未來十年是中國物流投資的最佳時期，但未必是每個物流企業(yè)的最佳時期。在行業(yè)整合的時候，一定是20%的人得益，80%難受。對物流企業(yè)家來說，更應該思考的是怎么在未來十年活下來。
未來十年，“怎么利用資本”會從一個特殊能力變成一個生存能力。今天很多人認為資本是很特殊的，但是在未來十年如果不知道怎么去跟資本打交道，不知道怎么利用資本，很可能你就沒有生存能力。
對傳統(tǒng)物流企業(yè)家來說，資本是什么？
有三個選擇項：有人認為是毒藥，有人認為是良藥，有人說藥在哪兒，沒打過交道，不知道怎么回事。認為是毒藥的人看到媒體整天報道的陰謀論，說資本是吸血鬼，資本一來就把你的東西會掏走，認為是良藥的人認為拿到錢一下子就可以飛到天上。這都不是真實答案。
其實資本很簡單：銀行是加法的杠桿，投資機構是乘法的杠桿。我們把銀行和資本做過類比，對企業(yè)家來說都是一種杠桿，銀行是加法的杠桿，資本是乘法的杠桿。跟銀行借錢，如果賺的錢超過借的成本就可以得益。資本，如果你賺的增長速度超過分給他的比例就能得益。
資本杠桿可以改變你的經(jīng)營方式和目標。視野有多遠決定了你做生意的方式，分為四個層面：現(xiàn)金流、利潤、價值、戰(zhàn)略地位。今天匯通天下的翟總坐在這里，我看到他過去三年發(fā)生了很多變化，從開始的現(xiàn)金流為王，走向利潤為王，再走向價值為王，明年可能走向戰(zhàn)略地位為王。所以說視野決定企業(yè)的經(jīng)營方式。
利用資本將來會變成企業(yè)的生存能力，而不是一個特殊能力。資本會給這個行業(yè)帶來很多變化：
第一，整個企業(yè)生存發(fā)展周期加快了。原來20年做的事情4年就可以了，把將來10年投的錢在一年全部投下去，賺錢的生意可以做成不賺錢的生意。顛覆的商業(yè)模式會不斷出現(xiàn)，加速行業(yè)的重構。
第二，人才的價值被重估。大家都知道普洛斯做地產(chǎn)很厲害，但無外乎是核心業(yè)務負責人能力厲害，優(yōu)秀人才的價值也就獲得重新的評估。
第三，創(chuàng)客加資本會成為一個趨勢，物流行業(yè)也會很快。特別是傳統(tǒng)的物流企業(yè)家，請個高管給個三五十萬年薪覺得很高，但是如果你再給這個高管一個更大的舞臺，他的價值可能是三百萬、五百萬。傳統(tǒng)的套路就玩不動了，你不知道這個規(guī)律你就無法去適應這個變化。
我做過資本的類比，自有資金發(fā)展就像拳腳工夫，借用銀行資金相當于大刀長矛，利用資本就像洋槍洋炮。很多人帶了洋槍洋炮就會把你干掉，這是你無法避免的。所以對物流企業(yè)家來說，利用資本是生存能力，每個人必須知道這個領域的套路怎么來玩。
利用資本的11個問題
1、物流行業(yè)很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應該對資本避而遠之？
中國物流確實很特殊，僅僅有錢是解決不了問題的。過去5年，很多大資本進來都失敗了，特別是外資，還有一些國有資本，包括一些投資機構。高風險意味著高收益。
草根的經(jīng)驗和理解在中國物流行業(yè)顯得更重要。以前失敗是選的人不對，選的路不對。這也說明對這個行業(yè)的理解和草根經(jīng)驗非常重要，僅僅是錢解決不了問題的。
如果把草根的經(jīng)驗和理解與資本進行結合呢？在這個行業(yè)耕耘二十年，你有草根的經(jīng)驗，再有了錢呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競爭對手，當那些擁有草根的經(jīng)驗、理解資源的人拿了錢之后來打你呢？所以最終會有人跑出來，可能二十個里面有兩三個成功，那就夠了。正是因為這個東西難，我們在過去二十年積累的經(jīng)驗和行業(yè)理解就特別重要。
2、我現(xiàn)在很賺錢，不需要資本，干嘛要了解？
不要吃不到葡萄說葡萄酸。
行業(yè)變革加速，別的人會跟資本一起來搶你的錢。今天很多人賺錢睡不著覺，因為行業(yè)的變化在加速，其他人會帶著資本搶你的錢，今天你賺錢了可能持續(xù)不了多久。
資本帶來的不僅是錢，還有視野，資源，經(jīng)驗。今天，很多投資機構具有多年的投資經(jīng)驗，管理經(jīng)驗，這會給你突破臺階之后帶來更多的價值。
3、我已經(jīng)老了，不能再干冒險的事，談資本干嘛？
空倉也是風險，進行投資多元化分散風險更合理。我們應該學一下柳傳志，聯(lián)想PC業(yè)務增長很慢，但他很聰明的做對了一件事，他花了很多的錢成立了兩個基金。他說他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢讓別人干創(chuàng)新的事。如果你有一個賺錢的業(yè)務不想冒險這很好，其實你可以做一點其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點其他的東西，不一定一個人承擔風險。
滿倉踏空也是風險，現(xiàn)在賺錢的生意可能會很快變成包袱。我們要適應變化，當你的業(yè)務確實沒有希望的時候，其實你需要靈活調整，你需要發(fā)現(xiàn)新的增長點，我們要適應這個時代。
4、我讀書不好，只知道干活，沒法跟資本對話，怎么辦？
企業(yè)家的核心價值在于知道如何干活，不需要成為資本專家。所有成功的拿到資本的企業(yè)家相當多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價值在于知道如何干活。所以企業(yè)家的核心價值在于怎么干活，你不需要變成一個資本專家，那只是業(yè)余的，很多人一輩子可能只談兩三次。
善于學習，善于利用人才，開放包容。
擁有屬于自己的智囊。讓這個智囊成為你的合作伙伴。
5、見了資本不知道怎么談錢，不知道我值多少錢？
不要談錢，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒有想好下一步干什么的時候不要跟資本談錢，因為你沒法談。
還沒想清楚的——善于學習，善于利用人才，開放包容。資本是一個杠桿，當你有更遠的目標之后，杠桿會幫你實現(xiàn)，如果你的目標沒有設定的時候不要去談杠桿。
6、見了投資機構不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？
市場——描述你的未來。你要搞清楚未來你在市場哪個角落，占什么地位。
價值——證明你的客戶依賴你。你的服務是要有價值的。
差異——證明你的獨一無二。這個東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優(yōu)秀的，其他人不如你。
資源——說明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說明到底要什么，是錢，是關系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢怎么幫他發(fā)財，然后才有可能拿到他的錢。
數(shù)據(jù)和過去的業(yè)績比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個工具，你必須有你獨到的東西，你要有數(shù)據(jù)，要有業(yè)績。事情最終還是干出來的，說得好不如做得好。
7、我也沒有野心和能力做全國老大，資本有什么意義？
區(qū)域小霸王或細分市場小冠軍也很有價值。就算你的營業(yè)額只有幾個億，只要你經(jīng)營是良性的也是有價值的。
把自己融入全國老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒有機會一定會成為某個行業(yè)的老大和老二，但是在資本進來的時候你有很多并購的機會，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國外并購是非常多的，并購其實變相的等于通過另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國內這樣的并購案例也在越來越多。
8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？
如果對未來有信心有套路，能通過引入資金杠桿實現(xiàn)更大收益。我認為，企業(yè)家跟資本家坐在一起的時候，資本家是弱勢群體。因為企業(yè)家有很多內部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個企業(yè)干好企業(yè)家很清楚，因為每個人在成立企業(yè)的時候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業(yè)、你最了解你的團隊、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優(yōu)先權的。資本是杠桿，如果你做出的業(yè)績能夠超出杠桿分成所帶來的收益，比如說你拿了三千萬，給了資本30%的股份，只要你的增長超過30%，你的收益就大過資本的收益。如果你的增長小于30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對自己是有信心的，你就大膽的拿錢，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來了更多的增值實現(xiàn)十倍百倍的增長，讓你做了當你沒有資本時做不到的事情。
如果對未來沒信心沒套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業(yè)家是有主動權的，但是沒有必要一條道走到黑。如果你沒有把握給企業(yè)帶來增值的時候不要隨便拿錢，這個結局會非常慘。比如俏江南在當年拿了一筆錢，因為他對自己的預期過高，估值很高，過了四五年發(fā)現(xiàn)業(yè)績沒做好，錢又花了，估值掉了一半。最后投資人說你必須還我錢，結果只有把企業(yè)的控股權轉給投資人，這就是因為你沒有能力去實現(xiàn)超越杠桿的回報。當你沒有能力超過杠桿回報的時候不要隨便拿錢。
9、我很希望引進投資，不知道如何和資本接觸和溝通？
想好未來，行動起來，宣傳自己，擴大口碑圈。
“拿到錢才行動”的思路永遠找不到錢。資本希望看到的是你對自己有信心，在資源不足的時候你敢于行動，這才是企業(yè)家精神，別人才愿意來爭奪，資本畢竟是弱勢，他不是掌舵的，他是坐在車后面享受的。當然你可以把行動分階段，控制好風險，一定先設計好自己的未來。
善于學習，善于利用人才，開放包容。
擁有屬于自己的智囊。
10、我已經(jīng)談了好幾個機構投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？
估值=執(zhí)行力*想象力。執(zhí)行力是你現(xiàn)在的業(yè)績，如果有非常扎實的數(shù)據(jù)就不用擔心。想象力就是如何描述企業(yè)的未來。
要為自己吹過的牛逼負責，信用是企業(yè)家最大的資產(chǎn)。我并不是鼓勵大家通過吹牛把估值做到很高，當我們找好定位的時候，要確保能實現(xiàn)，你采取行動應該要去匹配你的目標。
估值不是越高越好，預期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個較低的估值少拿一點錢，到一年后我的實際業(yè)績增長超過了預期，那么第二年就可以拿到更好的估值。
11、我很希望學習和利用人才，什么方法和渠道最好？
積極參加行業(yè)活動，比如像運聯(lián)傳媒舉辦的有內容的會議。通過高質量的活動學習新知識，擴展人脈，認識人才。
參與運聯(lián)創(chuàng)投基金——“物流企業(yè)家基金”。褚方鴻是運聯(lián)傳媒的掌門人，聚攏了一大幫的物流企業(yè)家資源。運聯(lián)創(chuàng)投基金是匯聚中國物流行業(yè)成功企業(yè)家資金、資源、人脈、經(jīng)驗，分享物流投資機會的天使創(chuàng)投，也是一個行業(yè)智慧的交流平臺，企業(yè)家、投資人會有一個定期的交流。它也是一個生態(tài)圈的資源整合。我們可以碰撞出很多的交叉、跨界整合的機會。大家可以參與像運聯(lián)創(chuàng)投基金這樣的平臺，還有很多其他的平臺，在這里面可以得到很多的營養(yǎng)和養(yǎng)分。
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