4月下旬，我在北京參加了一個汽后市場的的聚會，作為行業觀察人士，在和一位資深VC談論的期間，“安利”起二手車行業。但這位VC的回應，卻讓我的思緒宛如革新。他提出了一些的擔憂，這些未來必然會發生，并和我一起對業態進行了重新梳理。
在此之前，二手車輿論場的聲音廣泛看好今年，認定，2017年是車源爆發的關鍵一年。根據中國汽車流通協會統計，2017年3月份全國二手車交易量107.98萬輛，整體一季度，全國交易輛為279.12萬輛，同比增長22.17%，交易額同比增長39.79%。回顧2016年，全國二手車市場交易量約為1039萬輛，交易量環比增長10.41%；交易額約5926億元左右，交易額環比增長7.06%。按照這樣的環比增長態勢，2017年破2000萬交易量大關無疑。
在交流期間，那位VC也很同意今年的爆發趨勢，不過，他也表達了一些隱藏憂慮。他對我講，你太盲目樂觀了。“因為未來幾年，行業是非常誘人的，2020年，新舊車比例1:1，完全是萬億級的交易市場，蛋糕這么大，BAT們可能會錯過嗎？他們一直是收割者，要有危機感，他們介入只是時間問題。
當市場回歸理性后，企業不需要通過大規模燒錢來搶占份額，這就給市場定了一個新規則——所有人都可以創造一些夾縫市場。市場會分化出來，進入一個相對合理的競爭期。
BAT宿命論，伺機而動
今年， 雖然某些領域格局已定，不過還是出現了許多蟻群時的新進者加入，投機傾向明顯。新進者入局，更像蟻群搶食散落的殘羹，而BAT入局，將是直接把果實囊入其中，并用自己的規則重新定義玩法。
“為什么不是現在？“我直接發問。他直接把手攤開，凝視窗外，眼神透露幾絲閃動。“這杯咖啡現在這么燙，著急喝燙嘴，也品嘗不到其中的香味，對嗎？兄弟，我告訴你，BAT并不是沒有觀察到這個行業的體量和前景，只是時機未到。”他慢慢說道。”如果時機成熟，BAT們都會進來，最直接的方式就是通過資本進行操作和收購。不過現在不行，二手車交易行業是一個重資產、重度線下運營的行業，未知的風險和繁雜的程序還有很多，這和大象不喜歡走繁茂的森林是一個道理，他們都喜歡踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“
”BAT們喜歡撿起現成的“。他又補充道。眼瞅著眼前的咖啡溫度不再發燙，他端起來吹了幾下，慢慢品嘗。“你要知道，BAT們介入行業，就跟我現在喝咖啡一樣，一定要溫度正好，這樣濃香還有，也不會燙嘴。撿現成的，最直接的就是對創業者們的挑戰，一個創業者，在和BAT們談判的時候，往往沒得選。我給你舉一個最直接的例子，國內某連鎖項目，業態成熟之時，BAT進來了，談判時候直接說，要么和我合作，要么，我就投你的競對，說的非?，F實。”眼前的這位VC似乎露出一絲苦笑。
誰也不會忘記，2014年在美上市的高德地圖，被阿里收購，而UcWeb、美團等也相繼成為阿里產業鏈的一環；作為京東最大股東之一的騰訊，曾收購58集團、滴滴、搜狗大部分股份；百度收購去哪兒、糯米......垂直領域獨角獸被BAT接手已成為一定的管律。另外，被收購公司犧牲自我幾乎定律，典型的如阿里收購的萬網和CNZZ，被收購后品牌被弱化以突出阿里云、糯米更名百度糯米等。
“每個行業都有風險，但有些是可預知的，對于未來必定到來的力量，人們卻能在BAT來臨之前做一些準備，建立壁壘，因為壁壘無論如何是無法靠收購復制的，這是所有我見過的創始人一直追求的經營終曲。”這是那位VC走之前說的最后一句話，令我記憶猶新。“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。”這或許是一種宿命論。
格局已定，人可破否？
有人說，2017年，二手車電商格局已定。除了新進者機會近乎于無，現在固有的市場領域，已經基本可以分為四大塊：分別是B2B、B2C、C2C、C2B四個業務模塊。關于二手車電商模式討論早已老生長談，B2B因為上游和下游交易角色均為專業經銷商，存在信息和差異化較小的空間，作為中間的電商淪為“管道”，突破不了毛利的天花板，利潤空間有限，這個雖然模式在美國的標桿是Manheim，COPART和KAR，被這幾家所壟斷，但美國的二手車交易體量和中國相比不是一個概念，B2B的優勢在中國遠不如對標的美國大佬企業。
B2C模式下，下游和上游存在一定的信息不對稱，而且下游買車方教育成本高，以及信用體系不完善，致使B2C在獲取下游客戶上存在成本之殤，在新車市場的擠壓下，C端買方市場在決策中更徒有變數；C2C模式中，在中國固有的市場經濟中，去中介化、去中間化是一個偽命題，沒有連接即無法形成交易，純上下游對接在烏托邦里或許能實現。
因此只剩下C2B這一陣營，因為上游C端賣車是剛需，所以toB的交易鏈更端、更精專，憑借效率和量的優勢，C2B市場的份額和2015、2016年相比已經今非昔比，2015年的B2B市場是60%以上，今年，有觀察人士認為，C2B市場至少在40-50%左右了。在美國，舊車要到消費者手中,首先要經過拍賣行的拍賣。二手車拍賣在過去的20多年中發展迅速，這期間，經銷商從現場拍賣演變成線上拍賣，其收入增長從最初的10%增長到了現在的35%以上，量級的增長帶動了美國二手車市場發生明顯的變化，以及主流消費觀的更迭，人們并不在意車賣給誰了，而是更在意體驗到的服務。
基于此，現在的C2C交易場景，摻雜了C2B的交易場景，不管是人人車還是瓜子二手車，已經公開競拍渠道，發展加盟經銷商提車，車速拍就是一個鮮明的例證。但講C2C故事的平臺，還是會堅持這一方向，不會成為toB專業的平臺。滴滴、美團、餓了么能夠成為今天，靠的是地推的渠道鐵軍，二手車電商也必須依靠這一體系進行線下網絡的構置，否則單一的交易連接載體，不僅在跳單環節上徒增隱患，而且不能形成交易壁壘。但C2C對C端市場，無論是上游還是下游都擁有一定權重，我們在以往的地推經驗中，對有車精準人群詢問時，給出的答案品牌認知度最高的往往都是C2C平臺，這歸功于這些平臺的品牌轟炸戰略，這可以是壁壘的一種解釋。
其實，另一個緯度看壁壘，換言之也是業務和運營的護城河，在人人車、瓜子二手車為代表的C2C陣營，以及車置寶、開新等為代表的C2B陣營中，人存在的不可代替性。在這其中，企業的創始人們發揮了重要作用。我梳理了幾家二手車交易電商，我發現這些創始人都有一個共同的特點，都是充滿危機感。
上次見到人人車的李建，我記得是在2017年的戰略溝通會上，那時候李建說話是比較有氣有力，而且眼神是很有精神的，那時候他正式對外公布了毛利為正的狀態，以及人人車盈利的目標。但過了幾個月，在4月的億歐二手車峰會上，我見到李建，整個人明顯感覺不一樣了，眼袋明顯加深，臉型明顯胖了，而且眼睛沒神了。一定是操勞過度，勞累造成的。另外，從李建發言的聲音也可以判斷，聲音輕軟，中醫角度判斷是氣虛，也是勞累造成的。
李健僅僅是二手車行業中的冰山一角，這些CEO為了企業的前途在拼搏之外，最大的內因是對企業前途導航、行業格局的博弈。車置寶的黃樂是二手車電商行業里著名的拼命三郎，在和又一車合并之后，黃樂顯得更加拼命，他睡公司是常事，辦公室有他專門的一個睡袋。其實，這是絕大部分創業公司創始人的共同畫像，為了自己公司和事業奮斗，都是把公司當成自己孩子一樣，竭心盡力，在3月開辟7座新城市后，馬上又要開辟十幾個城市的新戰場，對車置寶來說，及時落地產生的勢能比想象中更大。不僅黃樂，其他二手車電商，汽車后市場相當多的創始人，基本都在“戰斗”中，因為他們知道，時間有限。
拼命的最終目的是做大，做大的最終目的是產生閉環和網絡效應，讓BAT望洋興嘆。這看似美妙的邏輯，實則要達成必須付出相當大的代價、以及陣痛，嘗試不同的決策以及轉型升級后帶來的變化，進行戰略和運營層面上的打法更迭，每一個決策都足以撼動企業未來的方向。 在二手車電商中，雖然格局已經初步顯現，但拼搏者們仍然想讓自己的能量爆發，在價值觀上對員工進行再造。華為能成功不是因為狼性文化，而是因為狼性的管理制度。
不過，創業公司和巨頭是兩種不同的處事原則和運作方式。很多創業公司被巨頭收購后往往戰斗力下滑，因為決策鏈條變長，快速反應能力受到限制。另一種說法是，當一個公司所有部門和運營體系，不是人決定業務，而是制度決定業務的時候，這種內部的壁壘，BAT是無法靠換人就能接手過來的，因為一個制度的形成，往往是人和業務的雙向搭配組成，所以對于公司來說，在擁有了強大的運營體系后，對人和事進行制度重構和再分配，以產品化的方法論構建企業根基，是阻礙外部管理和運營復制的手段。所以人不一定是決定企業壁壘的關鍵一環，你的價值觀、運營、人才三線合一，是終歸要義。
未來哪些還有空間能重置？
不僅是企業內部管理和運營能形成壁壘，對現有業務重置以及更新，也是一個企業的核心競爭力。美國的Manheim是一個歷史悠久的汽車營銷服務商，他從生長到壯大，再到模式和業務定局，形成網絡化方面，可以給許多二手車電商提供借鑒意義，它以業務的創新乃至形成壟斷，對收購進行了反制。
眾所周知，Manheim是全美國最大的批發汽車拍賣行。該公司會為汽車批發商的汽車進行再銷售，其顧客包括汽車經銷商，制造商，汽車出租公司以及車隊。該公司經營范圍包括實體店和網上拍賣，并提供與拍賣相關服務。但是，Manheim除了以上業務，還衍生了許多其他業務，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。在它最如日中天的時候，曾有汽車巨頭想要直接收購它，但Manheim果斷轉型，當時上線新功能，在Manheim Auctions注冊的汽車會被自動攝像，更加方便了人們對二手車的選購，這項專利技術直接增加了Manheim的估值以及收購難度，巨頭的收購策略被迫停止。
Manheim的案例表明，面對收購，企業果斷轉型或研發新專利技術，提高自己的壁壘，是可以讓企業處于一個閉環的安全狀態的。以此類推，二手車電商在發展的道路上，憑借技術的革新，建立自己未來的護城河，玩法也有可能得到迭代。
利用大數據技術給C端消費者做價格參考，拉取車源信息并給出市場平均成交價，目前代表公司有車三百，精真估，公平價等等。但是大數據技術，BAT的可復制性是很高的，不管是網抓技術還是信息類平臺數據統計，對價格的智能研判的估價壁壘不高。未來，當靠賣流量變現幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創新和突破，AI自動化估價的重置空間依舊有，以前是憑借歷史交易大數據技術，以后更可能是“交易平臺數據+4S店車況數據+人工智能算法”三位一體的估價技術。
這一判斷的對標企業是美國的Carfax，Carfax從汽車維修廠的管理軟件起家，后來擁有了大量的二手車保養和維修的數據，就變成了一個輔助定價平臺，由于Carfax本身具有對車況認定的技術，而且在其平臺摻雜二手車交易數據，所以Carfax很容易的做到了精準估價，未來它的方向就是標準人工智能。
二手車金融聽起來想象空間是最大的，因為庫存周轉是車源唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發動機，可以撬動增量市場。目前分為供應鏈金融（車商庫存融資）和消費金融，即使是美國最大的二手車金融平臺是Dealer Track, 市值40億美金，也難逃被Auto Trader Group收購的命運。純做金融的二手車平臺，由于業務模式單一，沒有線下的重資產，無論獨角獸怎樣奔跑，BAT獵人總能找到捕獲的方式。
目前，車商貸款的難點在于，如何去識別車商的庫存并管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價。如果沒有準確的估價系統和大量的線下地推，車商貸款基本無法操作。傳統的金融機構，無論是風控還是肢解車商庫存結構，在垂直和專業上介入空間狹小。
所以，未來的二手車金融，對車商貸的趨勢，一定是以二手車交易平臺為基礎，然后做toB的車商貸，例如現在車置寶的“置車貸”、優信金融等。消費金融同理，現在的玩家是易鑫金融、大搜車等，但現在消費貸款的痛點是顯而易見，傳統金融機構的速度慢，流程冗長。如果不加以改良，用戶體驗以及產品壽命勢必大打折扣。因此，消費金融在未來，呈現的趨勢是承載平臺以及金融機構，互聯網化，但互聯網和傳統機構相比有很大的風控難度，這則需要另一個產業鏈環節的管理和嫁接，以交易平臺和融資租賃的消費金融粘合，而后方能建立金融壁壘。
對原有技術或者業務進行重置、創新，不僅是企業的動能所在，更是其保持獨立和聲量的利劍。今天，你也許只看到了戰國時代的二手車交易行業。但明天，隨著BAT的到來，人們能看到今時勝者的消失，往日弱者作為創新和堅守者的崛起，理應拭目以待。
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