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于2005年成立的一呼百應(yīng)是一家專注于原材料采購(gòu)的B2B企業(yè)。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)一呼百應(yīng)原材料采購(gòu)商城，目前已擁有570多萬(wàn)注冊(cè)用戶，新注冊(cè)用戶日增長(zhǎng)數(shù)達(dá)1000。在今年，一呼百應(yīng)正式上線了原材料陽(yáng)光采購(gòu)商城，從簡(jiǎn)單的信息展示型的B2B 1.0邁向以在線交易為標(biāo)識(shí)的B2B 2.0，到目前為止，該商城已低調(diào)試運(yùn)營(yíng)三個(gè)月，入駐商城的企業(yè)已達(dá)4007家，年采購(gòu)意向交易訂單404億元。

我們跟1688不一樣

“1688是以終端產(chǎn)品貿(mào)易為主，面向的是尋求產(chǎn)品批發(fā)的商戶;而一呼百應(yīng)卻是以原材料、半成品、配件等供應(yīng)鏈產(chǎn)品交易為主，面向的是工廠企業(yè)。”戴森認(rèn)為這是一呼百應(yīng)跟1688的本質(zhì)區(qū)別。

戴森認(rèn)為，實(shí)際上，不僅是服務(wù)企業(yè)類型存有差異，在商業(yè)模式上，一呼百應(yīng)與1688，采取的也是完全不同的機(jī)制。

他分析說(shuō)，目前，1688采取的是現(xiàn)在B2C平臺(tái)類似的“流量分發(fā)模式”，即通過(guò)收取賣家費(fèi)用來(lái)提供搜索排名提升、廣告位等服務(wù)，是以銷售拉動(dòng)交易的B2B平臺(tái)，服務(wù)對(duì)象為賣家，即企業(yè)的銷售部門。

而與其相反，一呼百應(yīng)采取的卻是“商機(jī)分發(fā)模式”。這種模式主要的邏輯是通過(guò)平臺(tái)上的采購(gòu)行為數(shù)據(jù)、供應(yīng)商數(shù)據(jù)，把有采購(gòu)需求的工廠企業(yè)的商機(jī)以推送的形式推送給的供應(yīng)商，這是一種以采購(gòu)拉動(dòng)交易的B2B模式，服務(wù)的對(duì)象為生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)部門。

戴森認(rèn)為，因?yàn)橐缓舭賾?yīng)特有的商機(jī)分發(fā)模式以及供應(yīng)鏈采購(gòu)交易的特性，“供應(yīng)鏈產(chǎn)品關(guān)系系統(tǒng)”與“供應(yīng)鏈產(chǎn)品關(guān)系庫(kù)”成了一呼百應(yīng)最核心的兩個(gè)內(nèi)容。針對(duì)這兩個(gè)核心點(diǎn)，一呼百應(yīng)針對(duì)采購(gòu)商提供了三大特色服務(wù)功能：

1.集采：匯集各個(gè)小供應(yīng)商給他們統(tǒng)一采購(gòu)，把小單變大，從而獲取更實(shí)惠的采購(gòu)價(jià)格，從而間接的幫助采購(gòu)商降低了成本，也幫助供應(yīng)商提高了市場(chǎng)銷量。

2.代采：幫助信息化程度不夠、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)來(lái)進(jìn)行信息匹配(后臺(tái)大數(shù)據(jù)系統(tǒng))、供應(yīng)商遴選(提供多個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格指數(shù))甚至砍價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化采購(gòu)。

3.陽(yáng)光采購(gòu)：在給予采購(gòu)商提供合適供應(yīng)商的同時(shí)，一呼百應(yīng)會(huì)提供一系列的備選供應(yīng)商及其采購(gòu)價(jià)格給采購(gòu)商查看(供應(yīng)商價(jià)格信息在平臺(tái)頁(yè)面不公開(kāi))，希望借此達(dá)到采購(gòu)的“透明陽(yáng)光”。

B2B是“關(guān)系”活

跟B2C不一樣，戴森認(rèn)為，B2B供應(yīng)鏈采購(gòu)是具有“強(qiáng)關(guān)系”的，所以要跟B2C企業(yè)采取不一樣的打法。

“B2C中主要以終端消費(fèi)品鏈接消費(fèi)服務(wù)的電商形態(tài)，是產(chǎn)品與人的關(guān)系鏈接，買家跟賣家是弱關(guān)系連接，買家只會(huì)關(guān)注商品，而不會(huì)記住賣家。但是，B2B的本質(zhì)是以企業(yè)供應(yīng)鏈生產(chǎn)到貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)鏈接形態(tài)，其核心在于供應(yīng)鏈產(chǎn)品關(guān)系的鏈接。采購(gòu)商與供應(yīng)商是強(qiáng)關(guān)系連接，而據(jù)我所了解，90%的采購(gòu)商是不會(huì)輕易換供應(yīng)商的。”他說(shuō)道。

正因?yàn)锽2B供應(yīng)鏈采購(gòu)這種強(qiáng)調(diào)“關(guān)系”的特性，所以盡管傳統(tǒng)B2B交易從線下到線上轉(zhuǎn)移是大勢(shì)所趨，但企業(yè)要改變以“強(qiáng)關(guān)系”為基礎(chǔ)傳統(tǒng)交易模式還是有難度的。因此，一呼百應(yīng)要把線下B2B交易轉(zhuǎn)移到線上，必須打跟B2C不一樣的“牌”。

戴森分析道，在讓傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”的道路上，一呼百應(yīng)采取了不打破傳統(tǒng)B2B強(qiáng)關(guān)系的前提下切入其線下傳統(tǒng)采購(gòu)交易，為B2B雙方提供在線采購(gòu)管理系統(tǒng)，提供企業(yè)“進(jìn)銷存”等服務(wù)，以此來(lái)降低交易和采購(gòu)成本，從而讓這些企業(yè)更方便地實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的升級(jí)。

除此之外，針對(duì)在線交易的采購(gòu)商，一呼百應(yīng)還提供采購(gòu)額1%的采購(gòu)補(bǔ)貼，即采購(gòu)500萬(wàn)可獲得平臺(tái)補(bǔ)貼5萬(wàn)，通過(guò)直接降低采購(gòu)成本的方式把傳統(tǒng)企業(yè)引到線上來(lái)。

B2B必須承載鏈條之“重”

除了特有的“強(qiáng)關(guān)系”特性外，因?yàn)锽2B供應(yīng)鏈采購(gòu)在產(chǎn)業(yè)鏈條上會(huì)比B2C更加復(fù)雜，其在供應(yīng)鏈采購(gòu)鏈條上所背負(fù)的環(huán)節(jié)相對(duì)B2C而言要“重”的多。“實(shí)際上，B2B企業(yè)就是一個(gè)服務(wù)商，主要職能是為供應(yīng)鏈采購(gòu)鏈條上的各種環(huán)節(jié)提供服務(wù)。”戴森說(shuō)道。

目前，一呼百應(yīng)最先涉足的增值服務(wù)為供應(yīng)鏈金融。戴森分析道，B2B交易跟B2C交易不一樣，B2B交易的金額較大，所以部分中小企業(yè)會(huì)向銀行和金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，以分期付款的方式清算，這時(shí)中小企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)控困難這一難題。

而作為B2B企業(yè)，一呼百應(yīng)通過(guò)平臺(tái)交易數(shù)據(jù)、用戶對(duì)企業(yè)的反饋，很自然而然地形成B2B企業(yè)的網(wǎng)上征信系統(tǒng)。據(jù)此，一呼百應(yīng)引入銀行及其他金融機(jī)構(gòu)入駐旗下的金融服務(wù)平臺(tái)“有求必應(yīng)”，以數(shù)據(jù)撮合企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸款服務(wù)，以此降低中小企業(yè)融資的成本。

但是，金融服務(wù)只是供應(yīng)鏈原材料采購(gòu)鏈條上的一小段，實(shí)際上，供應(yīng)鏈原材料采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈條覆蓋的領(lǐng)域是非常之廣的。除了供應(yīng)鏈金融外，物流、倉(cāng)庫(kù)這兩個(gè)也成了B2B產(chǎn)業(yè)鏈所必須承受之“重”。

“一呼百應(yīng)目前也有在布局物流和倉(cāng)庫(kù)，這兩個(gè)業(yè)務(wù)跟金融服務(wù)一樣，也是會(huì)跟其他服務(wù)商進(jìn)行合作，但目前，一呼百應(yīng)還是會(huì)以供應(yīng)鏈金融為重點(diǎn)。”戴森透露說(shuō)。