關系的經典理論
關系是指事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài);是人與人之間,在活動過程中直接的、心理上的關系或心理上的距離。人際關系反映了個人或群體尋求滿足其社會需要的心理狀態(tài)，因此，人際關系的變化與發(fā)展決定于雙方社會需要滿足的程度。人在社會中不是孤立的，人的存在是各種關系發(fā)生作用的結果，人正是通過和別人發(fā)生作用而發(fā)展自己，實現(xiàn)自己的價值。
關系可分為正式關系和非正式關系，非正式關系較正式關系更為古老和普遍。現(xiàn)代管理理論的奠基人巴納德指出，即使在正式的組織中，個體仍然是社會人。自20世紀30年代以來，在包括政治學、社會學、經濟學及管理學等眾多學科中，關系的非正式性受到了越來越多的重視。關系的內涵在中西方有所不同，西方特意用Guanxi一詞來描述中國式的關系。
2.物流運作中厘清關系很重要。
圖一
在企業(yè)價值鏈的各個職能中，是靠著Demand-supply的關系彼此聯(lián)通，然后環(huán)環(huán)相扣。在人組成的企業(yè)中，任何一個個體的價值實現(xiàn)，大多是各種關系發(fā)生作用的結果。社會分工細化帶來社會進步，企業(yè)內部分工細化帶給企業(yè)跟多的專業(yè)度。人或組織正是通過和別人發(fā)生作用而發(fā)展自己，實現(xiàn)自己的價值。你不是一個人在戰(zhàn)斗，你也不可能一個人去戰(zhàn)斗。
木子的節(jié)奏物流（ID:Rhythm_Logistics）中“R”局域節(jié)奏物流之首，就是想凸顯關系對于物流的重要性（如圖一所示）。所謂的節(jié)奏物流的“relationship”，即分清供應鏈上的supplier-customer的角色，此為根本，無論supplier還是customer都有發(fā)展自己，實現(xiàn)自己的價值的要求。自我價值實現(xiàn)的渠道正是通過和其他職能模塊發(fā)生的業(yè)務。對于物流這樣以一個服務部門來講，企業(yè)內外部客戶價值的實現(xiàn)是自己價值的核心。
在企業(yè)內部的關系網中，物流部門在供應鏈上的supplier-customer所承擔的角色，其實是在supplier和customer兩個角色中不停地切換。因為物流功能貫穿整個企業(yè)的價值鏈，對于同一個只能模塊來講，在不同的運作業(yè)務中，物流時而扮演supplier，時而扮演customer。例如在大多數(shù)制造型企業(yè)中，對于材料供應這項操作，物流的團隊是對于制造部門是作為supplier出現(xiàn)的；對于產成品入庫來講，物流團隊就轉而成為customer。關系的變化與發(fā)展決定于雙方社會需要滿足的程度，故掌握好角色轉換的節(jié)奏，提供適合的服務或提出合理的要求，對于物流部門來講是一種挑戰(zhàn)。
3.關系在于溝通，溝通貴在審力，審時。
大家常常會有這樣的感受：“客戶很強勢，根本不給我們表達的機會”；“客戶總是提要求，但是我們物流是有流程和計劃的呀！…”有了上述的感受，下面的對策自然而然的就來了，“你不讓我說，我就不說了，保持靜默我行我素”；“把水攪渾，讓你搞不清方向”歸結一句話就是保持信息不透明。
關閉耳朵、把水攪渾，對于客戶保持信息不透明，其實也阻塞了自己獲得更多信息來判斷下一步走向的機會。“居家之道，治軍之法，與人酬應之方，余亦皆無一定之風格，關鍵要看時機”這是老謀深算的曾國藩的溝通秘訣。把握時機，第一貴先審力。審力，即知己知彼的切實工夫。關閉耳朵、把水攪渾這也就失去了審力這一關鍵步驟的前提。后續(xù)的審時、審勢難免南轅北轍。
木子認為物流不是高科技，我們也沒必要把故弄玄虛。愚弄客戶只能失去信任，會讓溝通走向惡性循環(huán)。最后作為服務部門的物流運作會變得事倍而功半，甚至無“功”而“過”滿身。
撥開迷霧見南山，有舍才有得，審力+審時。
4.溝通Tips
反復溝通，達到信息充分的對稱，做到溝通的時候情緒平靜。條件不具備就踩離合器，合適了就松離合器，掛檔前進。
不同層級的溝通，層級不同信息的充裕度不一樣，而且看問題的高度不一樣。要學會問題升級。
在溝通過程中，達不成最終的協(xié)議，也找不到一個方法可以解決所有問題。怎么辦？大師彼得·德魯克在90歲大壽前夕，被問到“大多數(shù)的經理人都被問題所擾。”他回答說：“你要學會與問題共同生活，而不是去解決所有問題。等你到我這個年紀的時候，你的身體就會到處都是問題，如果你不想被問題所擾的話，那你就得躺在棺材里了。”他以90歲高齡的角色來告訴大家：你不需要解決所有問題，所有的問題也不可能都被解決，你要學會與問題共存。
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