2016年7月22日，目前國內外最大的“國際孕嬰童展、童裝展（CBME)”在上海舉辦，東萬晟公司的總經理梁世江先生受邀作“代理商如何提升在供應鏈中的價值”主旨演講，充分說明了業界對東萬晟企業運營的高度認可。
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圖1 東萬晟物流中心
一、企業基本情況
廈門市東萬晟貿易有限公司成立于2000年4月，注冊資本人民幣5000萬元，中物聯4A級物流企業。在福建及江西兩省設立十四家分公司及兩個辦事處。公司現有商貿物流配送中心和現代物流園區面積近10萬平方米。2015年公司總資產達到2億，營業總收入近10億，上繳利稅近千萬。
企業經營模式從傳統代理商，實行縱向一體化戰略，整合中上游企業和下游企業及終端客戶資源，增加了倉儲、配送、包裝、裝卸、搬運、信息處理等業務，轉型升級為綜合商貿型供應鏈公司，提供商貿物流供應鏈一體化服務。目前服務終端客戶5000多個，合作國際國內知名廠商36家，收購入股國外2大知名廠商澳洲瑪納森食品集團公司和西班牙米蓋爾食品集團公司。
轉型升級后的企業，構建實施了商貿供應鏈綜合服務平臺，通過企業ERP系統、GPS車載定位系統、產品條碼管理系統、財務管理軟件以及ISO質量管理體系，保證公司的高效安全運營，使得企業、消費者、合作客戶、供應商、金融機構、監管部門等形成多邊效應的商務模式。
尤其是商品批次分級的效期管理可追蹤體系，得到了市場客戶和政府監管部門高度肯定和重視。目前是廈門市商貿物流供應鏈示范企業。
. 2013年被評為國家4A級物流企業
. 2015年被評為商務部同城配送試點企業
. 2016年被選評為廈門市供給側結構改革試點企業
二、案例背景
廈門東萬晟貿易有限公司是深圳東華通集團的東南區分公司，是惠氏奶粉、美贊臣、合生元、公仔面、王老吉等飲料食品的區域代理商，以及多個日化產品的代理商。代理國內外著名品牌60多個，市場份額占到全國市場的半壁江山。
從代理商發展的幾個階段來看，第一階段1.0時代是利用信息和區域的差異獲取差價的直接利潤，那是處于產品為王的供給時代，供應商有著較強的定價話語權。第二階段2.0時代，為了獲取市場，保障供貨的及時性，供應商要求代理商在渠道中囤積大量商品，以保障供貨。這時代理商的資金能力、渠道能力起到很大的價值，加之較為專業的服務，是代理商存在的價值。第三階段，也就是現階段，由于技術的創新和效率的提高，產品極其豐富，供應能力超強，同時魚龍混雜，良莠不齊。但此時客戶需求沒有出現爆發式的增長，造成產能技術的增長與市場需求的增長不平衡，使得中間的代理商面臨諸多壓力和挑戰。一方面供應商要求越來越高的銷售指標，因為他們的產能提高了，要求拓展新的渠道和市場，要消化掉產品，不斷調整客戶資源；另一方面，渠道客戶要求更優惠的價格、賬期，更好的服務水平，有些渠道打價格戰擾亂市場秩序，代理商的地位不斷受到挑戰，開始出現地位邊緣化的危機現象。這些現象造成了代理商經營利潤越來越薄，同時經營的風險也不斷增大。市場已由原來的供方市場轉向由消費者參與決策的買方市場。尤其是定價權，已經開始向消費者傾斜，供應商的定價能力受到極大的影響和動搖。從代理商發展的進程來看，之前多數情況是單邊效應，即產品由供應商提供，代理商批發，零售商銷售，定價由供應商確定。對于市場客戶反饋，多數情況下是延遲的。這種延遲給企業帶來決策的遲后和市場的丟失。在這樣一種情形下，企業發展如同人類的文明進化，作為代理商，不能守株待兔，固步自封，適者才能生存，需要轉換方式。
如何適應和把握市場的脈動呢？企業開始做戰略，思考需要什么樣的戰略。首先在現有產品代理的基礎上，將核心產品現有市場份額做大，向縱深發展，選擇一體化戰略。一體化戰略是指企業對具有優勢和增長潛力的產品或業務，沿其經營鏈條的縱向或橫向延伸業務的深度和廣度，擴大經營規模，實現企業成長。一體化戰略按照業務拓展的方向可以分為縱向一體化和橫向一體化。縱向一體化戰略是指企業沿著產品或業務鏈向前或向后，延伸和擴展企業現有業務的戰略。企業采用縱向一體化戰略有利于節約與上、下游企業在市場上進行購買或銷售的交易成本，控制稀缺資源，保證關鍵投入的質量或獲得新客戶。不過，企業一體化也會增加企業的內部管理成本，企業規模并不是越大越好。縱向一體化戰略可以分為前向一體化戰略和后向一體化戰略。前向一體化戰略是指獲得分銷商或零售商的所有權或加強對他們的控制權的戰略。前向一體化戰略通過控制銷售過程和渠道，有利于企業控制和掌握市場，增強對消費者需求變化的敏感性，提高企業產品的市場適應性和競爭力。后向一體化就是企業通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其供應系統，實行供產一體化。后向一體化戰略是指企業利用自己在產品上的優勢，把原來屬于外購的原材料或零件，改為自行生產的戰略。在生產過程中，物流從反方向移動，即通過獲得供應商的所有權或增強對其控制來求得發展。在供貨成本太高或供貨方不可靠或不能保證供應時，企業經常采用這種戰略。
東萬晟公司的供應商多為著名國內外品牌，供應穩定品質優良。在進行一系列思考后選擇縱向一體化戰略，把重點放到服務產品和客戶上。也就是說，服務成為代理商的重要內容和工作，不再是簡單的買和賣賺取差價，改變單邊效應模式，要轉向服務，把服務做成多邊的。
如何把服務作為企業發展的核心要素，這需要構建新的商務模式，也就是模式創新。如同管理大師熊彼特所描述的企業創新，在技術創新之外，企業運營不同要素的重新組合，也是一種創新，即模式創新。這種模式是一個什么樣的模式呢？首先要認知到，代理商作為價值的傳遞著，在供應鏈中有著不可或缺的地位，保持和發展這個地位。綜觀企業和行業的發展歷程，企業提出“綜合服務平臺多邊效應模式”。平臺多邊效應模式是，代理商在上承供應商下接零售商的模式基礎上，構建成一個將供應商、代理商、零售商、政府監管部門、銀行金融機構等，在同一平臺共同討論決策，形成多邊參與的模式，參與者成為平臺的用戶，各自在平臺獲取利益，形成多邊效應。這種多邊效應，在互聯網新經濟模式下，可以產生關系網增值的網絡分享效應，當使用者越來越多時，每一位用戶所得到的消費價值都會出現跳躍式增加。
這個平臺將之前的單邊效應多方博弈、信息反饋延遲，改變成了多方競合、信息共享及時傳達、利益共享的多邊效益模式。
三、案例解決方案
東萬晟“綜合服務平臺多邊效應商務模式”的宗旨是“誠信、勤勉、高效、服務”的八字方針，并用其指導平臺的規則制定。東萬晟公司目前運營品牌28個，有3296種商品，其中食品類（乳制品、休閑食品、酒類）運營品牌18個，2000多個SKU。在選擇合作供應商時，進行嚴格的資質查驗。供應商相關資質審查包含：食品生產加工企業應當符合法律、行政法規及國家有關政策規定的企業設立條件，已取得營業執照、食品流通許可證或食品生產許可證及法律法規要求的相關證件，并上傳到平臺系統、留檔保存。在源頭為消費者把關。
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圖2 供應商相關資質審查
具體體現在“一中心一園區” 的商貿物流供應鏈管理綜合服務平臺。所謂“一中心”就是平臺的管理系統中心，它是由ERP系統、GPS系統、ISO9000質量管理系統、倉儲庫位管理系統、貨物條碼系統、財務系統、OA辦公系統等構成。分為前端各類門戶系統，中端各業務系統，后端數據庫系統。前端的門戶系統形成訂單管理系統，平臺上各利益相關者通過各自的門戶接口進行訂單使用操作。中端系統形成各類產品為用戶服務，如庫存管理系統WMS、運輸配送系統TMS、客戶管理系統CRM，組成物流中心的作業系統。這些數據傳入物流結算系統與財務共享操作數據。中端管理系統，提升了營銷服務水平，使得產品可以在平臺組合升級，提升渠道效率，加速產品和資金的流轉。后端數據庫系統記錄平臺交易的真實數據，用于開展數據分析和業務擴展。如供應鏈金融服務，由此可以得到真實的交易數據，以控制風險。同時為決策提供了詳實的一手數據。
“一園區”就是一個7萬多平方的核心倉，供應商的貨物進入園區后，再分撥配送到5000多個終端。庫區管理通道采用寬通道模式，叉車可以360度轉向，以滿足快進快出、先進先出的管理模式。庫存采用托盤式存儲為主，可以快速揀貨，目視化直接。貨物采用條碼管理，可以實現全程跟蹤。配送產品均由公司自有城市物流配送車隊和配送人員送達下游合作客戶企業及消費者，配送車輛均配備了GPS定位系統能即時對貨物進行定位和跟蹤，并將數據同步上傳到平臺系統中。
分批次的效期管理，嚴格把好第一關，建造食品安全第一道防線。公司在采購商品時，嚴格審查核對產品每個批次效期的檢驗檢疫報告及相關合格證明文件。對于不符合規定或者是暫時無法提供相關合格證明文件的商品拒絕入庫，禁止錄入系統、禁止在市面流通。
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圖3 A/B/C倉可視化管理
對于已經錄入系統的食品類、酒類、恒溫類、日用品類等商品，配送中心庫區采用分類別、分樓層管理，絕不混倉。按照日期分批次管理，系統中設A/B/C倉管理，并分別用A區綠色、B區黃色、C區紅色進行可視化管理。A區安全正常，B區臨近效期，C區臨近效期并有缺陷但還可以使用。產品嚴格按照A/B/C倉界定的要求入庫，系統直接默認A倉出庫并已匹配對應的產品檢驗檢疫報告。好處在于操作人員不必在大量的庫存數據中挑選符合食品安全要求的產品，同時配送中心揀貨人員只需按照供貨憑證上的信息（商品名稱、規格、條碼、數量、生產批次日期、倉位等）進行揀貨，通過食品可追溯系統手持終端掃碼出庫，確保單證、貨物、系統管控追蹤信息相符并具有可追溯性。
對A倉產品嚴格按照“先進先出”原則操作，對B倉（臨期商品）及時進行促銷活動處理，對C倉（殘損品）定期退回供應商或者按照規定銷毀處理。
公司銷售人員、配送人員定期分別對所轄片區合作客戶進行拜訪和巡查，對公司供貨產品進行效期登記和跟蹤，發現異常產品及時更換和調整。同時合作客戶發現異常產品也會及時反饋到公司銷售人員。通過供銷雙方的緊密配合及精誠合作，有效的控制了失效商品、殘損品在市面的流通，確保了消費者的切身利益。
整個供應鏈環節一經發現產品異常：如上游供應商發現原料受到污染、生產環節操作不當，下游客戶及消費者的產品投訴等等。均可以通過公司的管理系統——食品流通可追溯體系精確的查詢到具體產品的生產批次、日期，第一時間為政府相關部門和上下游提供信息和依據，及時采取措施排除不良影響。
完備的供應鏈食品安全可追溯體系幫助整個供應鏈環節中所有成員建立起互信互利的合作關系。在龐大的信息共享平臺上，所有成員都可以資源共享，保障在供應鏈的任何環節出現異常都可追溯。食品安全可追溯體系將為供應鏈的健康發展提供安全保障。
這是一個最好的時代，有著太多的機會，這是一個最壞的時代，因為競爭良莠不齊！代理商經過千山萬水之后，發現現在已經到了拼服務的時代。
四、案例創新點
消費品流通領域中，商務模式創新和信譽構建是目前面臨的普遍問題。代理商的市場地位不斷受到挑戰，需要改變模式轉型升級。食品安全監管是信譽建設的核心要素。東萬晟面對這些行業問題，自己構建了一套完整的體系，得到了市場和有關監管部門的認可。
此案例的創新點有以下幾個方面：
1、構建綜合服務平臺的多邊效應模式
從傳統商貿代理企業延伸服務鏈，增加了倉儲、配送、包裝、裝卸、搬運、信息處理等第三方物流業務，轉型升級為綜合商貿型供應鏈公司，構建了綜合服務平臺的多邊效應模式，形成了整條供應鏈上企業協同面對的市場競爭。
2、建立基于ABC分類產品批次效期的可追溯體系
綜合服務平臺用戶信譽體系建立是這個平臺的獨特性之一。源頭的供應商產品制造，按照國家和企業的一系列要求和標準執行。在流通過程中，要將這個標準完好的執行傳遞下去。東萬晟公司建立了基于“商品批次效期管理的可追溯體系”，將原來信譽與利益的博弈，利用供應鏈協同共贏的原則構建成多方共贏互利的體系，將“效期管理”作為面對終端消費者最為核心的“信譽要素”，是本案例的又一創新點。基于效期ABC分類管理，形成了食品追溯體系。這個追溯體系和效期管理，為我們的產品構建了良好的信譽體系，成為“最可信賴的奶粉供應商”，同時吸引了眾多的供應商委托代理。目前有近百個品牌的數千個產品。
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圖4 倉儲分類界定及說明
圖5 商品批次效期管理的可追溯體系
3、集約化的物流供應鏈服務
為了更好的服務品牌供應商和客戶，公司構建了物流系統，這個系統包括物流中心和信息管理系統，為平臺的多邊效應提供了倉儲和配送的集約服務，提升了品牌的競爭力，也為中小代理商帶來便捷服務。
圖7 信息化系統
圖8 倉儲、配送集約服務
4、構建供應鏈的融資服務
供應鏈金融系統為平臺用戶解決資金的壓力，構建融資平臺，為銀行及金融機構提供及時可靠的真實交易業務數據，形成流通環節的次核心企業，為下游企業融資難提供幫助。
圖9 傳統金融與供應鏈金融
5、互聯網+構建“貨生活”OTO模式
建立“貨生活”直營店。東萬晟利用所代理的豐富產品資源，應用前向一體化戰略，將自身提升為供應商，利用互聯網的線上和城鄉交界處的線下，形成了新的OTO直營店模式，直接面對終端消費者，為城鄉結合部多級市場提供服務。
五、應用效果
1、經濟效益
截至2015年5月，公司分別與沃爾瑪、新華都、永輝、大潤發等692家廈門市內共同配送客戶企業簽約，與美贊臣、雅培、藍月亮、立白、維達等28家廈門市內共同配送的食品和日化品牌簽約，配送門店達800家，配送商品品種3296個。實現總配送額67402.74萬元，同比增長5.23%。配送件數達到200萬件、32000噸、配送貨值達到10億元，納稅800多萬元。
2、社會效益及環境效益
有行業發展示范性價值。一方面，通過對不同運輸方式的選擇和銜接，完成多式聯運中轉換裝作業，減少反復倒裝和裝卸等作業環節，有效降低相關費用，減少貨損貨差事故的發生，進而實現物流基礎設施網絡與經營服務網絡的一體化；另一方面，通過對貨物進行有關的保管、包裝、流通加工等作業處理，完成所需的拼裝集運、拆裝配送，從而起到有效銜接生產供應與市場需求，避免資源浪費，實現社會經濟資源的優化配置。
“一中心一園區”模式，使得物流過程優化具有重大作用，不僅可以大大降低企業庫存，減少流動資金占用，而且還可以提高運輸效率，降低物流費用，從而保證物流系統有序運轉，推動地區經濟發展，其具體作用體現在如下幾個方面：
⑴ 有利于供應鏈有效管理與運作的實現
配送中心是物流系統運作的基礎設施，為物流活動的開展提供空間集聚場所，并保證了各類產品在供應鏈上的有效銜接和傳遞。同時，配送中心也起著商品周轉中心、商品分揀中心、商品保管中心、商品在庫(庫存)管理中心和流通加工中心的作用。
⑵ 有利于實現社會經濟資源的優化配置
共同配送運營模式有效的整合了供應鏈中上游企業和下游終端客戶的相關資源。建立配送中心通過組織物流活動的空間集聚，實現物流業務集約化運作和經營，合理利用有關資源，創造規模效益，推動物流技術的創新與推廣，便于提高物流水平，降低社會生產和流通成本，實現社會經濟資源的優化配置。
⑶ 有利于地方經濟和區域經濟協調發展
物流配送中心作為聯系產供銷的紐帶，在促進生產和地方經濟發展中具有重要作用。建立配送中心，有利于對貨源的集散進行統一管理和調度，實現合理配載，提高貨車裝載率，降低車輛空駛率，提高運輸效率，節約能源，減少污染，緩解城市交通壓力；有利于促進城市功能分區的合理劃分和效能的充分發揮，節約稀缺的土地資源，集約功用配套設施建設，從而有效促進城市和地區經濟發展。
隨著當前經濟開放性的不斷提高，地區間經濟交流和協調發展趨勢日益明顯，配送中心在區域經濟一體化的形成過程中處于重要的基礎地位。配送中心的建設與發展對于提高地區競爭力，擴大與外界經濟交流，以及在全球化條件下謀求產業分工格局中的定位均有重要的作用。以配送中心布局與交通基礎設施建設為主的現代物流網絡體系的建設是改善地區綜合投資環境的重要內容，對于本地區吸引投資擴大融資，促進經濟發展也具有重要作用。
⑷ 促進廈門重點產業鏈流通的發展
廈門市人民政府提出重點發展制造業各百億產值產業鏈，然而制造業產業鏈的發展離不開原材料、半成品、產品的物流運輸。便利的交通環境及物流服務水平與制造業的生產效率息息相關。項目通過系統物流配送平臺，提高物流運作效率，降低物流成本。并能更進一步為廈門和臺灣本土產品以及自貿區進口產品進入全省、珠三角、長三角及其他主要省份或經濟區各縣城、鄉鎮、農村提供終端配送、展示、體驗一條龍服務，降低各流通環節成本，提高其營運效率，進一步促進廈門重點產業鏈流通的發展。
⑸ 帶動第三產業的發展，增加就業機會
東萬晟公司新模式建設可帶動當地第三產業（如運輸業、信息業、金融業、餐飲業、旅游業等）的發展，增加內需，促進了當地經濟的發展。所需勞動力以本土化為主，即充分利用當地的人力資源，進一步擴大區域的就業總量。公司供應鏈體系下的各項活動為社會提供直接和間接就業機會可達上萬個。
六、結束語
廈門大學嘉庚學院物流管理系和東萬晟公司是校企合作關系。自2010年建立校企合作以來，該企業每年都接納我們的學生實踐和教師調研。本人跟蹤研究東萬晟已有多年，對于企業的每一次轉型升級都有給予理論和模式的引導，見證了企業發展的歷程。
本次與東萬晟公司聯合申報“中國供應鏈最佳實踐案例”，價值在于契合了國家和市場需要的信譽體系建設的環境和主題，以及供給側改革下企業轉型升級的嘗試與示范，以期與業界同仁分享。
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