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近日，筆者偶然看到一份《2015年O2O項目敗局手冊》，里面記述了2015年數(shù)十家O2O電商平臺轟然倒下的情況，這些倒下的電商平臺涉及餐飲、社區(qū)、美容、旅游、教育、汽車、房產(chǎn)、婚禮及母嬰等9個行業(yè)。

與上述情況截然不同的是，同樣是電商平臺，2015年對于鋼鐵電商來說，卻是鴻運當頭的一年。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年底，全國鋼鐵電商有158家，到了2015年上半年就一下子增加到200多家。據(jù)說，現(xiàn)如今又增加到300來家。其中不乏資金實力雄厚、鋼廠辦的第二、三方電商交易平臺。

數(shù)量上的激增并不意味著整個鋼鐵電商行業(yè)未來就可以一路高歌猛進，缺乏盈利仍然是鋼鐵電商眼下繞不開的痛點。對比9個行業(yè)數(shù)十個O2O項目趴下的電商平臺，筆者認為，要想盡快擺脫這種窘境，最重要的是要加快整合。

首先，要用互聯(lián)網(wǎng)思維理解整合。目前，市場上對“整合”的理解有偏差，片面強調(diào)“只有第一，沒有第二”，致使在平臺運行中以燒錢的方式搞補貼、砸流量、搶用戶，力圖在短期內(nèi)成為業(yè)內(nèi)第一。其結(jié)局是有目共睹的，鋼鐵電商交易平臺誕生至今10多年的時間里，幾乎還沒有出現(xiàn)一家贏利的第三方平臺。

實事求是地說，電商交易平臺在成立之初，有三到五年里不斷地?zé)X，甚至隨著規(guī)模擴大推遲贏利的進程，乃在情理之中。因為平臺作為一個項目，前期必然會產(chǎn)生一定的投入，在運行中出現(xiàn)超預(yù)算赤字也在所難免。問題在于，不要簡單地把傳統(tǒng)商業(yè)競爭模式搬到平臺上，將“整合”誤解成傳統(tǒng)商業(yè)競爭中“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的翻版，把“只有第一，沒有第二”看成“有你沒有我”那般原始且野蠻的血拼法則。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是一項包容性極強的技術(shù)，既能滲透到各行各業(yè)里發(fā)揮作用，又能整合碎片化資源為整體服務(wù)。因此，站在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)角度看“只有第一，沒有第二”，就能發(fā)掘其真實的內(nèi)涵。“只有第一”的平臺就如碩大無朋的魔方矩陣，包容著無數(shù)參與企業(yè)或個人組成的模塊。平臺會根據(jù)各個模塊功能特點進行有序排列，在統(tǒng)一指令下協(xié)調(diào)和諧地運作，將整合轉(zhuǎn)化為改造自然的魔力。如今眾多企業(yè)根據(jù)鋼材品種繁多的特征，打造富有自我烙印的各式平臺，只是在為碩大無朋的魔方矩陣搭建一個小小的模塊。明確這一點后，任何一個平臺只要做好自己就行了，而做好自己的一個重要標準——讓投入的每一分錢都能產(chǎn)生一定的贏利。

要改變鋼鐵電商不斷燒錢的命運，唯一要做的就是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的整合功能，而第一步最為緊要的事，就是學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)思維解讀、揭示“整合”真實的內(nèi)涵，進而才能在整合自己積累資源、同行資源和社會資源的路上，不斷地覓得、挖掘到由交易引發(fā)出來的贏利點，以加速終結(jié)燒錢的進程。

其次，有效整合是開啟贏利源泉金鑰匙。兼并重組是整合的重要內(nèi)容之一，不少有著差不多內(nèi)容的平臺，原本都把對方看成是競爭對手，經(jīng)常因為一些小事爭著、鬧著打口水仗。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入應(yīng)用，先進理念潛移默化地深入人心，原本的“冤家”很有可能轉(zhuǎn)向互相欣賞對方的長處，進而通過整合走到一起。當年有優(yōu)酷與土豆，今年有滴滴與快的、58同城與趕集、攜程與藝龍等等。今年以來，各大鋼鐵電商在整合方面也做了大量工作，上到資源整合，下到刷新流量，給人以面目一新的感覺。雖然還沒有傳出平臺之間兼并重組的消息，但通過相互持股、建立聯(lián)盟、簽訂合作協(xié)議等方式，在整合利用各自資源和完善平臺流程服務(wù)機制等諸多方面，都取得了長足進展。

最近，筆者通過對一個股份合作制鋼鐵電商的了解，發(fā)現(xiàn)在資源整合流暢的年份里，這個平臺已經(jīng)挖掘到了贏利源泉，而當主要股東在整合中出現(xiàn)意見相左時，又開啟了燒錢的進程。這家鋼鐵電商平臺的主要股東，在2012和2013年里，這兩大股東整合各自優(yōu)勢，為參與平臺交易的會員企業(yè)營造閉環(huán)式經(jīng)營環(huán)境，將平臺擁有的品牌、資源、資金等優(yōu)勢和鋼鐵物流方面多年的積累，毫無保留地供參與平臺交易的會員企業(yè)分享。同時，會員企業(yè)將終端需求帶到平臺上來，并充分利平臺流程服務(wù)為終端設(shè)置“一對一”服務(wù)方案。如此一來，平臺在為會員企業(yè)營造贏利機會的同時，也通過提供各種免費和有償服務(wù)獲得了贏利。

最后，整合的目的在于滿足終端需求。在供大于求的市場里，終端為王。因此如何吸引、抓住終端需求，已經(jīng)成為各大電商平臺獲取贏利的一個重要課題。抓住終端需求，并轉(zhuǎn)化為平臺真實的流量，通常有兩個渠道：一為直接請終端上網(wǎng)采購，二為通過鋼貿(mào)商這一中介把終端需求帶到平臺上來。

目前，從所有第三方平臺已有的流量來看，終端需求的采購幾乎是清一色的——都有鋼貿(mào)商帶到網(wǎng)上來的。為了在短期內(nèi)把流量拉起來，不少平臺都在干著同一件事，被稱為：砸流量。說白了，就是在燒錢上張貼獎勵、補貼的標簽，吸引掌握終端需求資源的鋼貿(mào)商上平臺采購。

據(jù)說，已經(jīng)有平臺計劃采用銷客原理，寄希望于通過培養(yǎng)高忠誠度的中介商，為平臺帶來持續(xù)不斷的終端需求。

那么，為什么沒有終端直接上平臺采購呢？近年來，隨著終端企業(yè)反腐倡廉的需要，在嚴把采購關(guān)上下了大功夫，設(shè)置了相應(yīng)的制度，完善了一定的機制，倡導(dǎo)陽光采購。為此，不少終端企業(yè)為規(guī)模采購打造了兩條通道：

一是在長期合作伙伴中，挑選一些包括誠信在內(nèi)的綜合素質(zhì)較好的企業(yè)，建立一支合格供應(yīng)商隊伍，并指定相關(guān)部門每年審定一次，淘汰不誠信、不合格供應(yīng)商，留存和發(fā)展一些誠信度高的供應(yīng)商。

按照相關(guān)規(guī)定，采購人員在接到采購任務(wù)后，必須優(yōu)先從相對應(yīng)的合格供應(yīng)商隊伍中尋找合作伙伴，不得擅自另覓供貨商，以堵截采購中黑灰色事件發(fā)生，這在一定程度上起到了保障企業(yè)利益和規(guī)范采購人員作風(fēng)的作用。

二是通過招投標形式，在社會上通過公開招標，讓相關(guān)供應(yīng)商通過競標獲得終端需求。

針對終端現(xiàn)行的這兩條采購渠道，鋼鐵電商平臺一方面要鼓勵支持、培養(yǎng)會員企業(yè)，成為終端的合格供應(yīng)商；另一方面要積極地與終端溝通，爭取到為終端規(guī)模采購搭建招投標平臺的服務(wù)，為會員企業(yè)和一些誠信鋼貿(mào)企業(yè)拓寬供貨渠道。在終端需求完成招投標任務(wù)后，平臺還應(yīng)配合中標企業(yè)訂制具有個性化“一對一”的服務(wù)方案。因為鋼鐵物流屬于非完全電子商務(wù)，且流程較為冗長。在實施“一對一”服務(wù)方案中，中標企業(yè)在資源組織、資金運作、物流配送、倉儲加工等方面，可以有償?shù)叵碛闷脚_已經(jīng)積累和整合的多種資源。也就是說，伴隨交易的延伸，平臺就有機會贏得多點贏利的機會。