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物流平臺的興起，最近福佑卡車、滿幫IPO、從側面證明了行業集約化發展的趨勢，在這些背景下，鑒于我國物流運輸行業稅收、發票的復雜情況，力圖想弄清楚這些問題、思考新環境對行業稅、票的影響；所以，整理了這篇文章，作為自己對這個問題的總結、理一理思路，同時，想拋磚引玉，請行業同仁們就這個問題進行探討。

將稅、票分為前世、今生和來世，以互聯網大發展的節點、營改增的節點作為劃分依據，只是一家之言。

前世

-2013年，國內互聯網和移動互聯網高速發展。

01、關于稅收

運輸業務執行營業稅，運輸企業交納3%的營業稅，加上教育附加費、城建費等總稅率約3.3%；不可抵扣；營業稅是地方稅。營業稅交通運輸業享受了三重福利，第一低稅率，營業稅的稅率基本定在5%，交通運輸稅定在3%；差額抵扣，作為總包方可以分給其他業務，差額交稅；低開高抵，營業稅的運輸業發票，給一般納稅人可以抵7%。

地方政府為支持本地企業、增加本地稅收，給予本地企業稅收優惠，通過低稅率或返稅形式，鼓勵外地用戶到本地納稅。

02、關于發票

公路運輸企業交通注冊前置，必須取得道路運輸許可證，就必須擁有自由車輛，可市場千變萬化，運力返程空駛，采用社會個體司機就成為行業降本增效的利器。

無車承運人試點之前，開具3%的營業稅發票。開票額度與噸位掛鉤，開票企業必須有不小于5臺運輸車輛才可開票。

運輸市場存在巨大的虛票市場，干運輸與干發票是兩批人，虛票3%、4%、5%來買，靠政府的高額返稅。

從事運輸的是個體司機，他們原來采用到未營改增地區代開公路運輸業發票、掛靠在運輸公司等的做法來解決發票問題。

出現比較多的，如江西發票，行業開具成本1-3個點的成本。

今生

2014-2016年，劃分的節點是各類物流平臺興起、營改增及無車承運國家政策的探索，最先啟動平臺的是科技型公司：

GPS北斗導航基于定位、軌跡監控的平臺，只解決了階段性、當下的現象級問題，且智能手機及移動GPS等硬件、技術的發展，單純靠車載設備解決運單個卡車的問題不痛不癢，面臨瓶頸；

有志于物流的貨車車企，同業競爭厲害呀，不只國內同質化競爭，還有來自國外頂尖的生產廠競爭，從上游向下游打通，通過定制化、以租代賣、聯合需求單位訂單化生產甚至介入物流實體業務做無車承運人，也都是競爭下拓展車企發展思路的嘗試；

車后服務公司，以車后的某個細分領域，比如輪胎生產、經銷企業、油企、維修企業、新能源公司等，申請無車承運人試點，這是向上打通，也是拓展發展思路；

公路港物流平臺，原來是坐商，收地租、本地化服務賺錢，但現在也向行商發展，也就是通過類似無車承運模式，將原來孤立的點連成線，盤活點，形成流水，增加了收入來源和經營活力，這個事這幾年已有人在做了，但也還是缺個身份；

互聯網科技公司：懷揣著改變行業找車難，找貨難夢想的有著互聯網基因的科技企業，在最初用眼花繚亂的禮品，永不收費的口號，讓人難以拒絕的回傭，不斷的融資擴張，迅速積累起成百萬的客戶群體，最后整合誕生了獨角獸滿幫。

01、關于稅收

物流業實行營改增試點后，“貨物運輸服務”由3%的營業稅調整為11%的增值稅;“物流輔助服務”由5%的營業稅調整為6%的增值稅。

運輸企業稅負增加，重要原因之一是處于增值稅抵扣第一鏈條上的個體運輸戶由于征管難度較大無法開具增值稅發票，導致運輸企業無法取得足額發票作為進項抵扣。

在目前的稅收管理下，有不可避免的高額度重復納稅。

4月29日，國務院印發了《關于全面推開營改增試點后調整中央與地方增值稅收入劃分過渡方案》（國發〔2016〕26號），國稅地稅五五分成；在實際操作中，地方的國、地稅體系為完成征稅指標，分別都有可能給物流公司返還征稅額的50%以上，以吸引納稅大戶進入本地區注冊公司，會造成國家稅收的流失。

財政部、稅總36號文：無運輸工具 承運業務，按照交通運輸服務繳納增值稅；為無車承運企業開展運輸服務明確了稅法依據 。

國務院辦公廳2015年72號文：“鼓勵依托互聯網平臺的無車承運人發展”

國務院辦公廳2016年24號文：“組織開展道路貨運無車承運人試點工作，允許試點范圍內無車承運人開展運輸業務”。2020年升格為網絡貨運人。

02、關于發票

抵扣鏈條不完善，貨運與物流企業的一些支出無法取得增值稅專用發票，尤其是小微企業和個體單車經營者。

整個道路運輸行業，購買發票的成本超過2%（接近1000億），在帶來國家、貨主方和承運方三重損失的同時，也使行業深陷“散小亂”二十多年。

左邊的無車承運平臺、小三方、信息部、個體卡車，是真正的承運鏈，但不開發票，處于無稅交易狀態，姑且稱之為“承運鏈”；右邊的加油卡銷售方、掛靠公司并不承運，但卻提供著運輸發票以及運輸發票的主要抵扣項，姑且稱之為“發票鏈”。右邊的“發票鏈”就是實現把“無車承運”偽裝成“有車承運”的常規做法。

來世

2016年之后，無車承運人政策逐漸明朗，通過試點企業的探索，會具有開票資質，商流、信息流、資金流三流合一，執行上、下一致11%的增值稅，開具統一的增值稅發票；現在部分物流平臺具有很好的無車承運潛質。

物流平臺及部分核心3PL企業取得各省無車承運人資質 ，取得開票資質，交納11%的增值稅，后降到9%，有效的保證國家稅收的征收。

我們看到，自營改增試點后，國家部委也在做出改變，比如前幾年的路橋費、油費、租賃費不能抵扣問題，現在也逐漸得到響應，出臺相應政策；營改增全面推廣、國地稅收分享從政策規劃到落地只有數月，政府的決心也是有的。

過路過橋費抵扣票

但是，無車承運人政策落地尚有時日，即使升格為網絡貨運人、平臺身份得以確定，仍難改變國內物流稅、票不規范問題；一方面國家政策一般都會落后于產業，另一方面國家稅務體系、地方政府唯GDP論的局部利益一直存在，還有物流企業的中國國情仍有很多江湖手段；所以，稅收始終存在漏洞，存在可以壓縮的空間，發票仍是緊缺物資，仍會被暗箱交易。

物流企業作為規范經營的主體，在國家政策體系下，一方面要遵紀守法，依法納稅，另一方面也要從本企業成本考慮、找出一定的合理避稅的階段性方法和手段。

以下為一些關于物流企業規范納稅、提高企業稅控能力的措施。

1、稅法沒有根本改變物流行業多種稅率（11%、6%和3%），一體化運作的運輸、倉儲、貨代在稅務上還必須劃分清楚，否則從高計征稅收。界定核心業務與非核心業務，做大做強核心業務，整合社會資源，把非核心業務整體外包，增加抵扣項目，完善抵扣鏈條

2、小規模納稅人自己開普票，或到稅務所開專票，不用算進項稅抵扣額，直接應納稅額就可以。 

3、路橋費采用ETC，全額基本上都能抵；紙質路橋費省財政廳監制不能抵，省國稅局或地稅局監制就可以抵。網絡貨運人升格為只有票根網能抵，各地政策不一，造成稅收洼地。

4、不動產和租金可以抵扣。

5、物流企業利用物流平臺，與當地稅務機關聯網聯控，為合作企業和單車經營者開具增值稅發票。“互聯網+大數據+稅務”實現平臺遠程監管和聯網開票。

6、物流企業要梳理整合供應商，采用定點加油、定點修車等方式，盡量選擇一般納稅人的供應商和分包方，增加進項稅抵扣比例，降低稅負。

7、擴大物流公司抵扣項：固定資產、銀行利息。

怎樣賣好票？

無車承運人營銷策略

日子來到2019年，整理工作日志，發現辦公室踏入最多的已不是賣車的，加盟商，索賠的客戶；已然變成了賣票的；隨著稅費改革，最近無車承運人市場發生了一些變化，獅橋，G7加入陣營，加上，共生，路歌，中儲智運，滿幫，熱鬧非凡；

賣票不是一件丟人的事情，這一環節最容易整合運力，得到數據，獲得稅源地政府的返還優惠。

起因是由于個體司機在承運過程中由于個體工商稅務手續無法建立，無法開具正式票據，使得上游不能讓運費進入增值稅抵扣項；國家搞無車承運人要解決核心問題是重復納稅，2013年營改增，要求增值稅抵扣鏈環環相扣，但是物流行業的小個體戶拿不到進項稅，如果繳納9%的增值稅，那就必死無疑，根本交不起。

網絡貨運人的利潤構成

承運差價：

這是網絡貨運人的終極目標，國家政策的初衷，但不管是科技型公司，資源型公司的慣性太大，一時間不可扭轉。

接業務承擔風險，運力池還不夠大，司機還不能從貨主身上剝離出來，畢竟原有流程已經合作多年，所以就有了第二路徑從票據切入。

海量資金流沉淀收益：

小微企業資金與合約匯集到無車承運人平臺，再支付給司機，其中產生了時間差，形成了巨額的沉淀資金；形成資金收益；

周邊其他后市場業務：

無車承運業務會圍繞車開展運力供應鏈的服務，無論是買車、養車、車后還是業務撮合、運輸管理、支付結算、金融保險、形成巨大的流量和后市場業務。

地方政府財政稅收補貼：

由于公路運輸業務的特征、稅收征收地散布在全國各地，所以依稀額地方為了吸納稅源、當地政府財政拿出一部分補貼給無車承運人企業。形成特定的地方特色、如蕪湖、贛州等地；

無車承運人還可以通過稅收優惠政策的方式進行稅務籌劃，無車承運人享受稅收優惠政策的主要方式以設立分公司進行，通過分公司的設立，將業務轉移至分公司承擔，享受當地地方留存部分的獎勵；

增值稅：返還地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得稅：返還地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加稅：增值稅的12%。

網絡貨運人的市場營銷

雖說開票是存在多年的現象，這種“實”也讓各方摸索出一條相對成熟的路徑，并根據角色分配在生態圈里創造出自己的獨特價值，甚至得到政府和各方默認。但這種“實”還是滋生了大量“毒瘤”，同質化競爭嚴重、商業模式不清晰、盈利能力嚴重不足、效益低下等現象。

碰到過業務員，兼職好幾家，幾個月就把客戶倒一次，因為初次合作各家政策都一樣，提成最高，想怎么操作，囊括所有開票公司、要什么樣的票，談一次搞定！

無車承運人的營銷

市場上的網絡貨運人，各自的運營模式，客戶群體發生了細分化：

1、以主營業務為基石

如何獲客是最主要的營銷核心；從獅橋的6.38%到滿幫的7.3%，各自有自己的獨門暗器；

滿幫：以小微專線承運商車貨匹配APP為切入點，運滿滿和貨車幫合并后，成為車貨匹配的獨角獸企業，基于海量的專線承運商基礎，提供給小微專線的票據業務；由于車輛軌跡，運費支付，墊付現結等操作已經搭建好，所以基于原來黃牛的體系，為個體司機提供票據業務事半功倍；

G7：基于長期的客戶基礎，在硬件運營方面成績斐然，擁有大量的車輛運營信息和車隊運營基礎，使得G7在市場營銷方面有著得天獨厚的優勢；原有的大車隊物流企業能夠延伸服務鏈條；

共生平臺; 得益于創始人良好的三方物流運營背景，安得物流在三方物流領域桃李滿天下，熟知三方運營的痛點，在運費墊資，承運合約方面繼承了巨大的客戶流量，從而順利的突破百億；開發的物流望遠鏡，資源覆蓋全國12T以上550萬輛重卡，查詢車輛位置和軌跡（1元/車/天，封頂10元/車月），附近車輛查看司機聯系方式（1元/車）實現了收入的多元化；

中儲智運：源自于唯一的國資委背景，中儲智運在鋼材和大宗領域擁有者豐富的資源，南京、成都、西安等金屬交割市場孕育了大量的生產資料企業；在質押監管領域數十年的運營操作，積累了豐富的客戶資源；2018順利過百億，超244萬單，累計創稅12.4億元；

中交興路：擁有交通部所有貨車運營數據的后臺，中交興路天生麗質，就連滿幫，共生等企業都要依賴于這些基礎數據；中交一直在車貨市場耕耘，最早期的車貨匹配APP就來自于車旺，怎樣把基礎數據轉化為客戶資源，中交抱著金飯碗，加強營銷是未來核心；

綜上所述，業務的核心是獲客渠道，基于原有成熟業務的獲客渠道行之有效；但由于市場競爭的進一步加劇，如何擴展渠道，邁入新的領域擴大市場分額，是無車承運人的核心；

2、以地方政策為營銷方向

由于網絡貨運人部分利潤來自于地方財稅的返還，為擴大運營范圍，吸引更多稅源，從而形成網絡貨運人的票只能在一個區域限制使用，從而形成了惡性循環，當然這也是一種市場營銷模式；

江西是票務大省，江西誕生了很多的5A級物流企業，高安就十五家 5A企業吧  ，江西開出的票大部分流向了廣州，一段時間廣州本地的票源少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以廣州實行了地方保護，江西增票不能進入抵扣，相同的還有榆林，山東等地市；

如何突破這樣的區域框架，顯然政府關系已然成為市場營銷的范疇；

從而有了梵運科技的貴州銅仁、山西太原、珠海橫琴的數字產業園。政府有稅收需求、企業落戶需求，產業升級需求，與便捷的網絡貨運人，廣布全國的業務形成互補。

3、以承運三方業務推進為主導

網絡貨運人現階段的核心就是開票，雖然介入到實際運營業務中是一勞永逸的營銷方案，但三方運營到今天，運價中已經沒有了合理的利潤，其中還包含著墊付運費，解決糾紛，保險簽單等一系列的責任；承運是核心，但承運也是網絡貨運人的弱項；

如同電商與新零售，從線上重返線下是商業的核心；物流業務本身就是承運，從而涉及到票據，金融等模塊，怎樣運力的成為承運人，這也是政策的方向；但路漫漫其修遠兮，無車承運人的道路還很漫長；

網絡貨運人業務使得傳統三方看到了降本增效的契機，類似于、招商局、安得都已經準備進行申報，未來該領域的競爭將非常激烈；

“無車承運”自2013年在國內提出；2016年方案落地；2017年批復283家試點；2018年復核通過229家，部分省份上線稅務委托代征試點；試點覆蓋了公路貨運的各個領域，200多家無車承運人試點中，45.6%是合同物流業務，66.4%從事普貨運輸領域，47.7%從傳統物流+互聯網轉型，47%是互聯網+物流。傳統物流企業轉型和互聯網跨界平分秋色。

網絡貨運人的業務有什么捷徑可走，在推廣的過程中能否采用營銷策略得到事半功倍的效果.

1、陌生拜訪

作為無車承運人業務，陌生拜訪是一個需要數量積累的工作，提高自身對物流業務的熟悉程度非常重要、 拜訪數， 成單率，應該成正比、高端客戶要注重銷售的質量，客戶資源是有限的，如何用好資源至關重要。 

拜訪客戶前做好相關功課；做業務不是碰概率、拜訪客戶前需要作出對客戶的畫像、盡可能詳細的所有信息，而后進行分析，設想好對方可能提出的問題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。

2、形成圈子

圈子是就是用戶根據自己的工作、興趣共同點聚合在一起形成的生態，圈子對于業務的推進非常重要、怎樣形成圈子；會議營銷是一種很好的形成圈子的方式、如中儲智運的全國代理商大會，好多車的易流峰會、運滿滿的峰會，這些都是形成圈子的手段；

借助于當地的協會組織，傳導到當地的準目標客戶企業。物流行業協會往往是一個行業龍頭企業聚集的團體，因此充分利用行業協會的優勢，與行業協會進行親密無間的合作；在目標行業形成廣泛的影響力，

同行之間的介紹和引導；優秀的行業大伽：每一個城市都有對于行業了如指掌的行業精英，市場上的信息基本都會匯集到他們身邊，所以結識一位優秀的行業精英，可以對你的營銷工作起到事半功倍的作用。

圈子其實就是一個小的社會，成員們需要經常的交流、聯系，討論、溝通等等，才能保證這個圈子是良好的運行狀態。所以花費精力建立起圈子進行營銷事半功倍，如56紅娘的掌門人圈子、安得的職業經理人圈子、德邦的長青會圈子，進入到圈子利用影響力，業務推進就會順暢；

3、品牌宣介

作為客戶群體未知的開票準客戶，盡量的建立起品牌溢價，讓客戶在有業務需求的時候第一個想到你、并找到你、這就是品牌宣介的力量；

作為稱職的招商經理，你必須懂得利用網絡技術，擴展你的招商渠道，比如網站、微信公眾號，微信群，你要盡可能的接觸到更廣范圍的人與事，在行業發出你的聲音。

在運營過程中，將自己的業務盡可能的以案例形式向外推介，形成影響力、動用物流傳媒的力量、如物流沙龍、運聯傳媒、使行業的認知度大幅提高，品牌影響力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城論壇活動，在線下匯集了一大批對城配、信息化感興趣的同行、從而形成地區的代理人。