現在鋼材價格又‘倒掛’了，原本有些微利，眼下無利可圖了，鋼材生意不好做，賺錢越來越難了。”近日，一些鋼貿公司老總在接受記者采訪時表示，“鋼貿商要賺錢，傳統的法子和路子都不行了，需要創新盈利模式，讓企業活下去。”
微利時代 鋼貿商怎么活下去？
記者在采訪中發現，時下不少鋼貿商對盈利模式的創新越來越重視了，都在積極探索和實踐。
“賺服務的錢”是主流思維
上海華磊企業發展有限公司總經理梁太庚對記者表示，其所在的公司現在是“賺服務的錢”，由貿易商改為服務商，以配送為主，80%的鋼材從鋼廠提貨，直送工地，減少終端用戶的倉儲、物流費，降低了用戶的采購成本，因此，公司的鋼材銷量也就上去了。
“賺服務的錢”是當前鋼貿商在微利時代一種切實有效的盈利模式。一家鋼貿公司的總經理說：“當前鋼材市場普遍低迷，眾多鋼貿企業經營困難重重，整個行業面臨嚴峻考驗。面對困境，公司轉換經營思路，全力推進商業模式由貿易型向服務型轉變，堅持以貿易為主業，以物流為輔助，以金融為先導，打造一個集資源、渠道、物流、數據、金融于一體的交易型大宗商品資源公司。上半年，公司不僅實現了盈利，而且趟出了一條生存發展的新路子。”據了解，近年來，該公司經營規模迅速擴大，先后在新加坡、印度等國家和我國香港、青島、唐山等地區設立了子公司。
還有一家長期經營冷軋板、鍍鋅板和酸洗板的鋼貿企業，在做好冷軋板、鍍鋅板和酸洗板銷售的同時，還為終端用戶推出鍍鋁鋅板新品，提供加工、貿易、配送“一條龍”服務。最終，該公司在服務中取得了盈利，在服務中實現了自身的價值。
“每個鋼貿公司的性質不盡相同，但為客戶服務的目標是相同的。鋼貿公司要把滿足客戶需求作為公司的首要任務，急客戶之所急，供客戶之所需。一切工作的前提都應以客戶為中心，把自身的服務理念變成市場認可的一種標識。”一位鋼貿商表示。
從供應鏈上尋求盈利空間
在微利時代，不少鋼貿公司在鋼材供應鏈的各個環節尋求盈利空間，從進貨、出貨、備貨、運貨、加工上著手，探索新的盈利方式，培育利潤點。
在進貨上，鋼貿商改變以往在一棵樹上吊死的做法，由單一的向鋼廠進貨，轉向多渠道、多模式、多批次進貨。例如，現在許多鋼貿公司根據市場價格的變化趨勢，或從二級市場搬貨，或在期貨市場訂貨，或從鋼鐵電商平臺上拿貨。這樣，可以規避從鋼廠訂貨因價格“倒掛”帶來的虧損風險，在進貨源頭上確保盈利。
在備貨上，鋼貿商不再盲目囤貨、博行情，而是根據市場行情的變化和下游終端用戶的需求，科學、合理地設置庫存，減少因庫存積壓而導致的大量資金占用。
在出貨上，越來越多的鋼貿商堅持薄利多銷、快進快出的營銷策略，以終端用戶為重點，開拓終端市場，采取訂單式銷售模式，擴大直銷、直供比重。時下，不少鋼貿公司按照客戶的訂單組織資源，力求“短、平、快”。“短”是指將鋼材的進貨到出貨周期控制在1天~3天，甚至當天進貨，當天轉手出貨；“平”是指盈利平穩、穩定，一般噸鋼毛利為20元~30元；“快”是指快銷、快發貨，能當天發的決不隔天送，能當時發的決不拖延一分鐘，因為在鋼材市場價格下降的趨勢中，慢了就會虧損。
在送貨上，鋼貿商著眼于降低終端用戶的物流成本，盡可能縮短物流路程，讓客戶就近提貨。有的鋼貿公司采取“庫存前移”的方式，根據用戶所在的地區，在當地鋼廠組織資源，用戶直接在當地鋼廠提貨。這樣減少了二次轉運的費用，鋼貿商和客戶同時受益。
在加工上，一些鋼貿商對鋼材進行兩次加工，提高鋼材的附加值，擴大盈利。有的鋼貿公司上游向鋼廠延伸，實現產品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，提供“門到門”“點對點”的加工配送服務。對于鋼貿商而言，經過加工的鋼材，其賣出價也相應提高，能夠獲取更多收益。而且這種個性化的產品，能有效規避惡性價格競爭的風險。
眾多鋼貿商的實踐證明，鋼材供應鏈的每一個環節都存在盈利空間。如果鋼貿企業在每一個環節上都能挖掘潛力，取得盈利，那么就能在微利時代下求得生存和發展。
一些經營者認為，在微利成為新常態的市場環境下，鋼貿企業只有創新盈利模式才能生存下去。但是，創新盈利模式不是一朝一夕可以完成的，需要良好的契機和綜合的考量。未來，隨著現代鋼材市場的發展，鋼貿商必將在提高資金使用效率、降低運輸成本、優化業務流程等方面創造出更多、更新的盈利模式。
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