近年來生鮮電商已經成為“兵家必爭之地”，愿意一探這片電商最后“藍海”的創業團隊仍然前赴后繼。天貓、京東、1號店生鮮板塊相繼上線，各大電商似乎同時嗅到了這片食品電商的新“藍海”。近日記者采訪到了良食網負責人唐忠，讓他為大家就生鮮電商的點點滴滴答疑解惑。
成本是命門
記者：就目前的市場而言，一些生鮮電商的日子并不好過，但是依然有很多企業家前仆后繼，您認為，生鮮電商運營的難點在哪里？
唐忠：從2010年到現在，在中國其實有非常多的生鮮電商，生鮮的范圍也非常廣，不單是蔬菜，還有水產品、海產品以及水果果蔬等。為什么會做不下去？其實很多企業做的是中間商，就是找一些供應渠道，再轉手賣給消費者。這種模式給消費者提供的其實只是便利，可以讓消費者不用出門，將產品直接送到家，但僅僅解決這個層面沒辦法抓住產品本身所提供的附加價值，滿足不了消費者的本質需求。
簡單而言，你要將產品配送到消費者家中，就一定會產生配送成本，這個成本只有兩種方式能夠解決：一個是轉嫁到產品本身，提高產品的銷售價格；另一個方式是單獨收取，無論哪一種方式，當消費者覺得沒有產品附加值吸引到他，他們就會覺得為什么非得購買這個產品呢？
這種高成本是導致生鮮電商先烈一片的很重要原因，生鮮電商的門入起來是很容易的，但要走起來就很難，要堅持走下去就更難。
與此同時，生鮮電商是有地域性的，像京東、淘寶的一些特定產品可以做到全國，但是生鮮產品就不一定了，這與它的供應鏈管理有很大的關系。
記者：那么生鮮電商想要站穩腳跟，該如何去做呢？
唐忠：做生鮮最重要是的“選品類”。做蔬菜、水果、生鮮必須做高端，因為物流成本非常高。第二步就是選平臺，你選一個荔枝以后在哪賣，是在天貓上賣還是在京東上賣，還是在1號店上賣，還是自建平臺去銷售，這個非常關鍵。第三步就是運營促銷能力，包括微博營銷，此前我們就在微博上做了抽獎活動。最關鍵的還是配送，配送是制約生鮮發展最大的障礙。
總結起來就是做生鮮(包括海鮮、蔬菜、有機食品以及水果)有四大點：選品，選一些時效性長的、便于運輸的產品；選平臺，具體在哪銷售，不同的平臺會有不同的銷量；營銷促銷能力，這樣的話才會做出一些銷量；物流，物流是對生鮮比較大、比較核心的問題，其次就是售后。
選品很重要
記者：就選品而言，選擇有什么講究？
唐忠：做生鮮電商以來，品類上我們是從海鮮、魚類、肉類這些冷凍生鮮開始做的，現在開始售賣果蔬。對產品的選擇，一方面我們會分析我們的目標受眾，同時也會關注傳統市場上哪些產品賣的比較好，進而會對這類產品做評估，看是否合適在網絡上售賣，以及我們是否能夠找到好的品質。此外，每天我們也都會收到很多來信，想要和我們合作，很多都是漁民、農夫，他們有好的產品但是他們不具備互聯網銷售的手段，會主動找上我們。
海鮮、肉類這類食品可以冷凍保存比較久，它們的新鮮度和保存都比較好掌握。水果比較復雜，運送和保存比較困難。在冷凍食品運營、推廣有了一定客戶基礎之后，我們在去年夏天慢慢開始試水果蔬產品。做電商的人都知道，女性消費者的生意是最好做的。經過對客人分析后發現，60%以上客戶都是女性，我們便選擇了一款美國華盛頓州的櫻桃來試驗，因為它比較符合我們消費者的喜好。
春節的時候我們嘗試了售賣臺中的橘子，因為它種植講究，用幾十年的老樹培育，用德國進口的肥料，導致成本非常高，成本比市場售賣的價格還高。在過去很難賣到市面上，但通過網絡，它賣到了市價3倍的價格，同時銷量也達到市場售賣的3倍。
記者：您認為，生鮮電商相對有傳統的農貿市場，有什么自己的優勢嗎？
唐忠：傳統的農貿市場處于原始的分散經營狀態，缺乏供應鏈整合能力，隨著居民消費習慣、消費能力和對食品安全、購物環境等方面需求的升級，加之中心城市土地供應限制和租金上漲推動，未來市場占比將逐漸下降。
生鮮電商和連鎖超市都具有向上游整合優化供應鏈的動力。連鎖超市以眾多的門店網絡為市場依托，以中央采購制開發銷售利潤，以現代化的配送中心獲取物流利潤，因此可以通過統一進貨、統一配送和統一管理形成規模效應。生鮮電商則可充分利用網絡的集聚效應，匯聚分散需求進行產地直采和物流配送，向供應鏈的上游和下游雙向滲透。同時，規模效應決定生鮮電商和連鎖超市都有應用冷鏈的動力。
中國電商具有雄厚用戶基礎，后發優勢明顯。與發達國家成熟而扁平的供應鏈渠道相比，中國供應鏈過于復雜，連鎖零售商覆蓋率和集中度都不高，導致中國的電子商務后發優勢明顯。
中國擁有全球最大的網購用戶群，網購滲透率已超過美國，中國網購市場規模已經超越美國，成為全球最大市場。數字說明一切，而且這片藍海正在不斷擴大，考驗的就是企業的運營能力。
產業鏈延伸是出路
記者：目前我國的生鮮電商大多采取的經營模式是什么？
唐忠：生鮮電商的主流采購模式是供應商模式和直采模式，二者合計占比超過50%。供應商模式與傳統農產品供應模式相比，跳過中間的部分批發商，縮短了農產品供應鏈；直采模式比供應商模式更近一步，實現和生產者直接對接，一方面能使產業鏈縮減到最短，降低采購成本，獲得產品流通全部的增值部分，提高商品毛利率，另一方面能直接追溯產品供應源頭，保證產品質量。
目前在產地直采發展較好的主要是順豐優選、我買網和天貓，但發展模式各不相同。順豐優選從成立之初就以“產地直采”作為發展方向，在國內產地直采方面有很多明星產品，如嶺南荔枝、煙臺櫻桃；中糧我買網則依托中糧集團的全球采購體系迅速拓展海外直采領域；天貓通過開展特色中國項目，與產地合作發展地方特產。
比如說我們，從根本上來講就堅持八個字——良心做菜，取信于人。只要堅持做這個，后來發展就可以順其自然了。關于規劃我們的總經理倒是有一個想法，就是爭取福州市場在五年之內上軌道，不用像前期投入這么多的精力，如果福州的消費者能夠對我們的產品認可五年，那我們也就不需要去操心以后會怎么樣，基本就可以順其自然了。
記者：您認為，在食品安全問題頻發、不信任感強烈的大環境下，生鮮電商如何保證產品質量呢？
唐忠：首先，是要有物聯網等新技術的支撐。
生鮮電商的快速發展，需要多種創新技術的支撐，特別是物聯網技術具有多種防偽能力和產品追溯能力；大數據技術適宜于提供數據分析視角；云計算技術適宜于提供云平臺產品質量動態跟蹤能力和生產流程數據查詢能力、把控能力。
因此，這些創新技術亟待成為生鮮電商產品的技術支撐。有了這些先進技術的支撐和保障能力，食品安全就有了根基，有了保障，旺銷也就有了確保安全的主心骨。
第二，要加速社會化誠信體系的建設。近年來，我國信用缺失問題日益嚴重，并已由經濟領域向其他領域擴散，嚴重影響了經濟社會的和諧發展。因此，建立健全社會信用體系，優化信用環境勢在必行。為此，黨的十七大報告在“完善基本經濟制度健全現代市場體系”中明確指出：我國要健全社會信用體系。今年1月15日，李克強總理主持召開了國務院常務會議，部署了加快建設社會信用體系、構筑誠實守信的經濟社會環境建設事宜。因此，承銷生鮮產品的電子商務網站，不僅應按照李克強總理的要求，加快和加強網絡營銷體系的信用體系建設，而且應該建立信譽保證承諾制度和失信賠付制度。有關部門也應該盡快建立社會化的、可免費查詢的誠信體系數據庫，提供可供大眾查詢其生產電商企業守信情況和產品生產過程基礎數據的誠信運行平臺。
第三，是要加強行業自律和企業自律。生鮮電商產品要打出聲威，叫響市場，十分重要的是要加強行業自律和企業自律，努力建設和培育好生鮮電商產品的品牌，不斷提升品牌的含金量和用戶忠誠度，形成好的口碑、企業信譽度和品牌信譽度，才能在網上、在市場站住腳。
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