的核心理念，始終堅持為客戶提供專業化、定制化的產品和服務。

比如，百威啤酒在采購江淮駿鈴V6時，就享受過江淮輕卡的專項客戶“禮遇”。由于像百威這樣的酒水飲料運輸采用的是托盤運輸，所以百威啤酒的負責人在初期就提出了車輛在裝卸貨、安全等方面的特殊要求。針對百威啤酒的運輸特點，江淮輕卡在廂體的兩側增加開門，并加配液壓尾板，大大提升了裝卸效率和裝卸安全。

在為客戶提供產品的同時，還為客戶創造了價值。對于江淮輕卡而言，百威啤酒的例子并不是一個個例，而是一個普遍現象。更超值，更專業，更貼心，更全面，更快捷，江淮輕卡的客戶在購買產品的同時，享受的始終是這樣的“五星服務”。

中國版的“五十鈴”如何理解？

在市場競爭中，一款好的產品是最大的優勢，而準確的戰略定位則是未來發展的根基。在交談中，張先華反復提到，“江淮輕卡三大平臺在備戰國六的前提下，正在調整定位，努力要做中國的‘五十鈴’。” 

現在的江淮輕卡，已經不是五十鈴技術進入中國市場的那個江淮輕卡。在世界舞臺，它已經能夠和五十鈴輕卡同臺競技。那么，江淮輕卡提及的中國版“五十鈴”又要如何理解？

對此，張先華強調，江淮輕卡是要學習五十鈴，要變成五十鈴。這是因為五十鈴產品的品質和性能在國際市場具有不可替代性。而江淮輕卡的品牌核心也是“品質”二字，在這點上不謀而合。未來，江淮輕卡在國內市場的品牌終極訴求，也應當是品質的不可替代。

 張先華提到，站在十三五末、后300萬輛的時間節點上，江淮輕卡要把‘品質江淮’的理念堅持到底，針對客戶價值提升，持續在高效、可靠、低成本上下功夫，將提升用戶需求感作為塑造一款高質量產品的終極目標。“江淮輕卡已經具備實現這一訴求的條件。”

首先，江淮輕卡投入28個億建設了智能化的新港制造基地，能夠保證產品的高端工藝水平。比如，新港基地配備了亞洲首個廠區內5.2公里高環實測跑道，并且整個實測應用智能手段，能夠保證數據采集便捷、及時、準確。

其次，江淮輕卡正在不斷聘請一流的國際研發人員，為產品的研發和品質的管控把好關。

另外，安徽康明斯將為江淮輕卡提供一顆強有力的“心臟”。1000多家的售后服務網點也將成為江淮輕卡的競爭力。

有了“硬件”籌碼，接下來要做的，就是如何將產品的“全能價值”發揮出來。對于江淮輕卡而言，就是要提供專項且定制化的服務，以做一個全生命周期服務供應商為目標。

這也是中國版的“五十鈴”與五十鈴最大的不同。

“未來，這一目標是否實現，我們會通過性能提升度、全生命周期品質、二手車殘值、客戶價值提升度等等來衡量。這些是標準，也是構建江淮輕卡品牌向上的要素和維度。”張先華非常肯定的談到。

市場是最公正的法官。從目前來看，江淮輕卡的表現還不錯。以與順豐速運的合作為例，2018年，順豐速運與江淮輕卡的合作并不僅僅停留在全年采購216輛江淮新能源商用車上。安徽順豐還與江淮輕卡簽訂了深度合作協議：江淮輕卡未來將持續提供最專業、最高效的產品解決方案，助力安徽順豐提質增效；安徽順豐也會承接部分江淮汽車的物流業務，拓寬快遞業務的發展路徑。

再比如，2018年年底，在江淮汽車高端及純電動輕卡制造基地，江淮新能源商用車與91租車舉行了交車儀式，并就新能源汽車的發展與推廣，簽訂了戰略合作簽約協議。雙方將在城市物流綠色發展中協同展開深度合作，共同推送綠色生態城配發展。

最后，張先華再一次強調，“不爭第一，只做唯一。江淮輕卡對市場排名看得不太重，從不打價格戰，始終倡導價值核心。產品只有賣掉了才是王道，才能保證整個產業體系的健康。江淮的品質要做中國輕卡市場的‘唯一’。”

來源 | 方得網