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雨果網(wǎng)從外媒近日的報道中了解到，10年前，Zalando并不存在。自2008年起，這個總部位于柏林，主營服裝和鞋子的電商初創(chuàng)公司不斷發(fā)展壯大，員工達一萬人，將產(chǎn)品賣進歐洲15個國家。

據(jù)Zalando女裝副總裁DalbirBains稱，公司的成功主要是靠差異化發(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)。她把這叫做“高級本土化”。“我們每個市場都按不同的步調(diào)發(fā)展，客戶的需求、線上線下轉(zhuǎn)換、時尚度、折扣——每一個市場都不同，”她解釋道。

Zalando最大的優(yōu)勢就是有一個團隊，專門研究每個市場的細(xì)微差別。“同時在15個市場上發(fā)展非常具有挑戰(zhàn)性，” Bains在倫敦上周召開的國際零售會上說。“但是，有了當(dāng)?shù)氐膱F隊，就能清楚了解某一國家的運動鞋流行趨勢——我們確保不會錯過每一個國家的市場發(fā)展動態(tài)。”

Zalando針對每一個國家制定不同的營銷策略，網(wǎng)站現(xiàn)在每月有1.6億訪客，以及1800萬活躍用戶，2015年網(wǎng)站消費額達30億歐元。

談起歐洲15個國家之間客戶期待方面的變化，Bains稱德國購物者將網(wǎng)站當(dāng)成個人更衣室，產(chǎn)品必須開發(fā)票，不喜歡就退貨；而意大利人則認(rèn)為退貨很無禮。“我們必須提醒客戶，如果他們不喜歡產(chǎn)品的話可以退貨，”她笑道。“這種方式有點瘋狂，因為我們已經(jīng)承受大量退貨帶來的成本和處理問題，還要說出鼓勵客戶退貨的話。但在意大利，這個策略很好。”

Bains還說到，意大利人非常在意網(wǎng)購安全問題，所有Zalando改變了支付方式，提供貨到付款，來提高意大利消費者的購物體驗。

與此同時，奧地利人一般更喜歡線下購物，他們對電商不太感興趣。為了嘗試改變他們，Zalando與社會上有影響力的人一起舉辦健身活動和一系列線下活動，包括推廣Zalando品牌的活動課、鼓勵奧地利消費者從網(wǎng)上購物等等。

去年，Zalando發(fā)起一項線上個性化購物服務(wù)，稱作“Zalon”，據(jù)Bains說效果很好。Zalando銷售人員會在合適的時間段給德國和瑞士的消費者打電話，了解他們喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格。隨后，消費者將收到一個盒子，里面裝有10-12件產(chǎn)品，總價值大約2000歐元。消費者可以試穿，然后把不需要的產(chǎn)品退回去，只為他們留下的產(chǎn)品付款。

“Zalon服務(wù)效果非常好，通過溝通與聯(lián)系，讓消費者認(rèn)識我們品牌，同時也讓我們了解到消費者的真正需求。”