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北京一家商場的咖啡館里，趙俊浩正拿著iPad興奮地展示他所創(chuàng)立的鏈尚網(wǎng)。在他的頭頂斜上方，荷蘭服裝G-STAR的LOGO白瑩瑩地發(fā)著光，這是趙俊浩此前作為中華地區(qū)總經(jīng)理一手打造的“國內(nèi)第一代高端牛仔褲”品牌。
　　但現(xiàn)在，趙俊浩創(chuàng)立了一個全新的產(chǎn)品。“我們網(wǎng)站上的面料，都有專門的拍攝手法，而且細節(jié)非常清晰，你看可以很清楚地看見紋理，就像看見實物一樣”，趙俊浩滑動手指，在屏幕上放大圖片，語速飛快，“平面、曲面、厚度、肌理、扭花……都能看得非常清楚，這是競爭者沒做到的。”
　　半年前，面對IDG資本的投資人，趙俊浩也是這樣地滔滔不絕。趙俊浩說，自己當時閉關(guān)了一個月，做了60頁的PPT、找了100多個痛點，形成了一個非常龐大的計劃，以至于在會上講了一個多小時還沒講完。最后，IDG資本創(chuàng)始合伙人周全把他拉到門口：“你是不是就是做B2B？給個估值吧。”
　　于是，IDG資本最終以5000萬人民幣投資了面料B2B網(wǎng)站的鏈尚網(wǎng)的A輪，而趙俊浩則一心一意創(chuàng)起了業(yè)。當時所找到的無數(shù)個痛點，在半年打磨之后，已經(jīng)變成了一套清晰的商業(yè)邏輯。
　　宣戰(zhàn)剛性供應(yīng)鏈
　　趙俊浩能夠輕松獲得IDG投資，背后有一個重要原因：雙方已經(jīng)不是第一次合作了。此前，趙俊浩花費10年打造了G-STAR中國市場，將其從4家店做到年銷售額7.5億人民幣，積累了品牌塑造的經(jīng)驗。2011年，他又與IDG一同從海外收購牛仔品牌Evisu并全力打造，用了四年的時間，成功地將品牌的年銷售額從2011年的3700萬元提升到2015年的6.7億元。
　　過往業(yè)績鮮亮，又有多年行業(yè)經(jīng)驗，趙俊浩創(chuàng)業(yè)確實不愁融資，加上天使輪自己的投入，在今年5月份之前，鏈尚網(wǎng)的賬戶上已經(jīng)有7000萬人民幣的現(xiàn)金了。大把資金在手，最大問題變成了：做什么？怎么做？
　　創(chuàng)立鏈尚網(wǎng)，來源于趙俊浩此前一次投資失敗的經(jīng)歷。2014年的時候，一群圈內(nèi)好友拉著他做了一個設(shè)計師服裝的交易平臺，他自己陸續(xù)投入了700多萬。平臺吸引了國內(nèi)大量知名設(shè)計師、開了線下集合店，一度頗為紅火，但是在6個月后最終宣布失敗。
　　原因何在？在“收攤”清算的時候，趙俊浩和這些給章子怡、范冰冰等明星做衣服的知名設(shè)計師們聊天，發(fā)現(xiàn)雖然他們都有了很棒的作品，但在制作成衣的時候卻缺少供應(yīng)鏈支撐。有的訂單無法小批量生產(chǎn)，工廠必須幾百件以上起訂，造成積壓；有的設(shè)計師不懂如何將衣服送去檢測，結(jié)果遭遇職業(yè)打假賠了數(shù)十萬。“我們訪問過很多知名設(shè)計師，他們普遍都反映"現(xiàn)實沒有想象中美好"，在創(chuàng)意設(shè)計之余更要投入大量的時間解決瑣碎而繁重的供應(yīng)鏈的問題。”
　　梳理下來，趙俊浩發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)鏈確實過于沉重和落后，無法滿足獨立設(shè)計師的需求，也不能很好的支撐小規(guī)模服裝品牌的生產(chǎn)節(jié)奏。“我問了此前所在的服裝公司生產(chǎn)、采購團隊，真的嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)整個流程，包括服裝的起訂量、工廠選擇、需要的時間，都和20年前我做學徒的時候完全一樣，”趙俊浩說。所以鏈尚網(wǎng)要做的，是改變傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的固有剛性，打造靈活敏捷的“柔性供應(yīng)鏈”。
　　這并不是一個新概念。事實上，在上世紀80年代就有聲音在強調(diào)供應(yīng)鏈的柔化，將其定義為“緩沖、適應(yīng)、創(chuàng)新”。具體而言，就是通過合理分配工廠資源、減少每單產(chǎn)品量，使得產(chǎn)品生產(chǎn)和更新可以更加快速敏捷，以適應(yīng)服裝行業(yè)細分市場和“小而美”品牌發(fā)展的需求。
　　趙俊浩分析，在服裝供應(yīng)鏈流程上，包括原材料采購、成衣制造、物流三大重要環(huán)節(jié)，其中又有設(shè)計師設(shè)計、成衣檢測兩個連接點，鏈尚網(wǎng)的第一步，是通過切入面料交易，來改進采購和設(shè)計環(huán)節(jié)。
　　從上往下抓面料大戶
　　鏈尚網(wǎng)首先切入的是面料。就像武林人士的對決，在面料銷售中，也講究江湖地位的匹配：一級面料商會為一級品牌服務(wù)，二級面料商為二級品牌服務(wù)，仿單的生產(chǎn)者有仿單面料的供應(yīng)商，淘寶小店也有淘寶級別的面料。而鏈尚網(wǎng)希望實現(xiàn)的，是通過大數(shù)據(jù)的方式，實現(xiàn)買賣雙方的更好匹配。
　　從買家角度來看，決定到底要用哪款面料的，首先是設(shè)計師。在網(wǎng)絡(luò)平臺出現(xiàn)之前，設(shè)計師們要挑選面料必須在面積巨大的紡織城里跋涉，耗時耗力。出現(xiàn)面料電商后，仍然存在網(wǎng)上圖片不清晰、搜索困難、不同賣家的樣品需要分別寄送等復(fù)雜問題。鏈尚網(wǎng)的解決方式，除了提供全方位的面料圖片，還在紹興柯橋面料市場和廣州中大紡織城兩個全國最重要的面料重鎮(zhèn)設(shè)點，打造自己的“鏈尚快遞”，在買家下單后，負責收集紡織城內(nèi)各個不同商家的面料再統(tǒng)一寄送，方便省時。
　　而對于賣家而言，在出口減少、整個行業(yè)處于下坡的背景下，面料交易本身利潤已經(jīng)下降到了10%以下，而實體檔口的租金仍然高企不下，成本壓力巨大，急需新的銷售途徑。鏈尚網(wǎng)給賣家提供的手機端上，能夠通過非常簡單的方式鎖定幾個關(guān)鍵詞發(fā)布面料，從而推送給關(guān)注這些關(guān)鍵詞的設(shè)計師。趙俊浩對鏈尚網(wǎng)的技術(shù)團隊很有信心：CTO王倬曾任大眾點評資深總監(jiān)和阿里巴巴資深技術(shù)專家，基于SaaS平臺的大數(shù)據(jù)是鏈尚精準匹配的來源。
　　不過，面料B2B的同類項目已有不少，鏈尚網(wǎng)競爭力何在？“面料最重要的三大元素，是新、快、準。新，就是面料的結(jié)構(gòu)、組織、顏色、花型是否新。快，在于好的品牌必須第一個用新面料，后面的都是模仿者。而準，就是匹配準確度”。趙俊浩說，“第四步才會涉及到價格。一些競爭對手從價格角度去匹配，事實上脫離了面料行業(yè)本身的需求。服裝行業(yè)毛利高，設(shè)計師的要求不會是"我要找一種便宜的布"。”
　　除此之外，長于行業(yè)資源的鏈尚網(wǎng)還通過和行業(yè)協(xié)會合作的方式，用“從高往低”的打法，首先拿下大型面料供應(yīng)商的資源。趙俊浩說，每年交易額在四五億元的面料廠商，全國大約不會超過100家，而鏈尚網(wǎng)上就已經(jīng)有了近30家，比如達利絲綢。此外，他們還借助米蘭世博會跟意大利紡織協(xié)會簽了獨家面料協(xié)議，完成的幾筆國際面料交易單子里甚至還有百萬級歐元的大單。
　　不過，鏈尚網(wǎng)目前并不急于收取交易傭金，而是在發(fā)展面料的同時，繼續(xù)往供應(yīng)鏈的后端前進，嘗試改造服裝生產(chǎn)力。服裝生產(chǎn)同樣存在淡季和旺季，那么就可以通過工廠的實際情況，把資源打折或者加價出售，類似uber或者滴滴的打車“忙時加價”，來滿足服裝商的不同需求。同時，鏈尚網(wǎng)還提供了第三方檢測等后續(xù)服務(wù)。
　　“我堅持鏈尚網(wǎng)是一個紡服業(yè)供應(yīng)鏈的B2B平臺，未來我們會將產(chǎn)品往深度發(fā)展，滿足上下游的供應(yīng)鏈需求，避免強有力的競爭對手。我們要做的是給服裝行業(yè)提供支持，等到做好了、足夠大了，就能越來越往下切，面料背后還有紗線，紗線又來自棉花，想象的空間很大。”趙俊浩說。